掌握顧客需求的銷售服務(wù)技巧

  培訓(xùn)講師:鄭翔洲

講師背景:
鄭翔洲(優(yōu)勢資本(中國基金)合伙人)鄭翔洲,畢業(yè)于四川輕化工大學(xué),并留校任教?!渡探缭u論》首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家。鄭翔洲代表著作《模式經(jīng)濟(jì)――如何打造資本青睞的商業(yè)模式》、《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計:當(dāng)資本插上“互聯(lián)網(wǎng)”的翅膀》、《資本與商業(yè)模式頂層設(shè)計— 詳細(xì)>>

鄭翔洲
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掌握顧客需求的銷售服務(wù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

掌握顧客需求的銷售服務(wù)技巧
  一、掌握關(guān)鍵時刻
  創(chuàng)造良好的接觸印象
  認(rèn)識關(guān)鍵時刻
  掌握關(guān)鍵時刻
  二、自我角色認(rèn)知
  杰出銷售服務(wù)人員的角色扮演
  杰出銷售服務(wù)人員的條件
  三、掌握顧客需求
  了解顧客購買心理
  掌握顧客需求的溝通技巧
 ?。?)詢問與澄清技巧
  (2)傾聽、承接與回應(yīng)
  (3)確認(rèn)
  演練
  四、服務(wù)銷售應(yīng)對要領(lǐng)
  傾聽顧客意見
  厘清顧客需求
  說明產(chǎn)品特性
  提供體驗服務(wù)
  敏銳的觀察與照料
  銷售促成時機(jī)與方法
  演練
  五、不同類型顧客應(yīng)對
  不同類型顧客的行為特征
  不同類型顧客的應(yīng)對
  有效響應(yīng)顧客疑濾與問題
  六、綜合演練與回饋
  成交是服務(wù)的開始
  銷售應(yīng)對實務(wù)演練
  行動計劃

 

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課程大綱:  一、前言  1、本課程和傳統(tǒng)的商學(xué)院課程有何不一樣  2、為什么要做你喜歡的事業(yè)  二、定位你的獨特賣點,讓你在同行中有效的脫穎而出  1、定位:你的公司=什么字眼  2、常用的13個獨特賣點定位;  3、好的名字可以節(jié)約20的廣告;  4、如何“創(chuàng)造類別”脫穎而出  三、凝聚你的經(jīng)營焦點,超越你90%的競爭對手  1、聚焦你擅長做的事(產(chǎn)品)

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課程大綱:  一、銷售重要的五項能力  能力之一:開發(fā)新顧客  能力之二:做好產(chǎn)品介紹  能力之三:解除顧客的抗拒點  能力之四:成交  能力之五:售后服務(wù)  二、完美銷售的十個步驟  步驟:做好準(zhǔn)備  第二步驟:調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)  第三步驟:建立信賴感  第四步驟:找出顧客的問題、需求、渴望  第五步驟:塑造產(chǎn)品的價值  第六步驟:分析競爭對手  第七

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課程大綱:  講時間管理理論的歷史演進(jìn)  1.代理論2.第二代理論3.第三代理論4.第四代理論  第二講節(jié)省時間,提高效率十五法則  法則一:制定時間管理計劃  法則二:養(yǎng)成快速的節(jié)奏感  法則三:學(xué)會授權(quán)  法則四:高效的會議技巧  法則五:養(yǎng)成整潔的條理的習(xí)慣  法則六:專心致志,有始有終  法則七:簡化工作流程  法則八:一次做好,次次做好  第三講時

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課程大綱:  一、領(lǐng)導(dǎo)者箴言:形勢永遠(yuǎn)比人強  1、頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工的思維,普通的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工的行為。  2、什么是強者自己是平凡的人練成不平凡的人,這叫強者;什么叫超人?自己是平凡的人,培養(yǎng)出一群不平凡的人,自己還是平凡的人,這叫超人?! ?、隋文帝為何勤奮而亡國?  二、領(lǐng)導(dǎo)者注重關(guān)鍵人脈:  1、每個人都有250位朋友,其中有80是對你毫無幫助,

