顧問式銷售技能訓練
顧問式銷售技能訓練詳細內(nèi)容
顧問式銷售技能訓練
顧問式銷售技能訓練
培訓師:楊虎
單元一:顧問式銷售的核心思想
顧問式銷售的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
客戶購買行為分析
銷售人員銷售行為分析
顧問式銷售中的銷售機會點
把需求與銷售的不同階段進行匹配
單元二:顧問式銷售的關(guān)鍵概念
需求
? 怎么理解顧問式銷售中的需求
? 如何準確抓住客戶需求
利益
? 什么是客戶利益
? 在銷售過程中突顯客戶利益
購買循環(huán)
? 銷售的對話路徑分析
? 客戶的決策方式
? 銷售人員的決策方式
? 購買循環(huán)中的決策點分析
單元三:顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
? 銷售策略解析
? FABE過程中的每個關(guān)鍵點
? 把FABE與購買循環(huán)進行結(jié)合
? 決策點跳躍
? 回環(huán)的技術(shù)
SPIN
? 狀態(tài)性詢問
? 問題性詢問
? 暗示性詢問
? 需求性詢問
? SPIN過程中的技巧
? 把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合
單元四:顧問式銷售的抗拒解除
客戶抗拒點及抗拒原因分析
? 慣性
? 暗示
? 躲避
解決抗拒點的步驟
常用的解決抗拒點的方法
? 反向提問法
? 忽略肯定法
? 適當挑破法
單元五:顧問式銷售中的方案策略
給客戶的解決方案要精心設計
? 針對性
? 完整性
? 重點性
? 專業(yè)性
方案呈現(xiàn)前的準備
? 5W1H原則
方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧
? 方案講解
? 增強客戶對方案的感知
? 田忌賽馬
單元六:顧問式銷售的成交策略
做好商務談判工作
? 開價的方法、時機和要素
? 還價策略
? 條件拉扯策略
成交要讓客戶落錘
? 成交需要水到渠成
? 信心第一
? 讓客戶自己說是
顧問式銷售常用的成交方法
? 步驟詢問法
? 時間約定法
? 選擇成交法
? 假定成交法
? 緊迫成交法
? 第三方成交法
結(jié)束語:顧問式銷售,是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。
楊虎老師的其它課程
《新零售思維與業(yè)務升級》 08.05
《新零售思維與業(yè)務升級》(兩天)講師:楊虎【課程背景】當下,傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營遇到諸多挑戰(zhàn),無論是來自疫情的影響,還是原本就有的互聯(lián)網(wǎng)銷售,都對線下傳統(tǒng)企業(yè)形成了多方位的沖擊??梢哉f,傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。如何轉(zhuǎn)型?如何升級?核心在于思維與方法?;ヂ?lián)網(wǎng)背景下誕生的新零售,不僅是線下,更重要的是線下賦能。所以,我們需要緊跟這個時代的步伐,運用互聯(lián)網(wǎng)思維的新零售
講師:楊虎詳情
《疫情后商業(yè)領導力教練營》 08.05
《疫情后商業(yè)領導力教練營》(三天兩晚)講師:楊虎(注:以下內(nèi)容安排在實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào))主要運用的教學方法:講授法、案例法、小組討論法、團體教練法課程框架概覽:第一天:領導自我(上午準備amp;思維,下午行為amp;成效,晚上研討會)第二天:領導業(yè)務(上午業(yè)務戰(zhàn)略amp;客戶戰(zhàn)略,下午競爭戰(zhàn)略amp;關(guān)系戰(zhàn)略,晚上研討會)第三天:領導團隊amp
講師:楊虎詳情
《營銷團隊倍效模式》 08.05
《營銷團隊倍效模式》(兩天)講師:楊虎【課程背景】營銷團隊發(fā)展一直是各企業(yè)、各組織極為關(guān)心的領域,這是直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績增減與否的問題。本課程立足于營銷團隊績效表現(xiàn)最佳的時刻,以及在這些績效時刻背后的條件和行為,總結(jié)出導致業(yè)務團隊產(chǎn)生高績效的關(guān)鍵影響因素。本課程基于楊虎老師通過對各營銷團隊中的領導者和團隊成員進行相關(guān)的訪談和問卷調(diào)研,最終根據(jù)實研研究對象的訪
講師:楊虎詳情
