沿街商鋪---場景化銷售能力提升

  培訓(xùn)講師：陳文業(yè)

講師背景：
陳文業(yè)老師：工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中?運(yùn)營商從業(yè)經(jīng)歷16年，歷任市場、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職；?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年；?具營銷及技術(shù)雙背景，主持通訊業(yè)咨詢項(xiàng)目30余項(xiàng)，培訓(xùn)近4千余場。對通訊行 詳細(xì)>>

陳文業(yè)
    課程咨詢電話：

沿街商鋪---場景化銷售能力提升詳細(xì)內(nèi)容

沿街商鋪---場景化銷售能力提升

沿街商鋪---場景化銷售能力提升
---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)》課程
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。
在同質(zhì)化的市場中，面對不同的銷售場景，如何運(yùn)用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務(wù)呢？
通過本課程，我們在實(shí)戰(zhàn)中重點(diǎn)學(xué)習(xí)“沿街商鋪”市場營銷場景下有效引導(dǎo)客戶成交的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售儲備技能。
課程收益：
1、同質(zhì)化競爭，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、專業(yè)化銷售的基本流程和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、專業(yè)化銷售的場景化應(yīng)用方法技巧
4、場景化的實(shí)戰(zhàn)銷售腳本及話術(shù)腳本
課程安排：
技能培訓(xùn)：營銷方法、工具學(xué)習(xí)、營銷話術(shù)研討（1天）
技能檢驗(yàn)：實(shí)戰(zhàn)營銷話術(shù)過關(guān)（0.5天，培訓(xùn)完成當(dāng)晚）
陪同輔導(dǎo)：陪同拜訪及現(xiàn)場輔導(dǎo)（2天）
復(fù)盤加油：解決實(shí)戰(zhàn)問題，鼓舞實(shí)戰(zhàn)士氣（實(shí)戰(zhàn)結(jié)束前）
培訓(xùn)課程大綱
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享
導(dǎo) 言 專業(yè)化的面對面銷售技巧
專業(yè)化面對面銷售一般流程和技巧目標(biāo)
好感接觸-好感聯(lián)系，需求挖掘
優(yōu)勢展示-引發(fā)興趣，比算利益
快速成交-消除異議，促成成交
第一節(jié) 好感的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考需要的技巧
討論：為什么要好感接觸？我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
建立有好感的聯(lián)系：建立有利于溝通和了解情況的好感氣氛
挖掘到客戶的需求：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
建立好感聯(lián)系的技巧
好感開始于良好的印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時機(jī)
良好的儀容態(tài)度
簡單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動有意的關(guān)系拉近
探討：沿街商鋪營銷場景下，如何良好印象？
好感來自于非對抗的來意事由
服務(wù)是最好的非對抗來意事由
預(yù)見的沖突處理
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，獲取溝通的事由話術(shù)？
營銷腳本練習(xí)：好感接觸腳本模擬練習(xí)
了解客戶需求的技巧
有技巧的問題溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
客戶需求的基礎(chǔ)：客戶的問題探詢
策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運(yùn)用
探討：沿街商鋪營銷場景下，客戶需求的問題問詢？
銷售話術(shù)輸出：針對寬帶及商鋪產(chǎn)品，一問一答的快速需求鎖定
第二節(jié) 優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：為什么要優(yōu)勢展示？優(yōu)勢展示要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
產(chǎn)品展示，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
引發(fā)興趣：針對客戶問題，引發(fā)解決的興趣
比算利益：比算利益優(yōu)勢，贏得客戶的認(rèn)同
引發(fā)客戶興趣的技巧
客戶興趣的核心是利益的獲得
降低費(fèi)用，提升性能是最常見的利益興趣點(diǎn)
探討：寬帶及商鋪產(chǎn)品營銷的利益興趣點(diǎn)
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，針對利益點(diǎn)的引發(fā)興趣話術(shù)
比算利益優(yōu)勢的技巧
展示要針對認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀實(shí)際
展示要策劃比算腳本
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，針對商鋪產(chǎn)品利益優(yōu)勢的比算話術(shù)
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進(jìn)一步達(dá)成銷售
促成成交：抓住機(jī)會引導(dǎo)成交，快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認(rèn)識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，常見異議應(yīng)對話術(shù)
引導(dǎo)客戶成交的技巧
成交的時機(jī)
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負(fù)面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及案例
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營銷場景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用
營銷腳本練習(xí)：沿街商鋪全過程腳本模擬練習(xí)
“問查比算”運(yùn)用及話術(shù)腳本、工具準(zhǔn)備
第一步 搭訕接觸
營銷工具準(zhǔn)備：
儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
搭訕工具的準(zhǔn)備
客戶篩選的條件
搭訕時機(jī)的選擇
話術(shù)腳本準(zhǔn)備： 不同類型客戶
開場話術(shù)的腳本
寒暄話題的腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶識別（問、查）
營銷工具準(zhǔn)備：
宣傳物料的準(zhǔn)備
客戶識別的標(biāo)準(zhǔn)
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的問、查話術(shù)
詢問問題的腳本
查詢客戶的工具
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營銷工具準(zhǔn)備：
宣傳布置的準(zhǔn)備
人氣氛圍的準(zhǔn)備
禮品道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的話術(shù)
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 了解產(chǎn)品（比、算）
營銷工具準(zhǔn)備：
產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
利益重點(diǎn)的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及產(chǎn)品的比、算腳本與工具
產(chǎn)品說明的腳本
優(yōu)勢對比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗(yàn)
營銷工具準(zhǔn)備：
體驗(yàn)道具的準(zhǔn)備
體驗(yàn)步驟的梳理
優(yōu)勢問題的預(yù)案
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
優(yōu)勢示范的腳本
對比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營銷工具準(zhǔn)備：
禮品道具的準(zhǔn)備
表格單據(jù)的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場景的話術(shù)腳本
促成話術(shù)的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營銷工具準(zhǔn)備：
名片道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
加微信的話術(shù)腳本
拒絕處理的腳本

