商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)
**部分 商務(wù)談判一些概述
一.談判的概念:
1.定義
每一項(xiàng)要求滿足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判
2.核心內(nèi)含
雙方或多方參加?
由差異求共識(shí)?
雙贏或多贏的結(jié)局?
3.談判的本質(zhì)特征
談判是合作的一個(gè)過程?
二. 談判的特征:
○談判各方具有依賴關(guān)系
○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的
○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益
○談判成功與否的標(biāo)志是終是否達(dá)成協(xié)議
○談判是一種信息交流過程
商務(wù)談判的職能:
○**談判確定交易條件
○**談判獲取企業(yè)商業(yè)利益
○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑
○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象
三. 商務(wù)談判的基本原則:
△實(shí)事求是原則
△求同存異原則
△互惠互利的原則
△靈活變通的原則
四. 商務(wù)談判計(jì)劃流程:
制定談判計(jì)劃
建立關(guān)系
達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議
協(xié)議履行與關(guān)系維持
五. 商務(wù)談判主要內(nèi)容 :
1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件
3、包裝條件 4、商檢條件
5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價(jià)格條件
7、交貨條件 8、裝運(yùn)條件
9、保險(xiǎn)條件 10、支付條件
11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件
第二部分 商務(wù)談判的一些準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備:
1.人數(shù)的多少
2.構(gòu)成的比例
3.配置的合理性
二.信息的準(zhǔn)備
市場的
競爭對(duì)手的
科技的
政策法規(guī)
金融的
貨單樣品
三. 目標(biāo)與對(duì)象的確定:
1.主題
2.目標(biāo)
3.優(yōu)化
4.對(duì)象確定
四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇
1.時(shí)間
2.地點(diǎn)
3.場外交易
4.談判環(huán)境
五.談判方案的制定
?。保桨傅幕疽?
2.方案的主要內(nèi)容
六. 談判的模擬
必要性
擬定假設(shè)
想象談判全過程
集體模擬
七. 談判底線的確定
價(jià)格水平
支付方式
交貨和罰金
保證期的長短
談判成功的四大要素 :
1.對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)
2.談判之前做好充分準(zhǔn)備
3.掌握好談判技巧
4.創(chuàng)造變通的方法
商務(wù)談判成功的四大關(guān)鍵:
1.把人與事分開
2.將注意力集中在利益上而不是立場上
3.創(chuàng)造對(duì)雙方均有利的選擇
4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
第三部分 商務(wù)談判的一些策略實(shí)戰(zhàn)
一. 一般談判程序介紹
1.介紹
2.概說
3.明示
4.交鋒
5.妥協(xié)
6.協(xié)議
二、不同階段的談判策略
1.開局階段
①創(chuàng)造良好的談判氣氛:
**種:熱烈、積極、友好的氣氛
第二種:冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛
第三種:介于二者之間,熱烈中有緊張
對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極
?、谝螅?
▲談判開始前想象與談判對(duì)手行將見面的場景
▲徑直步入會(huì)場,友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前
▲服裝、服飾要有職業(yè)特色
▲開場階段好站著說話,雙方可分若干小組,一、兩名成員。
▲行為放松、話題輕松、找共同語言
▲注意手勢(shì)與觸碰行為(握手禮節(jié))
?、劢粨Q意見:
在以下四個(gè)方面要充分交換意見
▲談判目標(biāo):雙方談判的原因和理由
▲談判計(jì)劃:議程安排
▲談判進(jìn)度:預(yù)計(jì)的洽談速度
▲談判人員:成員姓名、職務(wù)、地位及作用
④開場陳述(簡明扼要)
▲我方對(duì)問題的理解(這次應(yīng)涉及的問題)
▲我方的利益(即希望**談判得到什么)
▲我方的首要利益:哪些方面至關(guān)重要
▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng),什么地方有可談之處
▲我方的原則,享有信譽(yù)和今后的良好前景
?、輵?yīng)考慮的因素
A)談判雙方之間的關(guān)系
*原來就很好、很熟悉(一直很愉快,這次仍如此)
?。羞^往來,但關(guān)系一般,目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛(過去一直交往,希望這次上一個(gè)臺(tái)階)
?。羞^往來,但對(duì)對(duì)方印象不好,應(yīng)嚴(yán)肅凝重(過去 遺憾,希望這次有好的開始)
?。獩]有往來,**次交往,真誠、友好的氣氛,禮貌熱情(希望一個(gè)良好的開端)
B)談判雙方的實(shí)力:
﹡實(shí)力相當(dāng):友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信
﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方:既禮貌友好,又堅(jiān)守自信 和氣勢(shì)(威懾作用)
﹡弱于對(duì)方:友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方
2.價(jià)格階段
?、僬l先報(bào)價(jià):
有利:對(duì)談判影響大,畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架,若出乎 對(duì)方預(yù)料,打亂對(duì)方部署,動(dòng)搖信心
不利:對(duì)方可做調(diào)整,了解我方起點(diǎn),修改原價(jià)
?、谌绾翁幚恚?
