新形勢下“一投即中”的投標實戰(zhàn)技巧

新形勢下“一投即中”的投標實戰(zhàn)技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年是著力優(yōu)化營商環(huán)境、深化政采和采購招投標制度改革的重要一年。發(fā)改委發(fā)
布《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》公開征求意見的公告，但
由于全球新型冠狀病毒的影響，全國多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設(shè)工程、政府
采購、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易等各類項目交易活動以及新項目入場預(yù)訂辦理等。那么在如
此嚴峻的狀況下我們該如何了解和掌握新政采法規(guī)和招投標重大變化？如何正確解讀在
疫情期間國家發(fā)展改革委發(fā)布170號文（《關(guān)于積極應(yīng)對疫情創(chuàng)新做好招投標工作保障經(jīng)
濟平穩(wěn)運行的通知》）？如何合規(guī)化開展投標工作，規(guī)避疫情期間合同履行的風險？如何
積極參與全流程電子化投標過程，了解和掌握在線投標、開標、評標、遠程異地評標、
合同電子化的管理，最大化、合規(guī)化爭取投標人的正當權(quán)利？
本課程是南斌老師經(jīng)過20多年招投標現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)央企和政府采購招投標
項目管理實踐積累，提煉出經(jīng)典且落地的管理培訓(xùn)精品課程，專門為投標人員開發(fā)的一
門實務(wù)性的實操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對政企
投標實際管理水平，把培訓(xùn)、實踐、實戰(zhàn)融為一體，讓學員輕松愉快地掌握招投標項目
管理的核心知識和管理技巧，讓越來越多的學員從培訓(xùn)中獲益，同時也能為企業(yè)全面提
升戰(zhàn)略人才儲備奠定良好的基礎(chǔ)。

課程目標
1.科學解讀2020年政企采購招投標最新的變化和重點管控點
2.掌握招標中的客戶關(guān)系管理
3.掌握疫情下采購?fù)稑巳鞒蹋ㄕ袠斯?，資格預(yù)審，開標，評標，定標，合同簽訂
）變化的要點
4.掌握疫情下投標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧
5.掌握疫情下采購?fù)稑撕贤L險管控的要點

課程對象
投標商的總經(jīng)理/副總、項目管理部、市場部、財務(wù)、審計、研發(fā)、采購管理及相關(guān)
部門人員

課程大綱
第一單元 新時代下招投標行業(yè)的重大變革
情景案例1：從某央企年度審計報告來看招投標的重大影響和變化
1.從國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布170號來看如何合規(guī)化招投標工作
1.1如何規(guī)定疫情期間招標的條件和要求
1.2明確招投標的交易活動
1.3疫情下如何保證招標項目競爭度和投標質(zhì)量？
1.4如何推進招投標全流程電子化？
1.5如何全面推行在線投標、開標？
1.6如何推廣電子評標和遠程異地評標？
1.7如何改進投標擔保方式？
1.8如何提升招投標服務(wù)供給？
1.9如何推進招投標行政監(jiān)督電子化？
1.10如何保障投標人和潛在投標人合法權(quán)益
1.11政府如何切實盡責履行政府職能
1.12如何加強招投標活動服務(wù)保障
1.13招投標如何充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用
2.從發(fā)改委發(fā)布《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》來看招投標
改革和重大調(diào)整
2.1關(guān)于招標人確定中標人新的規(guī)定方式
2.2中標人的投標應(yīng)當?shù)囊?guī)定條件
2.3中標公告的規(guī)定
2.4信息網(wǎng)絡(luò)進行電子招標投標規(guī)定
2.5招標人應(yīng)當確定投標人編制投標文件所需要的合理時間
2.6依法必須進行招標的項目，招標人和中標人應(yīng)當公布合同履行規(guī)定
2.7依法必須進行招標的項目，招標人應(yīng)當向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交規(guī)定
2.8國家對招標項目的技術(shù)、標準有規(guī)定的，招標人可以在招標文件中合理設(shè)置規(guī)定
【頭腦風暴】如何解讀170號文對于疫情下采購招投標影響的分析（分組討論）
【案例分析】疫情期間中標人不履行與招標人訂立合同義務(wù)而引發(fā)的法律問題
【經(jīng)驗分享】采購招投行業(yè)難點和痛點