 

陳文業(yè)老師的其它課程

政企客戶營銷實(shí)戰(zhàn)有效營銷政企市場，不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備，更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐，比如：如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢？如何把握關(guān)鍵時機(jī)及時促成成交？因此，在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的解決方案，高效地營銷客戶，是政企客戶市場營銷最迫切需要的提升的技能。在《政企客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》中，我們將結(jié)合大

 講師：陳文業(yè)詳情

中小幼市場營銷能力提升課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。如何在同質(zhì)化的集團(tuán)產(chǎn)品銷售中，建立差異化的競爭優(yōu)勢？通過本課程，我們將學(xué)習(xí)銷售過程中有效引導(dǎo)客戶的方法和

 講師：陳文業(yè)詳情

集團(tuán)客戶價值提升課程大綱集團(tuán)客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局（講述+舉例）當(dāng)前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實(shí)局面互動探討：存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑從產(chǎn)品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢：案例：不甘心的流失案例總結(jié)：需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段如何進(jìn)行積極的客戶需求挖掘？需求的實(shí)質(zhì)是什么？案例：“電力局的考慮”（“數(shù)據(jù)采

 講師：陳文業(yè)詳情

政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營商設(shè)計(jì)的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對各地運(yùn)營商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入

 講師：陳文業(yè)詳情

擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇隨著國家“新基建”戰(zhàn)略號角的吹響！各級政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺、電子商務(wù)平臺、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè)，投入的資金何止億萬。面對饕餮盛宴，各地運(yùn)營商也紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。一年過去了，雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞！但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒有真正成為運(yùn)營商開拓市場、提升收入的有效手段。“云改數(shù)轉(zhuǎn)”

 講師：陳文業(yè)詳情

政（商）企客戶營銷實(shí)戰(zhàn)有效營銷政（商）市場，不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備，更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐，比如：如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢？如何把握關(guān)鍵時機(jī)及時促成成交？如何抓住關(guān)鍵人物引導(dǎo)客戶決策？因此，在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的解決方案，快速地營銷客戶，是政（商）企客戶市場營銷最迫切需要的提升

 講師：陳文業(yè)詳情

政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡介：培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下，基于實(shí)戰(zhàn)化、場景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力，一體化、優(yōu)勢化解決方案的能力，溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu)：學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益：學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機(jī)、競爭商機(jī)、贏得商機(jī)的關(guān)鍵技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。在實(shí)戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略，

 講師：陳文業(yè)詳情

政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷談判能力提升課程大綱：本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營商設(shè)計(jì)的針對性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對各地運(yùn)營商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐

 講師：陳文業(yè)詳情

政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷支撐能力提升課程內(nèi)化大綱：本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營商設(shè)計(jì)的針對性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對各地運(yùn)營商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)

 講師：陳文業(yè)詳情

政企高端客戶關(guān)系管理與增值課程大綱為什么需要關(guān)系？分析：移動互聯(lián)網(wǎng)時代運(yùn)營商的尷尬同質(zhì)化市場對競爭的影響關(guān)系的價值：縮小客戶獲取價值的成本，擴(kuò)大價值的認(rèn)知關(guān)系經(jīng)營是最有效的差異化營銷手段什么是關(guān)系案例:小李和小張案例討論:關(guān)系的實(shí)質(zhì)關(guān)系的實(shí)質(zhì)：關(guān)系是一種有利益的互動講述：關(guān)系利益中的實(shí)際利益與情感案例分析：舒服的互動關(guān)系VS制式化的關(guān)懷關(guān)注利益及需求變化VS

 講師：陳文業(yè)詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有