咨詢式培訓(xùn)課程-渠道開發(fā)與管理中的“謀”與“略”-2天

  培訓(xùn)講師:鮑英凱

講師背景:
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生;?美國南加州大學(USC)工商管理碩士;?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表,荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
    課程咨詢電話:

咨詢式培訓(xùn)課程-渠道開發(fā)與管理中的“謀”與“略”-2天詳細內(nèi)容

咨詢式培訓(xùn)課程-渠道開發(fā)與管理中的“謀”與“略”-2天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之
渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”


作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1.
作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,
解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在
工作中的運用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,
其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段
,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3.
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風順
,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)
容更容易給我們帶來覺醒?
4.
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學員與企業(yè)因背景的不同,
學習效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學習
與解決具體問題,誰更期待?





鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。
他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從
而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式,
深得學員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)
實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性,通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率;

案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高;

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發(fā)現(xiàn)自己的不足,
提高自身的能力

理性實踐式 —
通過對學員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學式 —
角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學員對教學內(nèi)容有更
深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。




許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或
有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別,
看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明,
理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何
針對市場與對手開展分析,對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差
異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以
“漁”。
? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值!
? 除了價格,我們在產(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對手還有哪些差異;
? 公司如何在客戶,市場,行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標;
? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;
? 面對客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式(直銷與渠道銷售)中選擇?
? 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助?
? 如何提升自身的價值與魅力,以便于有效管理渠道合作方?
? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評估與激勵的技巧;
? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤;貪---懶---變!
? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題:制度---均衡---人員!





前言,思考一些最基本的問題

1. 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的的障礙時什么?
★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部通過大數(shù)據(jù)分析中國市場的進與退



渠道建設(shè)與管理中的常見問題:

? 線下渠道與線上渠道之間的沖突如何化解;
? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難;
? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低;
? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心;
? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

一、渠道設(shè)計的原則與要素

? 外部環(huán)境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機會與對策
? 渠道管理的四項原則:
? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
★ 討論:各種銷售模式的優(yōu)勢與不足,以及我們的當前策略是?

經(jīng)銷商的選擇

★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求,正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標:
企業(yè)發(fā)展的主要目標:生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標:借船出海,借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 與誰合作:
1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商:有實力的?實力一般的?
2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
B. 哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?
2.自己開發(fā):在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長
3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C. 如何管理:
1.業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤:
1.貪!---求大,求多,求快
2.懶!---只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀
3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅持不變,持之以恒!
★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標:
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標:老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 不合適的合作方:
1.有貢獻,但不再適合的總經(jīng)銷制度:對方有客戶!有難度,有風險

2.有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險

3.有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售:
3.客戶/項目的歸屬權(quán):
C. 項目報備制度的建立:
1. 為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3. 如何建立---組成與細則
★ 討論:當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤:
1.制度! ---時機,公平,鋼性,清晰
2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗,紀律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行


5. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎?
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論:渠道管理中的幾個難點



四、渠道沖突的管理:

1. 渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
2. 渠道沖突的實質(zhì):
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對:
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

五、銷售隊伍管理

1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產(chǎn)品管理,市場推廣與激勵機制
3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高(市場/客戶的開拓能力 +
合作方的支持/服務(wù)能力)
5. 銷售人員的4項基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立


六、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
? 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
? 控制風險并不會損害銷售。
? 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
? 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
? 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
? 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
? 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
? 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結(jié):
如何獲得大勝?
競爭的三個層次?
與渠道合作的基礎(chǔ)?
渠道管理的最高境界?


【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、美孚埃克森石油公司,歐派櫥柜,德國博世,松下電氣,
科勒衛(wèi)浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通
訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集
團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。
北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、
中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美
能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深
圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服
務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴
汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金
碟軟件(中國)有限公司等
-----------------------
有關(guān)培訓(xùn)的思考k考考考






授 課 風 格






課 程 收 益

課 程 大 綱


 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員的互動與提問,通過生動形象的案例,講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學員的崗位需求,有針對性地解

 講師:鮑英凱詳情


作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展,營銷是龍頭;營銷發(fā)展,團隊是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識,但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴峻的市場困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團隊;失敗的企業(yè),一定能在銷售團隊中找到根源?!∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能,

 講師:鮑英凱詳情


咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣

 講師:鮑英凱詳情


作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員的互動與提問,通過生動形象的案例,講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學員的崗位需求,有針對性地解

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展,營銷是龍頭;營銷發(fā)展,團隊是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識,但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴峻的市場困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團隊;失敗的企業(yè),一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能,

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶開發(fā)與維護作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需

 講師:鮑英凱詳情


跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道建設(shè)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的

 講師:鮑英凱詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有