理財(cái)經(jīng)理面談技巧及產(chǎn)能提升

理理財(cái)經(jīng)理理銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)能提升
課時(shí)約需 2 天，每天 6 ?小時(shí)
#第一天框架搭建
第一節(jié)：你在?工作嗎？
一、你/理財(cái)經(jīng)理的一天
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你的一天]
1、每天都是一個(gè)?循環(huán)
2、目標(biāo)，是個(gè)調(diào)皮的小孩，你不盯緊他，就會(huì)分分鐘溜溜?
3、以終為始，用目標(biāo)檢驗(yàn)過(guò)程，?結(jié)果指導(dǎo)行動(dòng)
第二節(jié)：先標(biāo)準(zhǔn)，再個(gè)性，終自信
一、外在感觀(guān)
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你認(rèn)為，優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理的特征有哪些？]
1、分享
2、自我養(yǎng)成
二、心理建設(shè)
1、漏斗原理
2、避免挫敗感
3、多勞多得
4、提高成功率
?共情
?通理
?批量
?互聯(lián)?金融 三、電訪(fǎng)
1、事前
?名單準(zhǔn)備
?話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
?時(shí)間準(zhǔn)備，動(dòng)態(tài)調(diào)整 2、事中
?現(xiàn)場(chǎng)模擬（原始版）
?標(biāo)準(zhǔn)流程解釋
?再次模擬（標(biāo)準(zhǔn)版） 3、事后
?業(yè)務(wù)確認(rèn)
?時(shí)間確認(rèn)
?資料確認(rèn)
?強(qiáng)化個(gè)? 4、目的
?建立聯(lián)系
?面訪(fǎng)
?再次電訪(fǎng)的時(shí)間
?第一印象 四、面訪(fǎng)
1、事前
?客戶(hù)信息準(zhǔn)備
?資料準(zhǔn)備
?工具準(zhǔn)備
?個(gè)人準(zhǔn)備
?面談的準(zhǔn)確時(shí)間地點(diǎn)確認(rèn)
?其他個(gè)性準(zhǔn)備 2、事中
?開(kāi)場(chǎng)
?價(jià)值交談（今天建?立框架，明天詳細(xì)講解）
?送別
3、事后
?信息錄?
?后續(xù)維護(hù) 4、再循環(huán)
?就是客戶(hù)價(jià)值再提升
5、時(shí)刻提醒自己，升級(jí)
?客戶(hù)升級(jí)
?客群經(jīng)驗(yàn)升級(jí)
?自我能力升級(jí)
第三節(jié)：我們需要給自己畫(huà)“◎”
一、工作目標(biāo)
1、年度總目標(biāo)
?分行層面制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)
?自我制定的專(zhuān)業(yè)提升目標(biāo) 2、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)
?善用工具
?定期檢視
?向上溝通，動(dòng)態(tài)調(diào)整 3、周目標(biāo)、日目標(biāo)
?日積月累的魔?
?量變到質(zhì)變的基礎(chǔ)
?不跑偏的重要?手段
二、工作記錄
1、工作日志、工作進(jìn)展、甘特圖
2、客群畫(huà)像
3、銷(xiāo)售臺(tái)賬
4、貴賓客戶(hù)信息收集表
不要太相信系統(tǒng)
三、不斷提升
1、注重首尾相連
2、注重循序漸進(jìn)
3、注重自我更新
第四節(jié)：關(guān)系維護(hù)
一、日常維護(hù)
1、早、晚都不如“巧”
2、“批量”問(wèn)候不值錢(qián)
3、儲(chǔ)備日常的話(huà)題
4、提高客戶(hù)面前的曝光率
二、節(jié)日關(guān)懷
1、強(qiáng)調(diào)自己用?
