專業(yè)銷售技巧與策略

  培訓(xùn)講師:鄭翔洲

講師背景:
鄭翔洲(優(yōu)勢資本(中國基金)合伙人)鄭翔洲,畢業(yè)于四川輕化工大學(xué),并留校任教。《商界評(píng)論》首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家。鄭翔洲代表著作《模式經(jīng)濟(jì)――如何打造資本青睞的商業(yè)模式》、《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì):當(dāng)資本插上“互聯(lián)網(wǎng)”的翅膀》、《資本與商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)— 詳細(xì)>>

鄭翔洲
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專業(yè)銷售技巧與策略詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧與策略

課程大綱:

  一、銷售重要的五項(xiàng)能力
  能力之一:開發(fā)新顧客
  能力之二:做好產(chǎn)品介紹
  能力之三:解除顧客的抗拒點(diǎn)
  能力之四:成 交
  能力之五:售后服務(wù)

  二、完美銷售的十個(gè)步驟
  **步驟:做好準(zhǔn)備
  第二步驟:調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
  第三步驟:建立信賴感
  第四步驟:找出顧客的問題、需求、渴望
  第五步驟:塑造產(chǎn)品的價(jià)值
  第六步驟:分析競爭對(duì)手
  第七步驟:解除顧客抗拒點(diǎn)
  第八步驟:成交
  第九步驟:售后服務(wù)
  第十步驟:要求顧客轉(zhuǎn)介紹

  三、完美成交步驟詳析(上)
  銷售流程的訓(xùn)練重要
  找出問題擴(kuò)大問題的兩種演練模式
  問出需求的缺口
  問出購買的需求
  如何找心動(dòng)鈕
  塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法

  四、完美成交步驟詳析(下)
  顧客為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
  預(yù)料中的抗拒處理
  怎樣判斷顧客的抗拒點(diǎn)是真是假
  化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)

  五、十大必勝成交絕技顧客常用的十大推托借口
  借口之一:我要考慮考慮
  借口之二:太貴了
  借口之三:別家更便宜
  借口之四:超出預(yù)算
  借口之五:我很滿意目前所用的產(chǎn)品
  借口之六:××?xí)r候我再買
  借口之七:我要問××
  借口之八:經(jīng)濟(jì)不景氣
  借口之九:不跟陌生人做生意
  借口之十:不買就是不買

  六、十大成交技巧
  技巧之一:三句話成交法
  技巧之二:下決定成交法
  技巧之三:直截了當(dāng)解除不信任抗拒
  技巧之四:降價(jià)或幫他賺更多錢
  技巧之五:免費(fèi)要不要
  技巧之六:給他一個(gè)危急的理由
  技巧之七:區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
  技巧之八:情境成交法
  技巧之九:富蘭克林成交法
  技巧之十:問答成交法

  七、解除抗拒點(diǎn)的方法
  抗拒之一:價(jià)格太高
  抗拒之二:不想買了
  抗拒之三:條件不允許
  抗拒之四:我不需要
  抗拒之五:有不愉快經(jīng)歷
  抗拒之六:好好考慮一下
  抗拒之七:下次再說
  抗拒之八:效益不好或我沒錢
  抗拒之九:還沒做好購買準(zhǔn)備
  抗拒之十:不感興趣
  抗拒之十一:寄資料或E-MAIL

 

鄭翔洲老師的其它課程

課程大綱:  一、前言  1、本課程和傳統(tǒng)的商學(xué)院課程有何不一樣  2、為什么要做你喜歡的事業(yè)  二、定位你的獨(dú)特賣點(diǎn),讓你在同行中有效的脫穎而出  1、定位:你的公司=什么字眼  2、常用的13個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)定位;  3、好的名字可以節(jié)約20的廣告;  4、如何“創(chuàng)造類別”脫穎而出  三、凝聚你的經(jīng)營焦點(diǎn),超越你90%的競爭對(duì)手  1、聚焦你擅長做的事(產(chǎn)品)

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課程大綱:  講時(shí)間管理理論的歷史演進(jìn)  1.代理論2.第二代理論3.第三代理論4.第四代理論  第二講節(jié)省時(shí)間,提高效率十五法則  法則一:制定時(shí)間管理計(jì)劃  法則二:養(yǎng)成快速的節(jié)奏感  法則三:學(xué)會(huì)授權(quán)  法則四:高效的會(huì)議技巧  法則五:養(yǎng)成整潔的條理的習(xí)慣  法則六:專心致志,有始有終  法則七:簡化工作流程  法則八:一次做好,次次做好  第三講時(shí)

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課程大綱:  一、領(lǐng)導(dǎo)者箴言:形勢永遠(yuǎn)比人強(qiáng)  1、頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工的思維,普通的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工的行為?! ?、什么是強(qiáng)者自己是平凡的人練成不平凡的人,這叫強(qiáng)者;什么叫超人?自己是平凡的人,培養(yǎng)出一群不平凡的人,自己還是平凡的人,這叫超人?! ?、隋文帝為何勤奮而亡國?  二、領(lǐng)導(dǎo)者注重關(guān)鍵人脈:  1、每個(gè)人都有250位朋友,其中有80是對(duì)你毫無幫助,