強(qiáng)于對(duì)方:有利地位,先報(bào)價(jià)
實(shí)力相當(dāng):也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)
弱于對(duì)方:缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào),觀察調(diào)整以靜制動(dòng)
?、墼鯓訄?bào)價(jià):
A)先訂出價(jià)格上下限
B)賣方一般報(bào)高價(jià),買方一般報(bào)低價(jià)
?。ㄓ袝r(shí)要適可而止,否則報(bào)價(jià)過于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系)
C)注意的問題
開盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整
報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明,因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑,對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方關(guān)心的問題,有些對(duì)方根本未考慮,因此不過多解釋
D)技巧運(yùn)用:
報(bào)小單位價(jià)格:使本來很高的價(jià)格變得相對(duì)低|便于接受
報(bào)零頭價(jià)格:均要有零頭,給人以精確計(jì)算過的感覺
由低到高報(bào)價(jià):先報(bào)低的,然后依次高價(jià)
運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說明,獨(dú)特之處,
物有所值
?、茉瓌t:
“不問不答,有問必答,避實(shí)就虛,能言不書”
?、輵?yīng)對(duì)報(bào)價(jià):
﹡認(rèn)真傾聽,盡力完整、準(zhǔn)確,清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問、復(fù)述、力求全面。
﹡不急于還價(jià),讓對(duì)方做價(jià)格解釋(構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等),找出問題。
﹡要求對(duì)方讓步價(jià)格(根據(jù)是總有破綻)
?、奕帐脚c歐式報(bào)價(jià)的不同:
歐式:報(bào)高價(jià),留余地,給優(yōu)惠讓步,后達(dá)
到目的。
日式:報(bào)低價(jià),先吸引興趣,排斥競爭對(duì)手
然后在配件,服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià),后
達(dá)到高價(jià)目的。
3.磋商階段:
(1)還價(jià)前的準(zhǔn)備
實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)
假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)
?。?)讓步策略
A.要考慮對(duì)方的反應(yīng):
(給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào))
﹡對(duì)方很看重,并心滿意足,他會(huì)相互讓步做為
回報(bào),這理想。
﹡對(duì)方對(duì)讓步不很在乎,沒有松動(dòng)的表示
﹡對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大,要求我方
做更大讓步
B.讓步原則:
●不作無謂的讓步,有利于我方宗旨,每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步
●讓步要在刀刃上,恰到好處,使較小讓步給對(duì)方較大滿足
●重要問題上力求對(duì)方先讓步,次要問題上我方可先讓步
●不承諾做同等幅度讓步,(如對(duì)方讓60%,要以無法負(fù)擔(dān)拒絕)
●考慮讓步要三思而行,不可掉以輕心
●如感考慮欠周,想要收回不要不好意思,因?yàn)檫@不是決定,可推倒重來。
●讓對(duì)方感知我方讓步艱難性
●幅度不宜太大,節(jié)奏不宜太快,若讓對(duì)方感覺軟弱地方,會(huì)使其掌握主動(dòng)。
C.讓步方式:
解釋1:
開始堅(jiān)決不讓,然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn),有僵局可能
特點(diǎn):讓步方比較果斷,大家風(fēng)度,對(duì)方若缺乏韌力,就會(huì)被征服,既強(qiáng)硬,又出手大方。
適用:誰在談判中占有優(yōu)勢(shì),不怕失敗的一方可用,逼其讓步。
解釋2:
等額讓步,一步一步擠牙膏式,均等穩(wěn)定,國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。
特點(diǎn):平穩(wěn),雙方充分討價(jià)還價(jià),對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗,缺點(diǎn)效率低,乏味,傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。
