渠道“生老病死”問題的解決之道

  培訓(xùn)講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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渠道“生老病死”問題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容

渠道“生老病死”問題的解決之道

渠道“生老病死”問題的解決之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問題。但在現(xiàn)實中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設(shè)立一條清晰的主線，在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。
2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個階段串連起來，使學(xué)員深刻領(lǐng)會到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績的“奇妙武功”。

課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
 老話題新含意：通過學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
 新話題深含意：通過學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”
課程特色
 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
 了解“非資源投入性”增長理論，獲得渠道業(yè)績快速提升新方式、新手段
 學(xué)會“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用
課程時間
 6—12小時
課程大綱
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
 渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
 渠道定理：渠道設(shè)計的四項基本原則
 一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
 渠道推理： 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
 渠道推理：代理商的八大平臺價值
 渠道戰(zhàn)略的制訂： 反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
 案例解讀---- “渠道對抗事件”
 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
 案例解讀---- “政策失靈事件”
 渠道管理政策決定渠道管理效果
 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
 渠道管理手段決定渠道管理效果
 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
 渠道管理六大核心要素
  ◇ 廣告
  ◇ 公關(guān)
  ◇ 促銷
  ◇ 物流
  ◇ 財務(wù)
  ◇ 售后
 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
  ◇ 長工論
  ◇上帝論
  ◇ 情人論
  ◇ 夫妻論
  ◇ 互相忠誠理論
  ◇ 雞場理論
  ◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
 渠道沖突的類型
  ◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇ 縱向沖突——不同層級之間
  ◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
 渠道沖突的原因
  ◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
  ◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
  ◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
  ◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
 渠道生命周期三段論
  ◇ 廣種期
  ◇ 精收期
  ◇ 重組期
 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出?？?rdquo;
 流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實施“搶灘登陸”
 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
 

 市場營銷

肖陽老師的其它課程

課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風(fēng)險防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結(jié)會　　探討會　　布置會　　培訓(xùn)會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強(qiáng)迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性導(dǎo)致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質(zhì)決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性，導(dǎo)致先入為主　　◇有限精力，導(dǎo)致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團(tuán)隊的建設(shè)原則　　團(tuán)隊建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團(tuán)隊的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學(xué)派　　◇企業(yè)行為學(xué)派　　◇企業(yè)資源配置學(xué)派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標(biāo)　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”　　◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標(biāo)設(shè)定　　◇目標(biāo)分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設(shè)計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論　　※

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