2、留心客戶(hù)的反饋
3、生日的公歷、農(nóng)歷 三、客戶(hù)活動(dòng)
1、事前
?活動(dòng)策劃
?活動(dòng)目的
?最好彩排 2、事中
?一定有我們忽略的
?解決問(wèn)題，不影響活動(dòng) 3、事后
?總結(jié)
?好的、不盡如?意的都要說(shuō)
?對(duì)事不對(duì)人
?如何提高
第四節(jié)：管理理須?面向業(yè)績(jī) 總結(jié)：
第五節(jié)：時(shí)間管理
主動(dòng)干掉一切“不重要也不緊急的事情” 拒絕大部分“緊急但不重要的事情”
專(zhuān)注于“重要但不緊急的事情”
總結(jié)： 這些規(guī)定動(dòng)作讓你不舒服嗎？你會(huì)因此而困惑，而抗拒嗎？其實(shí)， 這些都不是問(wèn)題，最重要的問(wèn)題是把“你得”變成“你要”。所有的方法都是為想要的人提供的，即使不提供方法，想要的人也會(huì)自己尋找。請(qǐng)永遠(yuǎn)相信，人是可以改變的，而且改變的幅度，遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過(guò)你的想象。
#第二天內(nèi)核提升
第一節(jié)：價(jià)值交談詳解
一、面訪(fǎng)的事中環(huán)節(jié)
1、開(kāi)場(chǎng)寒暄
[情景演練：不同客戶(hù)不同場(chǎng)景，如何開(kāi)場(chǎng)？]
?案例對(duì)比分析
?開(kāi)場(chǎng)的目的 拉近與客戶(hù)的關(guān)系
營(yíng)造良好的氛圍
給客戶(hù)減壓
塑造專(zhuān)業(yè)影響
?開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)應(yīng)該包括的信息
自我介紹
感謝對(duì)方接?見(jiàn)/應(yīng)邀 寒暄、贊美、尋找話(huà)題 道明自己的用意，幫客戶(hù)減壓 說(shuō)明預(yù)計(jì)面談時(shí)間，讓客戶(hù)心中有數(shù)
{Tips：
見(jiàn)大客戶(hù)時(shí)，盡量不要坐對(duì)面，坐在客戶(hù) 90 度角處 坐在客戶(hù)右手邊，方便寫(xiě)字 贊美客戶(hù)多使?開(kāi)放式的贊美}
2、需求挖掘
?客戶(hù)需求分析 客戶(hù)買(mǎi)單的理由分析
?客戶(hù)需求的表現(xiàn)層 冰山理論、雙因素理論、馬斯洛需求理論
?了解客戶(hù) KYC（個(gè)人基本情況/情、客戶(hù)投資情況） 問(wèn)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如懂，懂不如通（共情）
?發(fā)掘客戶(hù)需求步驟
觀(guān)察：已購(gòu)產(chǎn)品、肢體動(dòng)作、?面部神
詢(xún)問(wèn)：
[案例例分享：視頻]
封閉式問(wèn)題：縮?小范圍、鎖定答案
開(kāi)放式問(wèn)題：?方向性（5W1H）
倒三角問(wèn)題法
提問(wèn)技巧 SPIN
傾聽(tīng)：全身心傾聽(tīng)客戶(hù)
3、產(chǎn)品推薦
?FABE
?家庭生命周期表 4、促成
?直接促成
?間接促成
?促成交易的障礙
?促成交易的關(guān)鍵 5、異議處理
?異議產(chǎn)生的原因 客戶(hù)自身原因 理財(cái)經(jīng)理的原因
?異議處理原則
?異議處理步驟 LSCPA
?常?異議處理方法
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：異議處理練習(xí)]
?二、運(yùn)用工具，站在未來(lái)的角度審視過(guò)去和現(xiàn)在
1、邏輯思維工具
①、SPIN
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：提問(wèn)猜物品]
?關(guān)鍵性問(wèn)題
背景性問(wèn)題
KYC
Situation
難點(diǎn)問(wèn)題 客戶(hù)?存在的問(wèn)題
Problem
示意性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
解決方案
這 個(gè) 問(wèn) 題 不 解 決 有 什 么
后果
Need-Playoff
Implication
②、FABE
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：演練銷(xiāo)售商品/難度遞進(jìn)]
?F：Features產(chǎn)品本身的特色
?A：Advantage產(chǎn)品的好處、優(yōu)勢(shì)
?B：Benefits產(chǎn)品帶給該客戶(hù)針對(duì)性的效益
