《寫字樓招商策略和談判技巧》
《寫字樓招商策略和談判技巧》詳細內容
《寫字樓招商策略和談判技巧》
《寫字樓招商策略和談判技巧》課程大綱
【課程收益】
1、引導學員明確寫字樓招商戰(zhàn)略的投資客戶的關注點,租賃、辦公客戶的需求點,寫字樓項目招商運營的聚焦點。
2、引導學員熟練應用寫字樓招商策略,有效開發(fā)投資客戶資源。
3、提升學員寫字樓招商談判技巧。
【授課對象】
寫字樓招商和管理人員
【授課課時】
2天(6小時/天)
【授課方式】
1、理論講解
2、案例分享
3、分組討論
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
課程導入:
學員討論:本項目寫字樓招商現(xiàn)狀及成因,你有什么解決辦法?
講師引導:通過分組交叉點評,激發(fā)學員解決問題的動力;分享寫字樓招商戰(zhàn)略、策略、技巧和招商談判技巧。
第一講 寫字樓招商戰(zhàn)略
一、寫字樓需求分析
1、目標客群設定
2、寫字樓市場定位
3、寫字樓建筑及配套
4、寫字樓周邊配套設施
5、寫字樓租金及租賃情況
案例分享:一線寫字樓市場需求調研數(shù)據(jù)分析
二、把寫字樓打造成“優(yōu)質資產”
1、關注結構性產品需求,提升競爭優(yōu)勢到價值層面
2、以產業(yè)園思維運營寫字樓項目,重視入駐企業(yè)管理
3、以數(shù)字化模式,有效管理資產
案例分享:降低寫字樓空置率的落地解決方案
三、寫字樓運營轉變的三個思維
1、經營理念:從“保姆心態(tài)”轉變到“管家心態(tài)”
2、招商思維:從分散招租轉變?yōu)楫a業(yè)招商思維
3、服務思維:從B端轉變到C端,關注個體
案例分享:關注客戶的客戶已成為寫字樓招商戰(zhàn)略的聚焦點
四、寫字樓辦公空間的價值實踐
1、辦公空間的本質是商業(yè)工具
2、理想辦公空間應同時滿足三個鏈接
3、讓每一份工作都有意義
案例分享:寫字樓提供給使用者一種健康的工作生活方式
第二講 寫字樓招商策略及招商技巧
一、寫字樓高端客戶開發(fā)
1、如何鎖定目標客群——看透目標客戶
2、客戶地圖如何繪制——生成客戶地圖
3、拓客方式有哪些——智能算法選擇拓客模式
案例分享/課堂演練:寫字樓客戶開發(fā)的系統(tǒng)工作
二、寫字樓客戶營銷技巧
1、寫字樓客群營銷的3個明顯特征
2、寫字樓客群營銷營銷實施的4個步驟
3、寫字樓客群營銷營銷的前提
4、利用現(xiàn)有資源,找到首批種子客戶
5、依照項目定位和客戶興趣劃分圈層
6、找準圈層專有渠道,進行“窄道傳播”
7、找準意見領袖
8、招商活動要匹配項目特征
9、品牌嫁接要讓客戶產生感性認同
10、高端客群交叉經營
課堂演練:寫字樓客群招商潛在利益點探索
三、快速招商及促成技巧
1、招商目標明確,短而集中發(fā)力
2、在分工統(tǒng)籌上與時間賽跑
3、價格引導,合理定價
4、價值深挖,精準訴求
案例分享:標桿企業(yè)快速招商案例分析
四、寫字樓投資客戶識別及成交技巧
1、客戶特征描述
2、客戶投資心理研判
3、客戶成交技巧
視頻賞析/案例分享:如何快速識別并促成客戶投資。
課堂演練1:寫字樓投資客戶買點開發(fā)
課堂演練2:寫字樓使用客戶需求研判
課堂演練3:寫字樓項目賣點梳理
課堂演練4:寫字樓價值鏈接
第三講 寫字樓招商談判技巧
一、招商談判的關鍵點
1、對人要溫和
2、對事實強硬
案例分享:談判是一門必修課。
二、招商談判的七個要件
1、談判雙方關系的確認
2、談判雙方信息傳播的路徑
3、談判籌碼的MWG交換模型
4、談判雙方訴求的支撐點
5、談判方案和對應戰(zhàn)略的制定
6、做好損害控制,讓對方讓步
7、談判僵局時的退路策略
分組討論:如何做出有效的談判準備?
三、說服他人的談判技巧
1、用語言打動他的大腦
2、引起對方關注的三個話題
3、三個小技巧讓對方對你說真話
4、數(shù)據(jù)是增強可信度的最好工具
案例分享:專家是如何說服人的?
四、招商談判中的情境說服技巧
1、六個步驟改變對方信念或行為
2、三個因素直接決定說服結果
3、六個小套路輕松說服他人
4、三個對策抵制對方說服你的套路
課堂演練:談判中說服他人的情境分析與應對策略。
五、談判中,五個問題挖掘客戶真實需求
1、背景性問題:判斷客戶有無購房誠意和購房實力
2、探究性問題:研判客戶的需求焦點
3、暗示性問題:挖掘客戶的渴望與痛點
4、解決性問題:滿足客戶需求和渴望的產品方案
5、成交性問題:敢于做客戶逼定
課程回顧和總結
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