B2B銷售綜合技能訓練

  培訓講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓練協會認證國際職業(yè)培訓師?清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細>>

楊虎
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B2B銷售綜合技能訓練詳細內容

B2B銷售綜合技能訓練

B2B銷售技能綜合訓練（兩天）
培訓師：楊虎

B2B銷售現狀及分析
B2B銷售的特點
B2B銷售必須要做到知己知彼
? 什么是銷售
? 我們?yōu)槭裁匆鲣N售
? 我們通常是怎么做銷售的
? 人們?yōu)槭裁磿少?br /> ? 客戶采購會考慮哪些因素
? 客戶通常是如何進行采購的
買賣二人轉：銷售現狀剖析
案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
銷售不力的五大原因
卓越銷售人員的四個條件
銷售人員必具的五大王者銷售心態(tài)
成功B2B銷售的六級階梯銷售法

有效的客戶開發(fā)
案例：給自己制造機會的人
客戶開發(fā)的三非原則
? 非典
? 非賣
? 非凡
社交、人脈、關系
社交營銷的四大步驟
案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
借助網絡的力量進行銷售
網絡營銷的幾大主流工具的使用
網絡營銷的具體步驟和關鍵
案例討論：網絡工具如何轉化成銷售生產力

建立客戶信任
信任的第一步是了解客戶信息
? 基本信息
? 健康信息
? 興好信息
? 經歷信息
? 產品信息
案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準備工作
案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
建立良好的第一印象
? 四大法則
? 八大要素
增強與客戶之間的有效互動
? GOOD&BAD
? DISC
? VAK
6、客情關系與銷售成果的演進過程

挖掘客戶的需求和問題
銷售中的爆米花原理
案例討論：為什么他們會分開？
馬斯洛需求在銷售中的應用
正向提問技術
? 基本問題：5W2H
? 深入問題：5why
? 痛苦問題：SPIN
案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
反向提問
? 客戶提問：挪移
? 客戶疑問：反轉
聆聽客戶情況
? 聽清
? 回應
? 詢問
? 記錄
B2B銷售中的鐘擺原理
長期浸泡法則
? 不反感
? 涉機密
? 刨祖墳
? 有隱患

確認客戶對賣方的期待
確認客戶對方案的期待
? 詢問
? 確認
? 補充
探詢客戶預算
? 直接問
? 選擇問
? 試探問
其它

分析客我雙方決策
分析客我雙方決策的三個定律
客戶條件與價格問題的三種情況及應對
售方決策分析的六個要素
? 需求
? 預算
? 影響
? 能力
? 利潤
? 后續(xù)
客戶決策人物分析
? 決策者
? 影響者
? 參與者
? 使用者
? 執(zhí)行者
? 守門者

方案展示（招投標）
一定要做好事先方案（標書）設計
方案或標書的設計要點
? 完整性
? 重點性
? 專業(yè)性
方案展示或講標設計的要點
方案展示或講標一定要突出重點
FABE法則的運用
USP的運用
講標的三個關鍵
? 流程
? 儀態(tài)
? 互動
增加講標互動的三個方法
巧妙地屏蔽競爭對手
? 田忌賽馬
? 建立標準
案例：益達廣告、歐萊雅男士

如何順利完成銷售
巧妙的回應客戶異議
? 慣性
? 暗示
? 躲避
雙贏溝通談判（打乒乓球）
學會讓客戶落錘
? 三個關鍵方法
? 三個輔助方法
案例：怎樣把兵要過來

客戶服務
用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
案例：差點要命的服務
客戶服務的兩大基本特征
案例：人在旅途&人在囧途
銷售人員做客戶服務的五個方法
銷售人員處理客戶投訴的關鍵
案例：折磨人的電視機
通過客戶服務來獲取轉介紹
真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

銷售人員的銷售管理
運用銷售漏斗對客戶進行有效管理
個人年度銷售目標的制定與管理
個人每日銷售行動的計劃與管理
一切都是功夫，銷售也是如此
結束語

 

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