適用:缺乏經(jīng)驗(yàn),陌生談判時(shí),步步為營。
解釋3:
先低后高,重新?lián)芨?,靈活,先讓步,然后小讓,給對(duì)方接近尾聲感覺,如知足即可收尾,否則再大步讓利,在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。
特點(diǎn):不穩(wěn)定,繼續(xù)討價(jià)還價(jià),不誠實(shí)感覺,影響友好感覺。
適用:競爭強(qiáng),高手使用,難度大。
解釋4:
小幅遞減,坦率,自然,符合讓步規(guī)律,較普遍,先大后小,終局情緒不太高,慣常作法。
適用:適用于一般談判,特別是提儀方。
解釋5:
從高到低,然后又微高的讓步方式,顯示賣方立場越來越堅(jiān)定,余地日益減小,讓步起點(diǎn)高,誘惑力,第三期微利,告訴對(duì)方無利可讓,若仍不行再讓出后稍大一點(diǎn)利潤。
適用:以合作為主,互惠互利為基礎(chǔ),(良好合作氣氛,友好伙伴關(guān)系),前后讓步對(duì)比解明。
解釋6:
開始大幅遞減,后又反彈,軟弱、忠厚老實(shí),成功率高,第三期拒絕,讓對(duì)方感到讓利已完了,對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步,促成求和,讓對(duì)方回報(bào),后的小利讓對(duì)方無法拒絕,以和為貴,溫和態(tài)度。
適用:處于不利境地,又急于成功的一方,有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。
解釋7:
兩步讓完,三期賠本,四期找回,特殊性,富戲劇性,果斷,詭詐,冒險(xiǎn),非常有經(jīng)驗(yàn)人才用,第三期的本如在四期不討回就虧了。
適用:適用于僵局,危險(xiǎn)談判,不惜讓步,詭計(jì)失敗,促成和局。
解釋8:
一次性讓步,誠懇,務(wù)實(shí),坦率,堅(jiān)定,大幅讓步,有誘惑力,速戰(zhàn)速?zèng)Q,但可能過急。
適用:處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的,以誠動(dòng)人,建立友好關(guān)系。
D.迫使對(duì)方讓步:
4.成交階段:
主要有三個(gè)目標(biāo):一是求得盡快達(dá)成協(xié)議,二是盡力保證已得利益不喪失,三是爭取后利益
(1)場外交易:絕大多數(shù)取得一改時(shí),個(gè)別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得,緩合緊張局面,但要注意對(duì)手習(xí)慣,有些國家商人酒桌上不談生意。
(2)后讓步:遺留的一兩個(gè)問題,后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)終出面,維護(hù)他地位與尊嚴(yán),(幅度不能太小或太大)太小微不足道,不符身份,太大讓步太多,責(zé)備手下,堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。
?。?)不忘后獲利:即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭取后一點(diǎn)收獲,(小小請(qǐng)求,對(duì)方再讓一點(diǎn))
?。?)注意為雙方慶賀:強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果,雙方心理平衡與安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲諷對(duì)方,否則對(duì)方卷土重來,尋機(jī)停止簽約。
?。?)慎重對(duì)待協(xié)議:法律形式的記錄與確認(rèn),要完全一致,不能有誤差,實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章,所以不能松懈,做好協(xié)議文本,終確認(rèn)無誤后簽字。
第四部分 商務(wù)談判一些技巧實(shí)戰(zhàn)
一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙
1.忍耐(拖延)
2.出奇制勝
3.既成事實(shí)
4.不動(dòng)聲色退卻
5.以退為進(jìn)
6.設(shè)立限制
7.制造假象
二.談判方法的運(yùn)用
?。保匣铩 ?nbsp;2.聯(lián)系
?。常懦狻 ?nbsp;4.以攻為守
?。担⑸洹 ?nbsp;6.中間地帶
7.得寸進(jìn)尺 8.代理人運(yùn)用
三、綜合運(yùn)用七種技巧:
?。保牐海保┛朔奥牎钡恼系K:
?。玻┯行A聽:
2.問:
?。保┮?
?。玻┳⒁馐马?xiàng)
3.答:
回答之前要給自己留有思考時(shí)間
?。ǚg、喝水、抽煙、翻本子)
針對(duì)提問者真實(shí)心理答復(fù),如把一只5斤重的雞裝入一個(gè)只能裝1斤 水的瓶里,怎么把它拿出來?
不徹底回答問題,有些問題不必回答
逃避問題的辦法是避正答偏,顧左右而言它,(周恩來,人民銀行18元8角8分)
不知道的事情不回答
有些問題可以答非所問
以問代答:反問對(duì)方
“重申”和“打岔”的運(yùn)用
?。矗?dāng)ⅲ?