《優(yōu)勢領導力:克服團隊協(xié)作的五大障礙》領效教練:楊虎導入:團隊協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙:缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團隊特征充滿信任的團隊特征建立團隊信任的方法團隊領導的任務團隊信任與團隊沖突第二大障礙:懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團隊特征擁抱沖突的團隊特征進行積極爭論的方法團隊領導的任務懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙:欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投
講師:楊虎詳情
《戰(zhàn)略領導力:VUCA時代的經(jīng)營攻守道》講師:楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管(公開課)【課程時長】兩天(12小時)【課程背景】我們身處的世界變化越來越快,知識邊界不斷被突破,信息的超飽和不斷打破暫時達成的平衡。VUCA時代已經(jīng)到來。VUCA一詞20世紀90年代起源于美國軍方。是Volatility易變性、Uncertainty不確定性、COMPLEXITY
講師:楊虎詳情
《專業(yè)銷售策略》 08.05
《專業(yè)銷售策略》課程介紹(兩天)培訓師:楊虎【課程背景】您或您的銷售團隊是否存在以下類似的問題呢?銷售人員總是技能不過關(guān),不知道如何讓他們整體性提升;銷售人員對公司和產(chǎn)品的介紹非常認真,客戶卻并不買賬;除了講產(chǎn)品,和客戶幾乎就沒話說,有一句沒一句,好尷尬;要么就是說了很多,但是到底哪些該說哪些不該說,心里沒底;客戶表現(xiàn)得挺感興趣,就是遲遲不掏錢;客戶拜訪了很
講師:楊虎詳情
《專業(yè)銷售策略》定制版 08.05
《專業(yè)銷售策略》講師:楊虎老師【課程對象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負責人、有一定經(jīng)驗的銷售人員【課程時長】2天,12小時第一部分:銷售目標達成方法銷售目標設定與分解傳統(tǒng)銷售目標設定的問題目標地圖:最小行動計劃的制定MAP制定的方法四個重要的問題解決目標達成中的概率思維銷售成功概率的公式如何提高銷售基礎概率如何提高銷售能力概率概率思維下的銷售流程第二部分:銷售心理與
講師:楊虎詳情
《精準營銷》 08.05
《精準營銷》講師:楊虎【課程對象】企業(yè)營銷負責人【課時安排】2天,共12小時課程導入:重識精準營銷精準營銷于企業(yè)的意義精準營銷的本質(zhì)精準定位目標客群目標客群的選擇客戶群的三維劃分目標客群定位的五大價值客戶畫像基本四要素案例分析目標客群需求分析精準定位目標客群需求目標客群需求的三層次劃分針對關(guān)鍵需求的精準營銷案例分析精準定位企業(yè)業(yè)務基于目標客群的業(yè)務定位如何對
講師:楊虎詳情
《企業(yè)新效能:積極型組織的建設與發(fā)展》講師:楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管(公開課)【課程時長】兩天(12小時)【課程背景】積極組織強調(diào)對員工心理優(yōu)勢的開發(fā)與管理,與傳統(tǒng)組織將重點放在解決管理者和員工的機能失調(diào)、沖突、工作壓力等問題上所不同的是,積極組織將重點放在如何采取積極的方法和怎樣發(fā)揮員工優(yōu)勢以提高組織的績效水平上,包括信心/自我效能、希望、樂觀、主
講師:楊虎詳情
《企業(yè)營銷四大戰(zhàn)略》 08.05
《企業(yè)營銷四大戰(zhàn)略》主講:楊虎老師(注:實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào))【課程背景】營銷永遠都是企業(yè)的熱門話題,尤其對于以市場為導向的企業(yè)來說?,F(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克曾說,企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新。隨著時代的變化和國家供給側(cè)改革的推進,市場競爭越來越激烈,層出不窮的商業(yè)模式和營銷模式令人眼花繚亂,也加重了企業(yè)營銷的難度。如何在這樣一個劇變時代抓住營
講師:楊虎詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21144
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20150
- 3行政專員崗位職責 19026
- 4品管部崗位職責與任職要求 16204
- 5員工守則 15440
- 6軟件驗收報告 15377
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15098
- 8工資發(fā)放明細表 14534
- 9文件簽收單 14177