贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系詳細(xì)內(nèi)容
贏在過程_大客戶營銷及漏斗法潛在客戶管理體系
1 重新認(rèn)識營銷
2 重新建立大客戶營銷思維
2.1 什么是大客戶
2.2 大客戶營銷到底是賣什么
2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做
2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價
3 大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵因素分析
4 走向顧問式營銷
模塊一:漏斗法潛在客戶管理體系
大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……
1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介
2 聚集高價值潛在客戶
2.1 潛在客戶的區(qū)分
2.2 識別潛在客戶的價值
2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
?。▽W(xué)員案例分析)
3 大客戶銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維
銷售過程推進(jìn)階段與客戶分類
階段一:待開發(fā)客戶
? 什么樣的客戶值得開發(fā)
? 過濾你的客戶清單
階段二:意向客戶(10%)
? 如何強(qiáng)化客戶購買意向
階段三:立項(xiàng)客戶(25%)
? 如何推動客戶立項(xiàng)
階段四:入圍客戶(50%)
? 客戶致勝關(guān)鍵因素分析
? 如何在入圍階段占據(jù)銷售主動
階段五:合同客戶(90%)
? 如何做好臨門一腳
階段六:成交客戶(100%)
?。ò咐治觯?BR> 4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
(學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析)
模塊二:漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
這是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法,可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理,銷售團(tuán)隊(duì)績效考核等內(nèi)容……
應(yīng)用準(zhǔn)備:建立你的漏斗法客戶管理表
應(yīng)用一:評估銷售員工作表現(xiàn)
? 如何正確評估銷售員工作
? 銷售員如何自我評估
應(yīng)用二:評估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)
? 如何全面評估銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
? 如何根據(jù)評估調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)
應(yīng)用三:預(yù)測階段性銷售額
? 為什么銷售額預(yù)測不準(zhǔn)
? 如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
應(yīng)用四:制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
? 制訂銷售目標(biāo)的方法
? 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
? 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
應(yīng)用五:制定銷售行動計(jì)劃
? 制訂階段行動策略
? 制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃
應(yīng)用六:管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)Must_Win項(xiàng)目
? 為什么要確定Must_Win項(xiàng)目
? 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
應(yīng)用七:控制銷售費(fèi)用把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動上
? 銷售費(fèi)用失控原因分析
? 銷售費(fèi)用管理規(guī)則
? 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
應(yīng)用八:**績效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作
? 如何根據(jù)公司目標(biāo)制訂績效考核策略
? 如何運(yùn)用績效考核提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識
應(yīng)用案例分析
卞維林老師的其它課程
課程大綱:1營銷管理常見困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結(jié)果”還是管“過程”1.3管“素質(zhì)”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關(guān)系”2市場需要什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)3狼族智慧4狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——七點(diǎn)營銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營銷4.1.2運(yùn)用客戶滿意度提高業(yè)績4.1.3善用客戶關(guān)懷4.2自我驅(qū)動——生存與死亡4.2.
