顧問式銷售技能訓練

  培訓講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證國際職業(yè)培訓師?清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經(jīng)大學總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細>>

楊虎
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顧問式銷售技能訓練詳細內(nèi)容

顧問式銷售技能訓練

顧問式銷售技能訓練
培訓師：楊虎

單元一：顧問式銷售的核心思想
顧問式銷售的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
客戶購買行為分析
銷售人員銷售行為分析
顧問式銷售中的銷售機會點
把需求與銷售的不同階段進行匹配

單元二：顧問式銷售的關(guān)鍵概念
需求
? 怎么理解顧問式銷售中的需求
? 如何準確抓住客戶需求
利益
? 什么是客戶利益
? 在銷售過程中突顯客戶利益
購買循環(huán)
? 銷售的對話路徑分析
? 客戶的決策方式
? 銷售人員的決策方式
? 購買循環(huán)中的決策點分析

單元三：顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
? 銷售策略解析
? FABE過程中的每個關(guān)鍵點
? 把FABE與購買循環(huán)進行結(jié)合
? 決策點跳躍
? 回環(huán)的技術(shù)
SPIN
? 狀態(tài)性詢問
? 問題性詢問
? 暗示性詢問
? 需求性詢問
? SPIN過程中的技巧
? 把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合

單元四：顧問式銷售的抗拒解除
客戶抗拒點及抗拒原因分析
? 慣性
? 暗示
? 躲避
解決抗拒點的步驟
常用的解決抗拒點的方法
? 反向提問法
? 忽略肯定法
? 適當挑破法

單元五：顧問式銷售中的方案策略
給客戶的解決方案要精心設計
? 針對性
? 完整性
? 重點性
? 專業(yè)性
方案呈現(xiàn)前的準備
? 5W1H原則
方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧
? 方案講解
? 增強客戶對方案的感知
? 田忌賽馬

單元六：顧問式銷售的成交策略
做好商務談判工作
? 開價的方法、時機和要素
? 還價策略
? 條件拉扯策略
成交要讓客戶落錘
? 成交需要水到渠成
? 信心第一
? 讓客戶自己說是
顧問式銷售常用的成交方法
? 步驟詢問法
? 時間約定法
? 選擇成交法
? 假定成交法
? 緊迫成交法
? 第三方成交法

結(jié)束語：顧問式銷售，是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。

 

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