《絕對成交-顧問式地產(chǎn)銷售五步法》



《絕對成交-顧問式地產(chǎn)銷售五步法》
策
劃
案


本項目課程設(shè)計
【課程背景】
對一個樓盤銷售團隊來說，每個置業(yè)顧問的業(yè)績直接決定了該團隊的最終產(chǎn)出，那什
么是決定性因素呢，銷售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識？還是銷售技巧?經(jīng)權(quán)威數(shù)
據(jù)披露，優(yōu)秀的置業(yè)顧問和新手之間的業(yè)績差異可以到2-
8倍，而實際中的地產(chǎn)銷售團隊的總體銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中理想，看鋪天蓋地地售樓
廣告就能體會一二，有三分之一以上的單個置業(yè)顧問的月銷售量低于體系內(nèi)的平均水平
，更有許多置業(yè)顧問長期在低成交量上徘徊。這導(dǎo)致3個結(jié)果：
1、該盤的投資回報周期延長，造成開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難。
2、低水平銷售員無法為企業(yè)創(chuàng)造與其薪水匹配的貢獻，人力變成成本而不是投資。

3、銷售團隊的流動率高，穩(wěn)定性差，再次招募和培訓(xùn)的成本居高不下。
其實置業(yè)顧問的信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績越是有信心有激
情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面
孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷售團隊的專業(yè)
水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？優(yōu)秀的置業(yè)顧問有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)
練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而
是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵。實際中大部分企業(yè)銷售團隊80%的業(yè)績只來自于20%
的置業(yè)顧問的話，意味著剩下80%的置業(yè)顧問的潛能是可以再充分發(fā)揮的。本課程是從實
戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來提高置業(yè)顧問的銷售主動性、團隊配合度和銷售專
業(yè)技能，使每一個置業(yè)顧問都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨
詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，進行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和
真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能
低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。
課程主題：置業(yè)顧問業(yè)績提升課程
課程特色：課程采用1+1模式，理論+實操，通過大量體驗完成知識和技能的訓(xùn)練。
【課程對象】
各企業(yè)一線置業(yè)顧問、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
（一） 端正對房產(chǎn)銷售的理解，針對面對面的銷售樹立正確的理念。
（二） 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
（三）
訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
（四） 通過訓(xùn)練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
【培訓(xùn)特色】
□
實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊
和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很
強的實戰(zhàn)性和可操作性。
□
互動性。課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練
，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。


□
針對性。課程講師具有多年的高價值商品銷售經(jīng)驗，地產(chǎn)、汽車、珠寶等等，對
銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答
學(xué)員面臨的各種實際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得
咨詢的收益。
【總體安排】
|課程時間 |2天1夜（20小時）|課程對象 |客戶銷售團隊 |
|課程方式 |小范圍公開班 |課程人數(shù) |20-40 |
|課程內(nèi)容結(jié)|絕對成交-顧問式地產(chǎn)銷售五步法： |
|構(gòu) |引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇 |
| |建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提 |
| |發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì) |
| |展示方案-精煉有效的銷售演示 |
| |談判成交-通過談判來迅速成交 |
|課程結(jié)構(gòu)圖| |
|培訓(xùn)模式 |40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+40%講師講 |
| |解+20%案例分享及行動計劃 |
|課程地點 |客戶培訓(xùn)場地 |講師團隊 |陳攀斌老師+助教服務(wù)團隊 |


【教學(xué)計劃】
第一天上午（9:00-12:00）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|銷售團隊組建 |銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我 |體驗式項目 |
| |是記者》 | |
| |銷售團隊組建，團隊風(fēng)采展示（繳納銷售成| |
| |交基金） | |
| |學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵 | |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：正確的會談程序-地產(chǎn)銷售六大問句|課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷售五步法第一步|知識2：什么吸引消費者-四個死穴 |論+案例分析 |
|：引發(fā)興趣 |知識3：顧客心門的朝向-該死的逆反 | |
| |絕對成交-顧問式地產(chǎn)銷售五步法精華五策 | |
| |略 | |
| |第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 | |
| |技能1：引發(fā)興趣的三板斧 | |
| |技能2：克服逆反的五指禪 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)：地產(chǎn)銷售文書寫作練習(xí)（郵件、|現(xiàn)場練習(xí) |
| |短信、微信） | |

|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |金牌地產(chǎn)銷售的三相：容相、表相、態(tài)相 |課程講授+形象制 |
|產(chǎn)銷售五步法第一步| |定練習(xí) |
|：置業(yè)顧問的自我準(zhǔn)| | |
|備 | | |
| |金牌地產(chǎn)銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信| |
| |客戶 | |
| |金牌地產(chǎn)銷售的三情：激情、熱情、煽情 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)：《置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)自我測試》 |水平測試 |

|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：電話邀約的主要和次要目標(biāo) |案例分析 |
|產(chǎn)銷售五步法第一步| |小組討論 |
|：引發(fā)興趣之電話邀| | |
|約 | | |
| |知識2：電銷的典型流程-30秒原則 | |
| |知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá) | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》 |情景模擬 |

|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|額外練習(xí) |練習(xí)一：地產(chǎn)銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象 |模擬練習(xí) |
| |營造 |分組對抗 |
| |題目1：分小組競賽，進行職業(yè)和收入情況 | |
| |判別 | |
| |題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情 | |
| |分析 | |