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  一、掌握關(guān)鍵時(shí)刻  創(chuàng)造良好的接觸印象  認(rèn)識(shí)關(guān)鍵時(shí)刻  掌握關(guān)鍵時(shí)刻  二、自我角色認(rèn)知  杰出銷售服務(wù)人員的角色扮演  杰出銷售服務(wù)人員的條件  三、掌握顧客需求  了解顧客購買心理  掌握顧客需求的溝通技巧  (1)詢問與澄清技巧 ?。?)傾聽、承接與回應(yīng) ?。?)確認(rèn)  演練  四、服務(wù)銷售應(yīng)對(duì)要領(lǐng)  傾聽顧客意見  厘清顧客需求  說明產(chǎn)品特性

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一、塑造品牌的價(jià)值重要性二、成為的六大好處三、做得更好為什么是個(gè)誤區(qū)四、品牌定位的成功案例五、分化,開創(chuàng)藍(lán)海市場的商機(jī)1、開創(chuàng)藍(lán)海市場的誤區(qū)2、整合為什么違反自然規(guī)律3、整合的陷阱六、分化規(guī)律產(chǎn)生的巨大商機(jī),40個(gè)行業(yè)空白市場的具體分析!七、創(chuàng)新=復(fù)制+改良八、為什么要集中你的焦點(diǎn)1、聚焦產(chǎn)品、聚焦市場、聚焦顧客2、舍得的藝術(shù)3、未來是專才對(duì)抗通才的時(shí)代4、

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周易文化與自然法則之管理應(yīng)用一、成功的食物法則天有三寶,三光為寶,日月星;地有三寶,三柔為寶,水火風(fēng);人有三寶,三品為寶,精氣神。1)如果運(yùn)用食物法則,讓自己擁有和成功者更接近的磁場;2)如何運(yùn)用呼吸法則,讓自己每天的精力比平常充沛20;(每天5分鐘)二、如何開發(fā)你的潛意識(shí)1)如何應(yīng)用好世界上有三門偉大的學(xué)問:周易(研究人與自然之間的關(guān)系);NAC心理學(xué)(研

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未來創(chuàng)新的趨勢:營銷創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新——企業(yè)創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新1、麥當(dāng)勞為什么80的利潤來自于房地產(chǎn)?麥當(dāng)勞買什么?當(dāng)然不是漢堡包,不是賣系統(tǒng),而是買房地產(chǎn)!它是全世界大的隱形房地產(chǎn)商。為什么?麥當(dāng)勞今天看見一個(gè)樓很好,把它租下來,租下來之后,跟對(duì)方簽約,二十年租金不變。那么有人要加盟麥當(dāng)勞的時(shí)候,麥當(dāng)勞跟他說,我把這個(gè)房子租給加盟商,但是這些加盟麥當(dāng)勞的

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1.21種動(dòng)力法則,包括7種方法,可以讓你在競爭中想得更周到,做得更到位,賺的錢更多:2.徹底改變你的從業(yè)方法3.創(chuàng)新=復(fù)制改良4.如何塑造賣點(diǎn),常用的13個(gè)賣點(diǎn)策略5.計(jì)算一生的價(jià)值,邊際資產(chǎn)凈值和合理的成本6.區(qū)分,重新配置并突出你的商業(yè),產(chǎn)品和服務(wù)7.使無法抗拒的出價(jià)前景無從喪失8.如何在廣告,銷售信函,銷售陳述和網(wǎng)頁上使用這些出價(jià)9.在辦理每一份客戶

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習(xí)慣一:主動(dòng)積極(個(gè)人愿景的原則)這是具備卓越領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ),每個(gè)人都有自己做決定的權(quán)力,當(dāng)人們根據(jù)價(jià)值觀用這種權(quán)力來選擇反映時(shí),他們是主動(dòng)積極的,他們致力于有能力控制的事情(即影響范圍),而被動(dòng)消極的人會(huì)更注意關(guān)切范圍。1、人類四項(xiàng)獨(dú)特的天賦2、團(tuán)隊(duì)成員之間消極被動(dòng)行為的危害3、面對(duì)工作壓力和環(huán)境的變化:是什么決定了你的回應(yīng)方式4、解決問題的步在于改變我們的

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一、品牌聚焦,幫您大幅提升利潤二、為什么要集中你的焦點(diǎn)1、聚焦市場;聚焦客戶;聚焦產(chǎn)品;聚焦渠道;聚集價(jià)格;聚焦人脈;2、舍得的藝術(shù)【珊拉拉、宅急送、陽光衛(wèi)視、真功夫的舍得之道】3、通才教育:讓很多MBA找不到好工作4、你的300位朋友中,80的人對(duì)你沒有用,只有5的人能徹底改變你一生5、巴菲特與眾不同的8個(gè)經(jīng)營哲學(xué)三、失去品牌焦點(diǎn)的多元化公司的慘敗1、12

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