銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具

銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具

【課程目標(biāo)受益人】
1)銷售總監(jiān)
2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管
3)培訓(xùn)經(jīng)理
4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

【課程主要解決的問(wèn)題】
1)銷售經(jīng)理無(wú)法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果
怎么樣？
2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；
3)一有機(jī)會(huì)就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；
4)銷售經(jīng)理經(jīng)常請(qǐng)銷售人員吃飯、K歌，努力的在營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，但是團(tuán)隊(duì)依然烏煙瘴氣
；
5)上半月銷售人員各個(gè)激情萬(wàn)丈，一到月底全部像霜打的茄子；
6)批評(píng)業(yè)務(wù)員總是疑慮場(chǎng)合和方式，開會(huì)時(shí)說(shuō)怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時(shí)交流時(shí)說(shuō)對(duì)
方又聽不進(jìn)去，單獨(dú)找來(lái)談對(duì)方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場(chǎng)合下可以直面下屬
的問(wèn)題，原來(lái)批評(píng)也這么難；
7)自己處處小心，只要一批評(píng)銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我
們……;
8)培訓(xùn)經(jīng)理一有機(jī)會(huì)就組織培訓(xùn)，請(qǐng)了很多大牌專家進(jìn)行授課，但是銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就
是不見提升；
9)銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)?？唇?jīng)典的管理書籍，最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾
，不知道誰(shuí)說(shuō)的才有用；

【課程內(nèi)容知識(shí)框架】
一、銷售管理者的角色認(rèn)知與自我管理
二、銷售人員培育與督導(dǎo)
三、銷售人員日常行為管控
四、銷售人員銷售任務(wù)管理
五、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理

【課程時(shí)間】 2天/12小時(shí)

【課程大綱】
模塊一：銷售管理者的角色認(rèn)知與自我管理
一、管理是什么？
1）計(jì)劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制
二、從自我管理者到團(tuán)隊(duì)管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導(dǎo)技能
3）時(shí)間管理
三、銷售管理者常犯的十五個(gè)錯(cuò)誤
1)過(guò)度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過(guò)度對(duì)客戶和下屬承諾；
4)市場(chǎng)我非常熟，不走訪也知道；
5)過(guò)度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級(jí)謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)碰到問(wèn)題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績(jī)好，一切都OK；
13)過(guò)度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；
模塊二：銷售人員培育與督導(dǎo)
一．銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊(duì)
1)銷售人才管理策略
?銷售團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估
?培養(yǎng)超級(jí)員工
?保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
?合理的分配團(tuán)隊(duì)資源
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個(gè)建議
二．人才乘法:復(fù)制高效人才
1)人才界定
2)人才增值的4D模型
3)視頻案例分析
三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1)企業(yè)工作操作手冊(cè)常見的三種現(xiàn)象
2)成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
3)編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟
四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
1)企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
2)不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益
3)從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的九個(gè)關(guān)鍵階段
5)做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
6)成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
五．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
1)銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
2)銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
3)專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
4)銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購(gòu)買
5)高績(jī)效銷售人員的六項(xiàng)核心技巧
6)銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)
模塊三：銷售人員日常管控
一．業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)計(jì)劃類報(bào)表
5)銷售過(guò)程類報(bào)表
6)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)針對(duì)“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表
二．銷售例會(huì)管理
1)不要讓銷售例會(huì)成為形式；
2)高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意
4)在銷售例會(huì)中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；
三．協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型
傾聽
誘導(dǎo)
回應(yīng)
討論
支持
四．績(jī)效面談
1)銷售人員績(jī)效面談的作用
2)銷售人員績(jī)效面談的流程
3)銷售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)銷售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
5)銷售人員績(jī)效面談中不能放過(guò)的四類問(wèn)題
五．銷售人員有效管控的核心目標(biāo)
模塊四：銷售人員銷售任務(wù)管理
一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三．銷售人員業(yè)績(jī)工作表
1)銷量
2)區(qū)域范圍
3)報(bào)告和記錄
4)費(fèi)用控制
5)其他事項(xiàng)
四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)按時(shí)間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五．銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化
模塊五：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
一、團(tuán)隊(duì)氛圍管理
1)團(tuán)隊(duì)氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽(yáng)光它就陽(yáng)光，你陰暗它就陰暗；
2)團(tuán)隊(duì)管理中的常見的錯(cuò)誤
?業(yè)績(jī)好的員工犯了錯(cuò)誤是可以被原諒的；
?業(yè)績(jī)差的員工犯了錯(cuò)誤會(huì)受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰；
?管理者天天和業(yè)績(jī)好的人在一起；
?管理者喜歡報(bào)喜不報(bào)憂；
?管理者心情時(shí)晴時(shí)陰；
二、銷售人員激勵(lì)
1)榜樣的力量是無(wú)窮的，讓一部分人先積極起來(lái)；
2)銷售人員都想多掙錢，其實(shí)在他們的心中還有比錢更重要的東西；
3)員工的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)237家企業(yè)的250萬(wàn)員工調(diào)查得出的三因素；
4)你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中？
三、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍與激勵(lì)
1)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2)敬業(yè)
3)公平
4)成就
5)同事情誼

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