第二單元 破冰之旅--投標中如何處理客戶的關(guān)系
情景案例2：華為如何做客戶關(guān)系管理
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
3.打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
5.投標中處理客戶關(guān)系的五大手法
5.1準確分析客戶采購需求：內(nèi)部需求→確立項目→收集信息→技術(shù)篩選→項目評估→最終決
策→服務(wù)
5.2分析客戶組織架構(gòu)：四種典型的組織架構(gòu)特點
5.3明確客戶的各個部門的職能：五大部門規(guī)劃的職能方法
5.4主動出擊獲取有效信息：解除“信息孤島”的秘訣
5.5找出并關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握：客戶五大關(guān)鍵角色特征
【頭腦風暴】分組討論我們在投標中是如何維持客戶關(guān)系的
【案例分析】分享某世界500強通信企業(yè)維護客戶關(guān)系的“葵花寶典”
【經(jīng)驗分享】客戶關(guān)系的價值模式

第三單元 掌握疫情下采購?fù)稑巳鞒?br /> 情景案例3：淺析新冠疫情導(dǎo)致中標人停工損失的承擔問題
1.新形勢下依法招標采購和非招標采購的規(guī)范
1.1依法招標采購和非招標采購方式的分類
1.2依法招標采購和非招標區(qū)別
1.3公開招標&邀請招標的兩種依法招標的管控重點
1.4競爭談判&詢價&單一來源&競爭磋商四種非招標采購方式的管控重點
2.公開招標&邀請招標中投標“降龍十八掌”的流程管控
2.1第一掌：投標競爭情報分析
2.2第二掌：投標策略選定原則
2.3第三掌：接收資格預(yù)審（也可資格后審）
2.4第四掌：提交資格預(yù)審
2.5第五掌：接受資格預(yù)審合格通知書&確定合格投標申請人
2.6第六掌：購買標書
2.7第七掌：投標保證金的繳納
2.8第八掌：現(xiàn)場勘測&質(zhì)疑（如有必要）
2.9第九掌：投標文件的編制工作
2.10第十掌：投標文件的檢查工作
2.11第十一掌：投標文件的簽字蓋章
2.12第十二掌：投標文件的復(fù)印、裝訂及密封
2.13第十三掌：規(guī)定時間提交標書
2.14第十四掌：參加競標
2.15第十五掌：評標小組的問題的澄清
2.16第十六掌：接受中標通知書或者招標結(jié)果通知書
2.17第十七掌：簽訂中標合同
2.18第十八掌：接受退保證金，辦理履約擔保（如需）
3.成功投標書的20個關(guān)鍵步驟
3.1編制投標封面的關(guān)鍵點
3.2編制投標目錄的關(guān)鍵點
3.3編制投標書中修改報價的聲明書（或降價函）關(guān)鍵點
3.4提供授權(quán)書的關(guān)鍵點
3.5提供銀行保函的關(guān)鍵點
3.6提供信貸證明的關(guān)鍵點
3.7招標最低和最高價價格的關(guān)鍵點
3.8投標文件的確認和承諾的關(guān)鍵點
3.9施工組織安排的關(guān)鍵點
3.10施工進度考核的和關(guān)鍵點
3.11工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點
3.12安全保證措施考核的和關(guān)鍵點
3.13環(huán)境保護措施考核的和關(guān)鍵點
3.14文明施工措施考核的和關(guān)鍵點
3.15工期保證措施考核的和關(guān)鍵點
3.16控制（降低）造價措施的關(guān)鍵點
3.17施工組織機構(gòu)編制和關(guān)鍵點
3.18施工隊伍組成編制和關(guān)鍵點
3.19施工主要人員簡歷證書編制和關(guān)鍵點
3.20績效考核的方式和關(guān)鍵點
【課題演練】解讀廢標的三十六種現(xiàn)象
【案例分析】如何解讀某電力公司招標公告背后的“密碼”
【經(jīng)驗分享】什么樣的投標書才能收到評標人的青睞

