客戶拓展策略

  培訓講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗和六年的銷售領域的培訓和咨詢經(jīng)驗，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財智中國十 詳細>>

付遙
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客戶拓展策略詳細內容

客戶拓展策略
對象：銷售人員、售前技術人員

適用：向復雜的大型機構客戶銷售產品的銷售方法和步驟

簡介：在客戶組織內部發(fā)展向導；收集制勝的客戶資料；組織結構分析；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。

建議人數(shù)：30－40

學習方式：講授、角色扮演、分組討論

概述：
向復雜的大型機構銷售產品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當?shù)匿N售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。

學習主旨：
¨運用客戶拓展策略規(guī)劃整個銷售過程，向學員提供計劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力；
¨通過培訓提高學員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調能力等。
¨在客戶群體購買的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。
¨幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
¨了解學員著名跨國公司的銷售管理，學習銷售漏斗管理
¨互動式教學，讓學員現(xiàn)場體驗銷售技巧

提綱：
一、客戶采購的關鍵要素
·需求、價值、信任、滿意、價格
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結
果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

二、收集和分析客戶資料
·案例：通過向導收集資料
·發(fā)展向導的原則
·完整全面的收集五類客戶資料
·組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
·判斷銷售機會的方法

三、建立信任
·分組討論：判斷客戶關系階段
·案例：溝通風格分析
·關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
·推動客戶關系的八種武器
·區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

四、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
·案例一：提問練習
·案例二：挖掘需求
·什么是需求
¨個人需求與機構需求
¨個人的五層次需求
¨需求的定義和結構
u目標和愿望
u問題和挑戰(zhàn)
u解決方案
u采購指標
¨表面需求和潛在需求
·挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
·連接個人需求與機構需求

五、呈現(xiàn)價值
·案例：寫出自己產品的FAB
·競爭分析和競爭優(yōu)勢
¨優(yōu)勢和劣勢分析
¨鞏固同盟者
¨消除威脅者
¨建立優(yōu)勢采購指標體系
·顧問式銷售技巧
¨建立信任
¨了解現(xiàn)狀
¨分析和診斷問題
¨分析解決方案
¨暗示
·尋找產品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
·制作建議書的提綱
·呈現(xiàn)方案

六、贏取訂單（談判策略和技巧）
·案例：談判
·談判的分工和協(xié)作
·掌握立場和利益，建立談判框架
·談判中妥協(xié)和交換
·尋找對方底線
·讓步
·脫離談判桌
·達成協(xié)議

七、跟進服務
·鞏固客戶滿意度
·轉介紹銷售的方法
·應收賬款管理

八、銷售漏斗管理
·客戶細分管理
·銷售漏斗管理
·績效考核指標的確立

九、成功銷售的心態(tài)
·滿懷信心
·正直誠信
·積極主動
·不斷學習
·雙贏思維
·要事第一
·目標導向

十、考試（四十道測試題） (內訓課有)
交互式的學習方法：
專業(yè)設計的課程體系和學習方法可以幫助學員獲得知識并將知識轉化成為學員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導.

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