渠道“生老病死”問題的解決之道

  培訓(xùn)講師:肖陽

講師背景:
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高??妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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渠道“生老病死”問題的解決之道

渠道“生老病死”問題的解決之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問題。但在現(xiàn)實中,廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理,如果不能站在宏觀的高度,設(shè)立一條清晰的主線,在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。
2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師,為您打通“任督二脈”,帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角,把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個階段串連起來,使學(xué)員深刻領(lǐng)會到傳統(tǒng)管理模式的不足之處,了解創(chuàng)新管理模式的突破之處,融會貫通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績的“奇妙武功”。

課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員,及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
 老話題新含意:通過學(xué)習(xí),使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
 新話題深含意:通過學(xué)習(xí),讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”
課程特色
 掌握“渠道生命理論”,打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
 了解“非資源投入性”增長理論,獲得渠道業(yè)績快速提升新方式、新手段
 學(xué)會“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用
課程時間
 6—12小時
課程大綱
※ 第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則
 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
 渠道推理: 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
 渠道推理:代理商的八大平臺價值
 渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
 案例解讀---- “渠道對抗事件”
 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
 案例解讀---- “政策失靈事件”
 渠道管理政策決定渠道管理效果
 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
 渠道管理手段決定渠道管理效果
 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
 渠道管理六大核心要素
  ◇ 廣告
  ◇ 公關(guān)
  ◇ 促銷
  ◇ 物流
  ◇ 財務(wù)
  ◇ 售后
 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
  ◇ 長工論
  ◇上帝論
  ◇ 情人論
  ◇ 夫妻論
  ◇ 互相忠誠理論
  ◇ 雞場理論
  ◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
 渠道沖突的類型
  ◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇ 縱向沖突——不同層級之間
  ◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
 渠道沖突的原因
  ◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
  ◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
  ◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
  ◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
 渠道生命周期三段論
  ◇ 廣種期
  ◇ 精收期
  ◇ 重組期
 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出???rdquo;
 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
 

 市場營銷

肖陽老師的其它課程

課程大綱:模塊要點一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式?各類用工方式有哪些利弊?從用工管理的角度考慮,面試過程應(yīng)如何操作,并應(yīng)留存哪些材料?“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作?從用工風(fēng)險防控角度來看,企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息?如何確定合理的招聘流程,以防止患病或其他有問題的員工入職?向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項?發(fā)放offer的實

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  ※部分總論篇  為什么要開會?-----會議目的  會議不足引發(fā)的管理問題  會議過度引發(fā)的管理問題  會議的成本與收益  開什么樣的會?——會議類型  匯報會  總結(jié)會  探討會  布置會  培訓(xùn)會  動員會  誰參與會議?——會議人員  會議主持人選定  會議參與人員選定  會議配合人員選定  ※第二部分會前篇  會議要素  內(nèi)容如何確定?  人員如

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  ※總論:《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道  ※中國式管理經(jīng)典理論之一:弱勢管理-----管理下級  管理者權(quán)力的三種來源  ◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力  ◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力  ◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力  管理者權(quán)力的五種構(gòu)成  ◇資源權(quán)  ◇獎罰權(quán)  ◇信息權(quán)  ◇專業(yè)權(quán)  ◇人格權(quán)  弱勢管理下級的四項基本原則  ◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系  ◇實戰(zhàn)案例

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  ◇偏執(zhí)型人格  ◇癔癥型人格  ◇強(qiáng)迫型人格  ◇回避型人格  ◇分裂型人格  ◇依賴型人格  ◇攻擊型人格  ◇自戀型人格  掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式  ◇握手的九種誤區(qū)  ◇會談的八項注意  ◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情  ◇人類左右腦的差異  中國消費者的典型心理特點分析  ◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚  ◇有限理性導(dǎo)致君子可

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  ※部分:品牌篇  品牌的三種維度  ◇品質(zhì)決定品牌深度  ◇品格決定品牌高度  ◇品味決定品牌廣度  中國消費者的四大心理特征  ◇有限心智,導(dǎo)致朝秦暮楚  ◇有限理性,導(dǎo)致先入為主  ◇有限精力,導(dǎo)致無所適從  ◇有限經(jīng)驗,導(dǎo)致從眾效應(yīng)  中國式品牌定位的五個步驟  ◇品牌調(diào)研  ◇行業(yè)判斷  ◇概念區(qū)隔  ◇定位支持  ◇傳播執(zhí)行  ※第二部分:渠道

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  部分團(tuán)隊的建設(shè)原則  團(tuán)隊建設(shè)的原則  ◇共同愿景  ◇堅強(qiáng)核心  ◇能力互補(bǔ)  ◇各司其職  ◇生涯規(guī)劃  ◇一線案例解讀:團(tuán)隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象  團(tuán)隊建設(shè)的方法  ◇內(nèi)部培養(yǎng)  ◇外部引進(jìn)  ◇合作交換  團(tuán)隊建設(shè)的風(fēng)格  ◇儒家模式  ◇法家模式  ◇道家模式  ◇墨家模式  ◇釋家模式  第二部分團(tuán)隊的管理原則  責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系  ◇權(quán)利

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  ※序言:何為中國式營銷?  中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵  ◇西方經(jīng)典營銷理論的流派  ◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成  中國式營銷七大關(guān)鍵點  ◇軒轅劍-----品牌定位  ◇倚天劍-----渠道拓展  ◇干將劍-----廣告公關(guān)  ◇莫邪劍-----促銷促通  ◇太阿劍-----客戶關(guān)系  ◇魚腸劍-----終端直銷  ◇龍淵劍-----營銷績效  ※部分:品牌

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  ※序言:開始之前的小測試  ※部分:戰(zhàn)略篇  經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式  ◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略  ◇企業(yè)基因戰(zhàn)略  ◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略  中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異  ◇企業(yè)家學(xué)派  ◇企業(yè)行為學(xué)派  ◇企業(yè)資源配置學(xué)派  ◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵  企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃  ◇戰(zhàn)略目標(biāo)  ◇戰(zhàn)略判斷  ◇戰(zhàn)略設(shè)計  ◇戰(zhàn)略執(zhí)行  ※第二部分:計劃篇  經(jīng)

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  從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素  ※部分:戰(zhàn)前篇  調(diào)研——“知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。”  ◇一線案例解讀:8年懸案——代理商到底掙到了多少錢  ◇調(diào)研目的  ◇調(diào)研原則  ◇調(diào)研方法  計劃——“多算勝少算,以此觀之,勝負(fù)見矣”  ◇一線案例解讀:“空降兵”團(tuán)隊的困惑——誰吃了我的奶酪  ◇目標(biāo)設(shè)定  ◇目標(biāo)分解  ◇對內(nèi)—

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  部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)  渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論  渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則  一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅  渠道推理:產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系  一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?  渠道推理:代理商的八大平臺價值  渠道戰(zhàn)略的制訂:反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論  ※

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