第四單元 投標中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
情景案例4：制定個小目標，比如中個一億的標——投標報價策略案例分析
1.新形勢下投標人的策略
1.1投標競爭信息分析策略：①競爭環(huán)境信息/②競爭行業(yè)信息/③競爭信息策略（產(chǎn)品策略
；營銷策略；服務(wù)策略；資金策略；投標策略）
1.2導(dǎo)向型&戰(zhàn)略型
1.3競爭信息策略運用：①競爭環(huán)境分析（政治環(huán)境&法律環(huán)境&經(jīng)濟環(huán)境&社會文化環(huán)境
&自然環(huán)境&履約回收款項能力&招標信息）/②競爭對手分析/③競爭信息的分析
1.4組建競爭信息戰(zhàn)略系統(tǒng)：①軟件系統(tǒng)/②硬件設(shè)施/③管理體系/④客戶的需求和建議體系
/⑤組建競爭信息戰(zhàn)略團隊
2.投標布局實戰(zhàn)中的“智與謀”
2.1 吃透國家采購招投標的政策和規(guī)劃
2.2 理解和運用招標文件的規(guī)則和靈活度
2.3掌握評標的規(guī)則
①定標的評審采取的方法：（分值評審法&價格評審法&分布評審方法&綜合評審法）
②評標常規(guī)的十大方法：（綜合評分法&性價比法&最低評標價法&最低投標價法&價分
比法&綜合評議法&兩階段式評標法&合理低價法&計分法&雙信封評標法等）
③評標分值如何設(shè)置（離散型評標方法）
④評分的標準如何設(shè)置
⑤如何確定投標的價格
⑥競標的成本如何合理核算
⑦響應(yīng)的偏離問題
2.4投標的控制價格，你核算清楚了嗎：①投標價格不能偏離市場價格/②投標價格不能認
為拉高或降低/③工程量計算不能發(fā)生偏差/④項目的描述要完整且符合工程規(guī)范/⑤技術(shù)措
施費合理嗎/⑥報價要涉及動態(tài)管理
3.電子招投標方法策略
3.1電子招標公告&資格預(yù)審的特殊要求
3.2電子招標文件下載的條件
3.3開標，評標，定標的電子化實務(wù)操作方法
3.4電子招投標中關(guān)于處罰和糾紛處理方法
4.練就中標“七步必殺術(shù)”
4.1 揚長避短，做好投標充分準備（競爭信息分析和策略）
4.2 以逸待勞，利用態(tài)勢分析法凸顯我方優(yōu)勢亮點
4.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
4.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
4.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標的機率
4.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認可和支持
4.7水到渠成，精益和風險可控，確保中標項目的利潤
【課題演練】小組PK，如何看待“最低價評標法”
【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標的潛規(guī)則
【實戰(zhàn)工具】SWOT在投標方案制定的運用

第五單元 掌握疫情下采購合同風險管控的要點
情景案例5：疫情期間招標取消招標合同簽訂，該如何處理？
1.采購合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
2.簽訂采購合同的原則
2.1當事人必須具備法人資格
2.2合同必須合法
2.3必須堅持平等互利、充分協(xié)商的原則
2.4必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t
2.5委托別人代簽，必須要有委托證明
2.6合同應(yīng)當采用書面形式
3.采購合同管控六個要點
3.1合同成本管控要點
3.2合同進度管控要點
3.3合同質(zhì)量管控要點
3.4合同資金及費用管控要點
3.5合同政策和環(huán)境管控要點
3.6合同變更和簽證管控要點
4.疫情具備不可抗力的法定特征合同風險
4.1疫情產(chǎn)生不可抗力影響的條件和法律效果
4.2疫情下采購合同履行風險和防范建議
4.3六類疫情下采購合同風控重點
4.4解決糾紛的六大方法
【課題演練】如何識別我們的投標合同風險評估體系
【案例分析】霧里看花-如何識別投標合同的風險？
【實戰(zhàn)工具】火眼金睛--36種方式解讀采購?fù)稑撕贤南葳?br />

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