顧問式銷售

  培訓講師:楊虎

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楊虎
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顧問式銷售詳細內(nèi)容

顧問式銷售

顧問式銷售技能訓練
培訓師:楊虎
單元一:顧問式銷售的核心思想
顧問式銷售的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
客戶購買行為分析
銷售人員銷售行為分析
顧問式銷售中的銷售機會點
把需求與銷售的不同階段進行匹配
單元二:顧問式銷售的關(guān)鍵概念
需求
怎么理解顧問式銷售中的需求
如何準確抓住客戶需求
利益
什么是客戶利益
在銷售過程中突顯客戶利益
購買循環(huán)
銷售的對話路徑分析
客戶的決策方式
銷售人員的決策方式
購買循環(huán)中的決策點分析
單元三:顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
銷售策略解析
FABE過程中的每個關(guān)鍵點
把FABE與購買循環(huán)進行結(jié)合
決策點跳躍
回環(huán)的技術(shù)
SPIN
狀態(tài)性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求性詢問
SPIN過程中的技巧
把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合
單元四:顧問式銷售的抗拒解除
客戶抗拒點及抗拒原因分析
慣性
暗示
躲避
解決抗拒點的步驟
常用的解決抗拒點的方法
反向提問法
忽略肯定法
適當挑破法
單元五:顧問式銷售中的方案策略
給客戶的解決方案要精心設計
針對性
完整性
重點性
專業(yè)性
方案呈現(xiàn)前的準備
5W1H原則
方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧
方案講解
增強客戶對方案的感知
田忌賽馬
單元六:顧問式銷售的成交策略
做好商務談判工作
開價的方法、時機和要素
還價策略
條件拉扯策略
成交要讓客戶落錘
成交需要水到渠成
信心第一
讓客戶自己說是
顧問式銷售常用的成交方法
步驟詢問法
時間約定法
選擇成交法
假定成交法
緊迫成交法
第三方成交法
結(jié)束語:顧問式銷售,是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。

 

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