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一、塑造品牌的價值重要性二、成為的六大好處三、做得更好為什么是個誤區(qū)四、品牌定位的成功案例五、分化,開創(chuàng)藍(lán)海市場的商機(jī)1、開創(chuàng)藍(lán)海市場的誤區(qū)2、整合為什么違反自然規(guī)律3、整合的陷阱六、分化規(guī)律產(chǎn)生的巨大商機(jī),40個行業(yè)空白市場的具體分析!七、創(chuàng)新=復(fù)制+改良八、為什么要集中你的焦點1、聚焦產(chǎn)品、聚焦市場、聚焦顧客2、舍得的藝術(shù)3、未來是專才對抗通才的時代4、

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周易文化與自然法則之管理應(yīng)用一、成功的食物法則天有三寶,三光為寶,日月星;地有三寶,三柔為寶,水火風(fēng);人有三寶,三品為寶,精氣神。1)如果運用食物法則,讓自己擁有和成功者更接近的磁場;2)如何運用呼吸法則,讓自己每天的精力比平常充沛20;(每天5分鐘)二、如何開發(fā)你的潛意識1)如何應(yīng)用好世界上有三門偉大的學(xué)問:周易(研究人與自然之間的關(guān)系);NAC心理學(xué)(研

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未來創(chuàng)新的趨勢:營銷創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新——企業(yè)創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新1、麥當(dāng)勞為什么80的利潤來自于房地產(chǎn)?麥當(dāng)勞買什么?當(dāng)然不是漢堡包,不是賣系統(tǒng),而是買房地產(chǎn)!它是全世界大的隱形房地產(chǎn)商。為什么?麥當(dāng)勞今天看見一個樓很好,把它租下來,租下來之后,跟對方簽約,二十年租金不變。那么有人要加盟麥當(dāng)勞的時候,麥當(dāng)勞跟他說,我把這個房子租給加盟商,但是這些加盟麥當(dāng)勞的

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1.21種動力法則,包括7種方法,可以讓你在競爭中想得更周到,做得更到位,賺的錢更多:2.徹底改變你的從業(yè)方法3.創(chuàng)新=復(fù)制改良4.如何塑造賣點,常用的13個賣點策略5.計算一生的價值,邊際資產(chǎn)凈值和合理的成本6.區(qū)分,重新配置并突出你的商業(yè),產(chǎn)品和服務(wù)7.使無法抗拒的出價前景無從喪失8.如何在廣告,銷售信函,銷售陳述和網(wǎng)頁上使用這些出價9.在辦理每一份客戶

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習(xí)慣一:主動積極(個人愿景的原則)這是具備卓越領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ),每個人都有自己做決定的權(quán)力,當(dāng)人們根據(jù)價值觀用這種權(quán)力來選擇反映時,他們是主動積極的,他們致力于有能力控制的事情(即影響范圍),而被動消極的人會更注意關(guān)切范圍。1、人類四項獨特的天賦2、團(tuán)隊成員之間消極被動行為的危害3、面對工作壓力和環(huán)境的變化:是什么決定了你的回應(yīng)方式4、解決問題的步在于改變我們的

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一、品牌聚焦,幫您大幅提升利潤二、為什么要集中你的焦點1、聚焦市場;聚焦客戶;聚焦產(chǎn)品;聚焦渠道;聚集價格;聚焦人脈;2、舍得的藝術(shù)【珊拉拉、宅急送、陽光衛(wèi)視、真功夫的舍得之道】3、通才教育:讓很多MBA找不到好工作4、你的300位朋友中,80的人對你沒有用,只有5的人能徹底改變你一生5、巴菲特與眾不同的8個經(jīng)營哲學(xué)三、失去品牌焦點的多元化公司的慘敗1、12

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