《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》詳細內(nèi)容
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略
課程概述
近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變,客戶對金融服務渠道、
金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭
加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)
量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的
外部環(huán)境,對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求,網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)
營及管理網(wǎng)點,以實現(xiàn)預期利益。
以服務為基礎,以營銷為目標,以管理為核心,以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理,是每個
網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中,以客戶為導向的營銷是
最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變?
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)?
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些?
在本堂課程中,以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點,通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷
目標分解,客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀,幫學員建立完善的網(wǎng)點營銷思維
。
課程收益:
1.思維轉(zhuǎn)型:培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念,建立客戶導向型營銷思維
2.客戶識別:通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)
時代的客戶價值模型
3.營銷策略:學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略,并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營
情況,進行營銷策略的拆分與組合
4.營銷渠道:結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維,分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入
口與營銷渠道
5.營銷系統(tǒng):通過對營銷活動的有效測評,幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知,進而通過完
善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
課程時間:2天,6小時/天
培訓對象:支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員
授課方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定
課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析實戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,操作更方便
課程模型:
課程大綱:
導論:新常態(tài)下的銀行服務營銷發(fā)展趨勢(1H)
一、新常態(tài)下客戶財富的變革
1.多元財富
2.理性財富
3.專業(yè)財富
4.個性財富
5.全球財富
二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革
1.多元化服務
2.體驗式服務
3.互聯(lián)網(wǎng)服務
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1.細分市場帶來的“窄門”效應
2.新常態(tài)的奶酪哲學應用
3.時勢造“英雄”也造“狗熊”
第一講:互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標(2H)
一、網(wǎng)點營銷的四大目標
1.品牌宣傳
2.提升用戶流量
3.增加用戶資產(chǎn)
4.提升用戶粘性
5.建立O2O互動
案例分析:某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1.營銷活動為突破點
2.客戶服務為動態(tài)線
3.年度規(guī)劃為營銷面
案例分析:某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討:根據(jù)以上內(nèi)容,研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示
第二講:互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道(3H)
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1. “魚塘理論”的定義
2.從魚塘理論看客戶終身價值
3.互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
案例分析:從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式
小組研討:根據(jù)魚塘理論,分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1.三類銀行的客戶定位
2.客戶的三類價值模式
3.三大價值類型客戶的關(guān)注點
4.三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討:根據(jù)客戶的三大價值模型,判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點
三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑
1.客戶獲得的三大渠道
2.三類渠道獲得的三類客戶
3.互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
課程小結(jié)與問題解答
第三講:互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法(4H)
一、增量客戶的營銷策略及方法
1.網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2.增量客戶的六大營銷策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業(yè)聯(lián)盟
5)事件營銷
6)微營銷拓展
案例分析:六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討:根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法,設計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1.網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2.流量客戶的五大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯(lián)動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
5)微營銷鏈接
案例分析:五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討:以所在網(wǎng)點為核心,思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1.存量客戶的有效識別及客戶細分
2.存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3) 節(jié)日營銷
4) 事件營銷
5) 微營銷滲透
案例分析:五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3.粉絲經(jīng)濟的有效運用
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點實際情況,研討存量客戶的營銷策略
第四講:互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建(2H)
一、網(wǎng)點營銷效果評估
1.營銷目標評估
2.營銷成本評估
3.營銷績效評估
工具使用:網(wǎng)點營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建
1.營銷隊伍的合理分工
2.營銷制度的高效執(zhí)行
3.營銷工具的有效使用
4.營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營
案例分析:某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)
小組研討:根據(jù)以上啟示和思路,研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答
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