第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：信任是交易的基礎(chǔ) |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷售五步法第二步|知識2：信任-影響他人的六種魔術(shù) |論+案例分析 |
|：建立信任 |知識3：建立信任的五個步驟-尋找認(rèn)同 | |
| |第二步：建立信任，擴大影響 | |
| |技能1：互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和 | |
| |承諾六大原理的綜合運用 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》 |現(xiàn)場練習(xí) |
| |實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本項目營銷中 | |
| |的運用分析 | |


第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是 |教材演講 |
|產(chǎn)銷售五步法第三步|好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和|體驗式項目 |
|：發(fā)掘需求 |所認(rèn)同的價值觀念 | |
| |知識:2：客戶需求動機的兩面性-快樂與痛 | |
| |苦 | |
| |知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合 | |
| |運用 | |
| |知識4：需求定位的SPIN手法 | |
| |第三步：專業(yè)提問，定位需求 | |
| |技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引 | |
| |導(dǎo)和區(qū)分） | |
| |技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影 | |
| |響和問解決 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) |情景練習(xí) |
| |實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練 | |
| |習(xí) | |
|當(dāng)日收尾 |當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |分享發(fā)言 |

第二天早上（7:30-8:30）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|晨練 |晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳 |熱身運動 |
| |晨操練習(xí)：《向前沖》《抓錢舞》熱身運動 | |


第二天上午（9:00-12:00）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1： |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷售五步法第四步|產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價值是好處和體驗|論+案例分析 |
|：展示方案 |，高價值消費品，要賣體驗而不是賣功能。| |
| |知識2： | |
| |展示產(chǎn)品的價值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶| |
| |的核心訴求-不要再去背你的沙盤說辭了! | |
| |第四步：展示方案，秀出價值 | |
| |技能1：展示方案的FABE方法練習(xí) | |
| |技能2：本樓盤產(chǎn)品核心價值點提煉 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》|模擬練習(xí) |
| |實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí) | |

|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：銷售溝通過程中的同理心和認(rèn)同感 |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷售五步法第四步|知識2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致|論+案例分析 |
|：展示方案之溝通中| | |
|異議和投訴處理 | | |
| |方案溝通過程中的異議處理和投訴處理 | |
| |技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改 | |
| |成也 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) |模擬練習(xí) |
| |客訴處理情境1：質(zhì)疑房產(chǎn)本身的質(zhì)量 |分組對抗 |
| |客訴處理情境2：質(zhì)疑置業(yè)顧問的服務(wù)態(tài)度 | |
| |客訴處理情境3：質(zhì)疑開發(fā)商承諾的可信度 | |
| |以上均為小組競賽 | |
| |當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 | |


第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|絕對成交-顧問式地 |知識1：談判是求同存異，不是辯論 |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷售五步法第五步|知識2：談判是索取，是互換，而不是一味 |論+案例分析 |
|：談判成交 |讓步 | |
| |知識3：談判三要素：信息、時間和選擇 | |
| |第五步：優(yōu)勢談判，促進成交 | |
| |技能1：開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件| |
| |技能2：中場談判技巧-訴諸更高權(quán)威 | |
| |技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略 | |
|實操環(huán)節(jié) |實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試（10題）簡|水平測驗 |
| |單型》 |模擬練習(xí) |
| |實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí) | |


經(jīng)典銷售案例深度分析：
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|經(jīng)典銷售案例《賣拐 |分析一：銷售原理的運用 |案例分析 |
|三部曲》/北京某樓盤| | |
|銷售實戰(zhàn)過程賞析 | | |
| |分析二：銷售話術(shù)解剖 |案例分析 |
|話術(shù)設(shè)計練習(xí) |練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計綜合話術(shù) |話術(shù)撰寫 |


銷售綜合考核：
|課程單元 |重點內(nèi)容 |備注 |
|銷售綜合考核-模擬 |題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷 |綜合模擬 |
|銷售大賽 |售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售| |
| |產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。 | |
| |規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷 | |
| |售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+| |
| |談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分| |
| |取4名評委的平均分。 | |
|結(jié)訓(xùn)典禮 |優(yōu)勝團隊頒獎，學(xué)員合影 |典禮 |
| |合影 | |

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