2-《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》-2天

《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》
（實(shí)戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場？
如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？
如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃？
海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場信息？
客戶拜訪中，如何應(yīng)對(duì)不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？
如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
海外戰(zhàn)略大客戶如何管理——防控風(fēng)險(xiǎn)，并向我方有利的模式轉(zhuǎn)化？
為滿足中國企業(yè)對(duì)海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個(gè)《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外渠道客戶管理挑戰(zhàn)
海外渠道客戶管理情景
OEM戰(zhàn)略客戶管理
自有品牌渠道客戶管理
海外渠道管理的挑戰(zhàn)
不能照搬國內(nèi)的海外
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
海外渠道管理CPAS工具
海外客戶管理如何切入？
CPAS工具內(nèi)容解析
海外客戶管理CPAS執(zhí)行圖
審實(shí)“度勢” ，診“渠道”
市場布局/戰(zhàn)略扭矩
主場選擇：海外主場定義，網(wǎng)絡(luò)/客戶匹配;
戰(zhàn)略扭矩：5力模,互為支持——戰(zhàn)略扭矩。
渠道結(jié)構(gòu)/客戶選擇
運(yùn)營結(jié)構(gòu)：市場結(jié)構(gòu)，角色及運(yùn)營績效分析。
客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。
啟動(dòng)市場，促動(dòng)銷
海外新產(chǎn)品導(dǎo)入營銷
海外市場啟動(dòng)：5P靶點(diǎn)營銷
5P營銷“靶點(diǎn)”結(jié)構(gòu)
如何形成差異化營銷策略？
5P靶點(diǎn)營銷在外貿(mào)業(yè)務(wù)的應(yīng)用
5P靶點(diǎn)營銷在渠道業(yè)務(wù)的應(yīng)用
練習(xí)：VN“5P動(dòng)銷”創(chuàng)奇跡
海外新產(chǎn)品上市“3階段9步走”
海外商務(wù)規(guī)劃階段協(xié)作
新產(chǎn)品上市籌備階段協(xié)作
上市運(yùn)營維護(hù)階段協(xié)作
“扶上馬，送一程”
賣場激活，建立標(biāo)桿
海外終端如何“激活”
“賣場激活”3個(gè)指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容
如何在海外搜集/復(fù)制標(biāo)桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅
海外銷售計(jì)劃管理
“點(diǎn)/線/面”銷售計(jì)劃管理
點(diǎn)-標(biāo)桿賣場，多進(jìn)一個(gè)球
線-二網(wǎng)提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標(biāo)
海外渠道進(jìn)銷存管理
轉(zhuǎn)化角色：進(jìn)銷存的關(guān)系
從二次提貨，進(jìn)銷存再認(rèn)識(shí)
助銷：如何幫助客戶消化庫存？
海外市場信息-MIS
敵我現(xiàn)狀-海外營銷的挑戰(zhàn)？
MIS信息系統(tǒng)構(gòu)成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報(bào)告
海外新市場如何啟動(dòng)？
海外市場拓展初期，如何破冰？
“不信任，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒動(dòng)力”
尋找“志同道好者”
自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼淚
海外品牌營銷中心組織及職能
海外營銷組織變革：“三駕馬車”
海外品牌營銷“三架馬車”
海外渠道經(jīng)理：“拓荒牛+工蜂”
區(qū)域推廣，推拉并舉
第二天
運(yùn)營“渠道”， 服“績效”
海外客戶拜訪及溝通技能
海外客戶拜訪常見問題
客戶不希望你拜訪，怎么辦？
下了飛機(jī)，如何安排你的行程？
客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個(gè)目的
海外客戶拜訪7個(gè)步驟
海外拜訪客戶“3不，3多”
客戶拜訪明線/暗線較量
海外客戶拜訪工作報(bào)表
案例：一次不成功的拜訪？
海外不同渠道客戶的應(yīng)對(duì)
不同階段客戶成長特征/需求
銷售較好客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷售一般客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷售較差客戶，分析及應(yīng)對(duì)
海外客戶動(dòng)銷的因素探討
海外問題客戶，如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
海外客戶爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢，乘機(jī)拿下
案例：同美國客戶的商務(wù)談判
海外客戶關(guān)系及沖突管理
構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境
構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
建立積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶關(guān)系5個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶服務(wù)立體營銷
海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
主動(dòng)牽制：海外獨(dú)家授權(quán)對(duì)治
強(qiáng)弱利弊：如何收回獨(dú)家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判
海外客戶渠道沖突及處理
海外渠道銷售沖突表現(xiàn)
海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
海外客戶激勵(lì)策略及實(shí)施
海外客戶激勵(lì)的道與術(shù)
海外渠道激勵(lì)“四大工具”
商務(wù)授權(quán)
業(yè)務(wù)支持
銷售激勵(lì)
軟激勵(lì)
不同市場/階段客戶激勵(lì)
年度渠道客戶激勵(lì)計(jì)劃
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案
梳理“客戶”， 控“風(fēng)險(xiǎn)”
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
海外戰(zhàn)略客戶識(shí)別
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
戰(zhàn)略客戶賬期管理
“螺旋式”放賬及影響
堅(jiān)決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級(jí)！
海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
案例：如何化解海外客戶危機(jī)？
海外客戶資產(chǎn)管理
海外客戶資產(chǎn)梳理意義
對(duì)海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
國際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
消費(fèi)環(huán)境/文化風(fēng)險(xiǎn)
市場準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
駐外營銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
海外營銷經(jīng)理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
海外營銷經(jīng)理7項(xiàng)技能
海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)能力
海外營銷經(jīng)理的遴選培養(yǎng)

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