語言運(yùn)用,
沖擊力=0.07×言辭 0.32 ×聲音 0.61 ×表情
談判出現(xiàn)困難時(shí)使用解困語言:
“真遺憾,只差一步就成功了!”“就快達(dá)目標(biāo)了,真可惜!”“事已至此,讓我們?cè)俸笈σ淮巍?
?。担矗?
?。闯鰧?duì)方的內(nèi)心,警察與小偷,納粹抓美軍情報(bào)人員:右手拿叉子,坐下雙腿交叉姿勢(shì)是美式,而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練,一看就是美國人)
a、面部表情:眼、眉、嘴、(煙)
b、上肢動(dòng)作:抱肩、握拳等等
c、下肢動(dòng)作:緊張.腳尖
?。叮q:
a、觀點(diǎn)明確、立場堅(jiān)定
b、敏捷、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)
c、大原則,不糾纏細(xì)技末節(jié)
d、掌握好尺度
e、客觀公平、措辭嚴(yán)密
f、善于處理劣勢(shì)
g、個(gè)人舉止和氣度
?。罚f:
a、設(shè)身處地,換位思維
b、消除對(duì)方戒心,讓對(duì)方多說“是”
c、推敲說服人的用語,(誠摯而幽默語言)
d、尋找認(rèn)同點(diǎn),共同感興趣的內(nèi)容入手,尋找共同興趣,愛好、工作、生活等方面的共同點(diǎn)
第五部分 談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
?。保谎蕴?
?。玻^分沉默與反應(yīng)遲鈍
?。常^點(diǎn)爭執(zhí)
?。矗さ母星樯?
5.人員素質(zhì)低下
6.信息溝通障礙
?。罚浤ビ部故酵涎?
?。福獠凯h(huán)境變化
二、僵局的處理方法:
?。保瓌t:
a、堅(jiān)持聞過則靜
b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中
c、決不為觀點(diǎn)分岐而發(fā)生爭吵
2.建立互惠式談判
?。常唧w方式
a、潛在僵局間接處理法:
b、潛在僵局直接處理法:
c、尋找佳處理僵局時(shí)機(jī):
?。矗畤?yán)重僵局的處理
回避矛盾,先易后難
更換人員,調(diào)整策略
暫時(shí)休會(huì),冷靜思考
找中間人調(diào)解
停止談判,為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛
講授方式
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講師:許廣崇詳情
班組長管理能力如何提升 01.01
天班組長管理意識(shí)與基礎(chǔ)能力訓(xùn)練一認(rèn)識(shí)你的企業(yè)及所在部門職責(zé)1企業(yè)的名稱、歷史沿革。2企業(yè)的創(chuàng)始人與創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。3企業(yè)的文化與目標(biāo)、愿景。4企業(yè)的組織架構(gòu)及所在部門的職責(zé)。二班組長在組織中的角色扮演1面對(duì)上司2面對(duì)下屬3我是管理者4我不是管理者三基層班組長常犯的錯(cuò)誤1非理性。2非感性。3非專業(yè)。4個(gè)人所好.5上梁與下梁.四對(duì)基層管理者工作的認(rèn)識(shí)1企業(yè)與員工之
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講環(huán)境篇目前國內(nèi)節(jié)假日約為12天,占全年的三分之一。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類保健品類禮品類而言----真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個(gè)月時(shí)間其中作為送禮消費(fèi)(親朋上下級(jí)單位福利)占節(jié)日消費(fèi)比例的45左右。企業(yè)節(jié)日營銷SWOT分析第二講策略篇節(jié)日營銷活動(dòng)策劃和制定企業(yè)資源分配,人員配備,宣傳促銷資金分配節(jié)日營銷策劃書撰寫、廣告預(yù)算編制與費(fèi)用
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四大策略扶助餐飲營銷 01.01
◆定位策略定位是任何一個(gè)營銷行為或活動(dòng)的前提不明方向和目標(biāo),不知所向何方?一個(gè)餐館(飯店)要想適應(yīng)適應(yīng)顧客的需求市場調(diào)研,分析競爭對(duì)手的一些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)慎重確定本餐館(飯店)的顧客群是誰,進(jìn)行目標(biāo)定位,然后就要瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場,同時(shí)塑造獨(dú)特的品牌形象和風(fēng)味個(gè)性。以家庭消費(fèi)為主的餐館(飯店),一般應(yīng)該以家常菜為主,滿足家庭聚餐的需求趨勢(shì)。以追求地位感的消費(fèi)者為主的餐
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