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課程大綱: 一、魅力演說:建立良好的印象 #8226;開場秀:三分鐘開場演練 #8226;錄象觀摩 #8226;點(diǎn)評:著裝禮儀、個人形象、聲音、眼神、肢體語言 #8226;優(yōu)秀培訓(xùn)師的職業(yè)形象塑造 二、優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)必備五大要素的運(yùn)用 #8226;知識性 #8226;專業(yè)性 #8226;故事性 #8226;趣味性 #8226;啟發(fā)性 三、從
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漏斗法客戶管理體系高級訓(xùn)練 01.01
課程大綱: 導(dǎo)論:大客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理與銷售管理 一個團(tuán)隊(duì)的成敗決定于團(tuán)隊(duì)的“頭”,決定于“頭”的管理方式和管理思路…… 1重新認(rèn)識營銷 2職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)特質(zhì)分析 3項(xiàng)目銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的定位及作用 4如何做好一個銷售團(tuán)隊(duì)的“頭” 5營銷管理中常見問題分析 ?。ㄅ嘤?xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析) 模塊一:漏斗法潛在客戶管理體系 這是一套幫助過無數(shù)的
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課程大綱: 導(dǎo)論:自我營銷 一個營銷人員的自我營銷從正確的肢體語言開始…… 1營銷與自我營銷 2什么是自我營銷 3自我營銷從肢體語言開始 模塊一:建立信任——做一個“披著羊皮”的狼 信任是達(dá)成一切的前提!推銷產(chǎn)品不如推銷自己!購買者對銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎(chǔ),銷售過程中出現(xiàn)的無法收集到全面信息、了解不到客戶的真實(shí)購買動機(jī)、推進(jìn)速度慢等
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1什么是團(tuán)隊(duì)? 1.1為什么要團(tuán)隊(duì)? 1.2團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別 1.3低效率團(tuán)隊(duì)特征 1.4高效團(tuán)隊(duì)特質(zhì) 2如何成為合格的頭狼? 2.1為什么要Leader? 2.2頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位 3如何做一個合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)打造 4職業(yè)經(jīng)理行為基礎(chǔ)——人際技能 5運(yùn)用人際技能提高管理效率 5.1人際技能——權(quán)力 5.2
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教練型營銷經(jīng)理技術(shù) 01.01
1為什么要教練 1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析 1.1.1適用指令的員工 1.1.2適用授權(quán)的員工 1.1.3適用顧問的員工 1.2以人為本的管理模式 1.3做一個教練型經(jīng)理 2教練技術(shù) 2.1教練技術(shù) 2.2四種教練能力 2.2.1聆聽 從對方的表達(dá)中收集“真實(shí)”的信息 聆聽對方的出發(fā)點(diǎn)、情緒和假設(shè) 聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信
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1運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)促進(jìn)銷售成功 2銷售團(tuán)隊(duì)是什么 3銷售員如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3.1銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作常見誤區(qū) 3.2如何參與建立銷售團(tuán)隊(duì) 3.3增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3.3.1規(guī)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和計(jì)劃 3.3.2增進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通 3.3.3管理團(tuán)隊(duì)會議 3.3.4協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作 3.4成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 3.4.1成為領(lǐng)導(dǎo) 3.4.2樹立知名 3.4.3引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方
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時間管理與自我管理-做一個“自我成長”的狼 01.01
1超級銷售是如何煉成的? 2什么是銷售人員的的自我管理 3時間管理 3.1確定你的時間管理類型 ?。〞r間管理類型測試) 3.2營銷人員的時間到哪里去了 營銷人員的時間黑洞 時間是如何從營銷人員手中漏掉的? 3.3時間管理的基本原則 3.3.120/80定律 3.3.2目標(biāo)及計(jì)劃原則 3.3.3優(yōu)先原則 如何區(qū)分任務(wù)的優(yōu)先級 聚焦A
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贏銷七步法-做一個“會跟蹤”的狼 01.01
1做一個值得信任的專業(yè)銷售人員 2銷售過程綜述 3建立客戶關(guān)系 3.1準(zhǔn)備:客戶過濾 如何尋找潛在目標(biāo)客戶 如何確定目標(biāo)客戶群? 如何選出有價值目標(biāo)客戶? 3.2步驟一:客戶預(yù)約 如何進(jìn)行電話預(yù)約? 如何激發(fā)客戶興趣? 3.3步驟二:客戶拜訪 如何做好訪前信息收集? 客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng) 約見不同類型客戶的方法 3.4步驟
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提問銷售法-做一個“會進(jìn)攻”的狼 01.01
1銷售與客戶溝通2提問銷售法2.1為什么要問?2.2如何運(yùn)用提問消除客戶的逆反作用2.3如何問建立協(xié)作式銷售關(guān)系3高效地提問—ADAPT詢問體系3.1如何正確高效地問3.2如何問出商機(jī)3.3客戶購買中的利益和危機(jī)3.4ADAPT詢問系統(tǒng)介紹3.5ADAPT詢問系統(tǒng)應(yīng)用#61548;如何“問”出對方的真實(shí)狀況#61548;如何“問”出對方現(xiàn)狀中存在的問題#61
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