《大客戶管理》

  培訓(xùn)講師:許徐

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許徐老師快銷品行業(yè)專家和路雪(中國(guó)區(qū))總裁中國(guó)十大營(yíng)銷策劃專家中國(guó)十大營(yíng)銷策劃專家首屆全球100強(qiáng)華人講師-領(lǐng)導(dǎo)力10強(qiáng)首屆價(jià)值中國(guó)500最具影響力專家學(xué)者2013-TOP100最佳民營(yíng)家族企業(yè)治理專家2013-TOP100最佳民營(yíng)家族企業(yè) 詳細(xì)>>

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《大客戶管理》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶管理》

《大客戶管理》

一、大客戶管理指導(dǎo)思想:

廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導(dǎo)思想,中國(guó)現(xiàn)階段的實(shí)際狀況
廠商合作思想應(yīng)該是這樣,客大歁店,店大欺客的廠商合作思想。基于我們對(duì)中國(guó)經(jīng)銷
商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究,中國(guó)大商超對(duì)合作伙伴的態(tài)度,基本上是“擠上壓
下”。


二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式,主要是以下幾種:

1. 大客戶經(jīng)理制;

2. 2項(xiàng)目組制;

3.高管溝通負(fù)責(zé)制;

4.專家委員溝通嫁接制;

具體分析每種管理模式的優(yōu)缺點(diǎn),適合的企業(yè)管理階段,企業(yè)內(nèi)部資源配合,企業(yè)所
處的行業(yè)地位,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理水平,企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。


三、渠道大商超業(yè)務(wù)流程的了解:

1.采購部門的接洽和簽約,包括總部采購和地方店的采購;

2.營(yíng)運(yùn)部門的日常銷售和管理;

3.續(xù)貨和補(bǔ)貨管理;此為大客戶管理的重點(diǎn);


四、渠道大商超廠商提檔策略詳細(xì)分析:

一般特大的商超大買場(chǎng)對(duì)廠家根據(jù)知名度、行業(yè)地位、市場(chǎng)占有率等條件,會(huì)把廠
商分為幾級(jí)幾等,不同級(jí)別享受不同級(jí)別的合作待遇。


五、大客戶管理人員的績(jī)效考核KPI指標(biāo)分為:

1.銷售額同比增長(zhǎng)率;

2.銷售總額貢獻(xiàn)率;

3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的銷售成長(zhǎng)性數(shù)據(jù);

4.成本費(fèi)用與銷售總額的比率;


六、大客戶管理的風(fēng)險(xiǎn)防范:

1.人員風(fēng)險(xiǎn),包括廠商、大客戶經(jīng)理離職風(fēng)險(xiǎn),商超大客戶核心人物離職風(fēng)險(xiǎn);

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),包括應(yīng)收帳款的及時(shí)收回;

3.道德層面風(fēng)險(xiǎn),包括行業(yè)潛規(guī)則和企業(yè)負(fù)面新聞對(duì)終端購買者的影響;

4.法律風(fēng)險(xiǎn),公關(guān)技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。


七、大商超節(jié)日促銷廠商銷量提升策略研討。


八、大商超重大公關(guān)活動(dòng)廠商配合策略研討。


九、大商超合作廠商大客戶管理模式創(chuàng)新探討:

現(xiàn)有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘?yàn)橹行?,客情維護(hù)為關(guān)鍵。著眼點(diǎn)是大商
超。創(chuàng)新模式以3C模型為指導(dǎo),以企業(yè)資源、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為3維分析對(duì)象。著眼
點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面,聘請(qǐng)外部的專業(yè)的智力機(jī)構(gòu)。關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使在大
商超中有限的營(yíng)銷資源牢牢把控在自己手中。


十、廠商大商超合作和大渠道和大經(jīng)銷商利益沖突調(diào)整原則和技巧探討。


十一、培訓(xùn)收益:

領(lǐng)會(huì)大客戶管理的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn),深刻把握大客戶管理的難點(diǎn)和重點(diǎn)。提升
廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質(zhì)能力,客戶開發(fā)和維護(hù)技巧。把控大客戶
管理中的風(fēng)險(xiǎn)所在。


十二、案例鏈接:
1.成功案例,用友軟件大客戶管理模式探討;
2.成功案例,德隆集團(tuán)鼎盛時(shí)期大客戶管理模式探討;
3.成功案例,中房物產(chǎn)集團(tuán)農(nóng)機(jī)事業(yè)部大客戶管理模式探討;
4.失敗案例,德隆后時(shí)代快餐項(xiàng)目大客戶管理模式失敗原因分析;
5.失敗案例,正東農(nóng)業(yè)歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討;
6.失敗案例,聚成咨詢集團(tuán)咨詢項(xiàng)目大客戶管理模式失敗原因分析。



 

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