渠道銷售內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:余大洪

講師背景:
余大洪老師——北京大學(xué)碩士中國市場學(xué)會特聘專家,北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師。余大洪先生曾任方正集團副總經(jīng)理,蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理,惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理,康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān),Welink醫(yī)療集團 詳細(xì)>>

余大洪
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渠道銷售內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
  課程內(nèi)容:
  1、渠道戰(zhàn)略
  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
  渠道的模式設(shè)計
  案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較
  案例分析: 格力與國美
  直銷——分銷?
  2、渠道招募
  如何招募到好的經(jīng)銷商?
  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量?
  **?多家?
  案例分析: 兄弟分瓜
  3、銷量提升
  鋪貨率
  產(chǎn)品生動化
  佳位置賣場、賣場佳位置
  三種POP:爭奪人流、眼球的方法
  價格秩序
  各級通路價格體系
  市場價格混亂的原因
  4、渠道激勵
  銷售競賽要點
  直接激勵與間接激勵
  銷量返利與過程返利
  案例:啤酒經(jīng)銷商的故事
  5、渠道權(quán)力
  超級大戶現(xiàn)象
  不把村長當(dāng)干部
  斬殺超級大戶的條件
  案例: 美菱
  相互影響力模型
  權(quán)力對弈
  6、渠道沖突
  渠道沖突的種類有哪些?
  管理渠道沖突的方法
  如何處理串貨?
  案例:小家電企業(yè)

 

余大洪老師的其它課程

打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識執(zhí)行力的重要性,打造戰(zhàn)略執(zhí)行力?2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么?3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景?4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理?5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團隊?6.個體和組織如何共贏?課程內(nèi)容:?認(rèn)識執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問題現(xiàn)象描述←討論:員工為什么執(zhí)行力差?←案例分析←執(zhí)

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德魯克管理精要課程內(nèi)容:1.德魯克管理思想概述2.《管理的實踐》3.《卓有成效的管理者》4.《德魯克論領(lǐng)導(dǎo)力》5.《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》6.結(jié)合我們的工作實踐課程內(nèi)容:?德魯克管理思想概述o德魯克生平簡介?德魯克其人?德魯克的著作?德魯克思想的源頭o管理思想的演進o今天的管理挑戰(zhàn)?《管理的實踐》o事業(yè)理論?戰(zhàn)略思考?德魯克的三個問題?戰(zhàn)略規(guī)劃的是與非o企業(yè)的八

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核心團隊打造建設(shè)與管理培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),經(jīng)理應(yīng)掌握:1.如何提高經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團隊的能力?2.空降兵與創(chuàng)業(yè)幫、收購與被收購企業(yè)如何融合?3.應(yīng)該晉升提拔什么樣的人?4.上下級、同事及不同部門之間如何化解矛盾相互協(xié)同?5.組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計、調(diào)整?6.高層管理團隊有效的條件、相互關(guān)系、權(quán)責(zé)界限與決策機制7.如何招聘、培訓(xùn)團隊?如何留住人才?如何激勵團隊8.如

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授,僅供學(xué)生個人學(xué)習(xí)使用,版權(quán)所有,翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu,iscopyright.Apartfromfairdealin

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  談判的藝術(shù)  認(rèn)識談判  案例:與上帝談判  弱勢地位談判技巧  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”  時間、地點、位置的影響  案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店  談判的開局策略  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報價策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價策略  預(yù)算的陷井  還價策略  價格的尊嚴(yán)  哈巴德媽媽技巧  談判的中間技

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  渠道戰(zhàn)略  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素  銷售網(wǎng)絡(luò)的長度  銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度  渠道的模式設(shè)計  案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較  案例分析:格力與國美  直銷——分銷  渠道招募  如何招募到好的經(jīng)銷商?  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ???多家?  案例分析:兄弟分瓜  銷量提升  鋪貨率  產(chǎn)品生動化  佳位置賣場、賣場佳位置  三種POP:爭奪人流、眼球

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  課程內(nèi)容:  1、天上午  見面會與自我介紹  訓(xùn)練規(guī)則說明  組建公司  市場投資決策會議  制定廣告計劃與競標(biāo)  期經(jīng)營  產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計  產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售  2、天下午  第二期經(jīng)營會議  資源配置  市場投標(biāo)  產(chǎn)品制造與銷售  財務(wù)結(jié)算  經(jīng)營活動總結(jié)  總經(jīng)理述職  講師點評  3、第二天上午  經(jīng)營計劃與預(yù)算知識  第三期計劃經(jīng)營會議  資

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談判培訓(xùn)   01.01

  1、認(rèn)識談判  案例:國際設(shè)備采購  兩種談判  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”  時間、地點、位置的影響  案例:墨西哥食品  2、談判的開局策略  談判準(zhǔn)備三要素  案例:國際代理人談判  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報價策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價策略  預(yù)算的陷井  還價策略  價格的尊嚴(yán)  哈巴

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  1、銷售能力測試題  2、拜訪前的準(zhǔn)備  3、尋找并過濾潛在客戶  細(xì)分市場——理想客戶特征ICP  機會評定的方法  迫切事件  準(zhǔn)客戶資料收集與分析  陌生電話約訪技巧  4、建立好感與信任  銷售禮儀  察言觀色  NLP  姿態(tài)語言  分析客戶的性格  同步  5、發(fā)現(xiàn)客戶需求  開場白的設(shè)計  提問的技巧:SPIN  傾聽的技巧  SPIN  

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  1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力?  領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同?  領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別  什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)?  職權(quán)力和影響力的區(qū)別  領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源  2、成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  員工成熟度的四個階段  判斷員工成熟度的工具  四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  指導(dǎo)型行為vs關(guān)系型行為  民主vs獨裁  3、性格與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  人性風(fēng)格的四種分類  性格之間的沖突  如何調(diào)整

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