?E：Evidence相關(guān)佐證
[練習(xí)環(huán)節(jié)：金融產(chǎn)品分解]
③、“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心
2、溝通表達(dá)工具 “T”型平衡表
?好處說(shuō)夠、壞處講透
??一對(duì)應(yīng)、由淺入深
[優(yōu)秀分享：圖片、文字、話(huà)術(shù)]
3、銷(xiāo)售及后續(xù)服務(wù)工具 家庭生命周期表
[練習(xí)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備表格，由學(xué)員先填寫(xiě)，再分析] [互動(dòng)環(huán)節(jié)：由填寫(xiě)順序引出銷(xiāo)售邏輯]
?縱向填寫(xiě)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
?橫向填寫(xiě)：推銷(xiāo)員式銷(xiāo)售
第二節(jié)：真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
[互動(dòng)環(huán)節(jié)：請(qǐng)大家想一想，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？]
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、銀行業(yè)（國(guó)內(nèi)、海外）
?銀行業(yè)的金融對(duì)手
3、跨界的“隔壁?王”
二、終極競(jìng)爭(zhēng)是“瞬息萬(wàn)變的客戶(hù)需求” 1、關(guān)注客戶(hù)的需求
2、理性分析+感性語(yǔ)言+銷(xiāo)售工具+中肯意見(jiàn)
3、建立雙贏思維，不斷更新 三、我們最終的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)是客戶(hù)
1、同理心贏得客戶(hù)
2、永遠(yuǎn)追逐客戶(hù)，?非對(duì)手
第三節(jié)：自我管理理
這其實(shí)是一門(mén)大課，放在這一個(gè)章節(jié)里分享是因?yàn)檎娴暮苤匾?所有方法，都可以用來(lái)管理自己，反向思考，向內(nèi)自求
高效能?士的七個(gè)習(xí)慣
一、思維轉(zhuǎn)換，從依賴(lài)升級(jí)到獨(dú)立，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成功
1、積極主動(dòng)：別讓消極，把你拉?海底
2、以終為始：別把追求成功的梯子，搭錯(cuò)了墻
3、要事第一：我不忙，我只是時(shí)間不夠
二、成熟啟動(dòng)，從獨(dú)立升華到互賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公眾成功
1、雙贏思維：你我都要贏，否則就別干
2、知彼解己：先理解別?，再被別?理解
統(tǒng)合綜效：太棒了，居然還可以這樣
三、“越來(lái)越”成熟
1、不斷更新：把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣
第四節(jié)：管理須面向業(yè)績(jī)
一、優(yōu)質(zhì)、快速、廉價(jià)，只能選兩樣
1、我們要的是什么
2、項(xiàng)目三角形
3、具體做法(我一定干掉廉價(jià)!)
二、變態(tài)的質(zhì)量、源自于變態(tài)的管理過(guò)程
1、六?西格瑪
2、6S
3、“親愛(ài)的辦公室部門(mén)”
4、培訓(xùn)，必須是“高質(zhì)量的”
三、悲劇里挖出來(lái)的學(xué)問(wèn) — 風(fēng)險(xiǎn)管理 合規(guī)，從意識(shí)到?行行為，從言談到舉止，都務(wù)必遵守。想到一 句流行的話(huà)“自律的?更自由”，用在合規(guī)這里，再合適不過(guò)了。
總結(jié)： 理財(cái)經(jīng)理，在我看來(lái)是一個(gè)可以逆襲的崗位。跟客戶(hù)最親近的是你，跟客戶(hù)最性情的是你，跟客戶(hù)最家?里短的是你，跟客戶(hù)最貼心的還是你…同時(shí)，理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)可以干到老的職業(yè)，見(jiàn)多識(shí)廣是必備技能…何以遣有涯之日，和你一起從細(xì)微處，重新認(rèn)識(shí)“理財(cái)經(jīng)理”你自己。

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