6-海外市場調(diào)研及商務(wù)拓展規(guī)劃-1天-1808

《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》
（實戰(zhàn)版）

課程簡介：
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市
場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深
入海外實地調(diào)研的方法，重點圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，
以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。
1，“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場調(diào)研
?
從海外一線經(jīng)理的日常業(yè)務(wù)出發(fā)，闡述了通過內(nèi)部銷售信息和互聯(lián)網(wǎng)線上搜索、了解分
析海外目標(biāo)市場、競品運作和渠道客戶信息，做到“足不出戶，而知天下”；
2，“行商”：海外市場實地調(diào)研
?
通過短期出差海外（拜訪客戶或參展）調(diào)研、考察一線市場的方法和工具，旨在了解海
外市場宏觀環(huán)境，掌握海外行業(yè)渠道，近距離接觸潛在客戶和消費者，把握市場競爭
機會，制定有效的營銷策略提供了具體的指導(dǎo)。
3，商務(wù)規(guī)劃：海外市場拓展的路徑圖
?
海外市場調(diào)研后，應(yīng)該出具一份針對該市場有針對性的戰(zhàn)略分析和商務(wù)規(guī)劃，包括拓展
路徑、市場模式、運營要點、決策依據(jù)，市場變化分析等模式和要素，以對未來區(qū)域
市場做出精確，到位的分析和規(guī)劃，形成有指導(dǎo)意義的“作戰(zhàn)地圖”。

授課方式：
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總
結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬
海外市場拓展情景，強化了培訓(xùn)效果，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

導(dǎo)言 海外市場調(diào)研
1. 海外市場調(diào)研的意義
2. 海外信息概要：PI3C
? PEST信息
? 行業(yè)信息有哪些？
? 3C信息來源和應(yīng)用
? PI3C信息工具使用
練習(xí)：PI3C海外市場評估
3. 海外市場信息來源
? 內(nèi)部信息
? 線上搜索
? 渠道考察

1. “坐商”：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)調(diào)研
1. 線上靜態(tài)：內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析
? 海外客戶銷售數(shù)據(jù)解讀
? 海外客戶詢盤數(shù)據(jù)分析
? 海外市場貿(mào)易政策障礙
案例：從出口詢盤獲取市場趨勢
2. 利用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)分析
? 中國海關(guān)出口數(shù)據(jù)
? 目標(biāo)國進口數(shù)據(jù)分析
? 海關(guān)數(shù)據(jù)同其他調(diào)研聯(lián)動
3. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
? 海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
? 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷方式
? 使用Outlook+Excel群發(fā)郵件

2. “坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場調(diào)研
1. 線上動態(tài)：海外公開數(shù)據(jù)
? 海外公開信息16種
? 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，搜索
? 上市公司數(shù)據(jù)
? 海關(guān)進出口數(shù)據(jù)
? 商務(wù)部/大使館數(shù)據(jù)
? 如何從媒體報道分析？
案例：從企業(yè)媒體報道的分析
2. 如何從社交媒體做市場調(diào)研
? 社交媒體特性認知
? 通過社交媒體鏈接關(guān)鍵人物
? 通過Linked in做市場調(diào)研
案例：海外安防產(chǎn)品市場調(diào)研
3. 海外客戶四維立體搜集法
? Google關(guān)鍵詞搜索國家/行業(yè)
? 目的國海關(guān)進口數(shù)據(jù)分析
? LinkedIn尋找目標(biāo)客戶
? 線上專家轉(zhuǎn)化線下勾兌
? 海外市場客戶拓展技巧

3. “行商”：海外市場實地調(diào)研
開篇案例：印度電容器薄膜市場調(diào)研
1. 海外線下5種調(diào)查方式
? “掃街”式調(diào)查法
? 跟隨競品法
? 追根溯源法
? 借力調(diào)查法
? 專家調(diào)查法
2. 線下動態(tài)：利用出差調(diào)研市場
? 海外市場一線考察
? 海外目標(biāo)客戶調(diào)研
? 網(wǎng)絡(luò)專家咨詢法
? 觀察法/詢問法/實驗法
3. 海外市場調(diào)研規(guī)劃
案例：尼日利亞汽車市場考察計劃
4. 海外消費者調(diào)研
? 用戶客戶行為分析5W2H法
? 終端觀察，咨詢法
? 使用中客戶拜訪
? 如何判斷客戶真實需求？
案例；T品牌越南客戶調(diào)研
5. 海外市場調(diào)研要點
? 如何確定市場目標(biāo)定位？
? 產(chǎn)品競爭力比較分析圖
? 海外市場渠道結(jié)構(gòu)圖
? 目標(biāo)客戶及銷售政策
? 5P營銷競品對比分析
? 客戶內(nèi)部角色需求圖

4. 海外市場信息分析、加工
開篇案例：大慶油田市場情報分析
1. 海外市場宏觀信息分析
? 用類推法預(yù)測市場規(guī)模
? 需求模式分析市場階段
? 回歸分析推斷人均擁有量
? 市場比較分析法分析容量
2. 海外微觀市場分析工具
? 終端競品比較分析法
? 終端競品分析的組織
3. 海外市場考察報告結(jié)構(gòu)
4. 海外市場銷售潛力評估
案例：X品牌V市場調(diào)研報告

5. 海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
1. 海外市場拓展五項認識
2. 海外市場拓展SWOT分析
3. 海外五力營銷戰(zhàn)略工具
? 海外五力營銷結(jié)構(gòu)
? 聚焦主場，“兩手抓”
? 模式升級，戰(zhàn)略運營
? 五力營銷的兩種應(yīng)用
4. 海外五大商務(wù)模式及特征
? 經(jīng)銷商/代理商
? 品牌授權(quán)代理
? 海外辦事處
? 海外分公司
? 海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升

6. 海外市場商務(wù)規(guī)劃
1. 海外市場布局—國家遴選
2. 海外商務(wù)運營要素分析
3. 海外市場商務(wù)拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場商務(wù)規(guī)劃

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