掌控中國式的營銷關(guān)鍵點

  培訓(xùn)講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡介著名青年金融專家、投資銀行家、高級經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)理事及特邀研究員、北京民營科技實業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細(xì)>>

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掌控中國式的營銷關(guān)鍵點詳細(xì)內(nèi)容

掌控中國式的營銷關(guān)鍵點

　　**部分：品牌篇

　　一、品牌的三種維度

　　1.品質(zhì)決定品牌深度

　　2.品格決定品牌高度

　　3.品味決定品牌廣度

　　二、中國消費者的四大心理特征

　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚

　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主

　　3.有限精力，導(dǎo)致無所適從

　　4.有限經(jīng)驗，導(dǎo)致從眾效應(yīng)

　　三、中國式品牌定位的五個步驟

　　1.品牌調(diào)研

　　2.行業(yè)判斷

　　3.概念區(qū)隔

　　4.定位支持

　　5.傳播執(zhí)行

　　第二部分：渠道篇

　　一、渠道本質(zhì)---廠商間的互動博弈

　　1.零和博弈

　　2.負(fù)和博弈

　　3.正合博弈

　　4.廠家與渠道的五種關(guān)系

　　二、渠道設(shè)計----企業(yè)必須考慮的問題

　　1.渠道類型

　　2.渠道長度

　　3.渠道寬度

　　4.渠道廣度

　　三、渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計

　　1.渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系

　　2.渠道責(zé)任的形成與落實

　　3.渠道權(quán)力的分配與制衡

　　4.渠道激勵的手段與效果

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第三部分：廣告篇

　　一、廣告的五大誤區(qū)

　　1.目的誤區(qū)

　　2.邏輯誤區(qū)

　　3.定位誤區(qū)

　　4.表現(xiàn)誤區(qū)

　　5.格調(diào)誤區(qū)

　　二、廣告的四個階段

　　1.有多少人看到？

　　2.有多少人記??？

　　3.有多少人相信？

　　4.有多少人購買？

　　三、公關(guān)的四個環(huán)節(jié)

　　1.軟度與硬度

　　2.借勢與造勢

　　3.尺度與分寸

　　4.知名度與美譽(yù)度

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第四部分：促銷篇

　　一、渠道促銷的4種形式

　　1.禮品

　　2.贈品

　　3.折扣

　　4.現(xiàn)金

　　二、消費者促銷的11種形式

　　1.樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**

　　2.表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷

　　三、促銷高手必懂四種概念

　　1.促銷活動中的“溢價性”概念

　　2.促銷活動中的“回血性”概念

　　3.促銷活動中的“耐藥性”概念

　　4.促銷活動中的“價格歧視”概念

　　第五部分：客戶篇

　　一、客戶關(guān)系與CRM

　　1.客戶關(guān)系的本質(zhì)

　　2.客戶關(guān)系的價值

　　3.維護(hù)客戶的方法

　　二、客戶關(guān)系“120期望法則”

　　1.顧客滿意度的相對性

　　2.顧客滿意度的主觀性

　　3.顧客滿意的內(nèi)在邏輯

　　4.顧客滿意的外在表現(xiàn)

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　三、服務(wù)流程再造

　　1.服務(wù)流程的增補(bǔ)

　　2.服務(wù)流程的調(diào)序

　　3.服務(wù)流程的重組

　　4.服務(wù)流程的精減

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第六部分：終端篇

　　一、八種難纏客戶的應(yīng)對方式

　　1.偏執(zhí)型

　　2.癔癥型

　　3.強(qiáng)迫型

　　4.回避型

　　5.依賴型

　　6.分裂型

　　7.攻擊型

　　8.自戀型

　　二、終端成交的方法

　　1.使顧客開口的六種方式

　　2.打消顧客疑慮的五種手段

　　3.促使顧客成交的八種情況

　　三、大客戶直銷

　　1.大客戶的類型

　　2.大客戶的需求

　　3.大客戶銷售的技巧

　　第七部分：績效篇

　　一、營銷績效的六大經(jīng)典原理

　　1.馬斯洛的需求層次理論

　　2.赫茲伯格的雙因素理論

　　3.亞當(dāng)斯的公平理論

　　4.凱利的歸因理論

　　5.斯金納的強(qiáng)化理論

　　6.弗魯姆的期望理論

　　實戰(zhàn)案例解讀

　　二、營銷績效管理的核心

　　1.絕對指標(biāo)與相對指標(biāo)的關(guān)系

　　2.過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的關(guān)系

　　3.法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系

　　4.獨裁指揮與民主指揮的關(guān)系

　　三、績效考核的方法

　　1.目標(biāo)管理法

　　2.360度管理

　　3.平衡計分卡

　　4.營銷績效的設(shè)計

　　四、績效實戰(zhàn)案例分析

　　1.營銷部門績效指標(biāo)

　　2.部門經(jīng)理績效指標(biāo)

　　3.業(yè)務(wù)人員績效指標(biāo)

　　4.靶心式績效指標(biāo)的確定

 

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KPI績效考核   01.01

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　　一、洞悉發(fā)展趨勢把握成功要素　?。ㄒ唬┧膫€代表　　（二）新世紀(jì)的競爭　?。ㄈ?yīng)對目前形勢的辦法　?。ㄋ模┢髽I(yè)持久的競爭優(yōu)勢　?。ㄎ澹┲袊髽I(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距　　（六）管理變革的幾大趨勢　?。ㄆ撸┌肷窖母镎摗　《?、企業(yè)的發(fā)展與生命周期　　（一）企業(yè)發(fā)展階段　?。ǘ┢髽I(yè)生命周期　　（三）企業(yè)失敗原因分析　?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì)　?。ㄎ澹?/p>

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　　1銀行高績效營銷團(tuán)隊　　1.1銀行營銷團(tuán)隊的含義　　1.2銀行高效營銷團(tuán)隊的10要素　　1.3大雁的啟示　　1.4銀行營銷團(tuán)隊建設(shè)8步驟　　1.5工具：銀行高績效銷售團(tuán)隊檢查表　　2銀行營銷團(tuán)隊精神建立　　2.1銀行建立愿景的6種方法　　2.2提高銀行營銷團(tuán)隊凝聚力的7大方法　　2.3提高銀行營銷團(tuán)隊士氣的6種訣竅　　2.4銀行營銷團(tuán)隊合作策略　　2.5

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　　講定義大客戶　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？　　大客戶的定義：二八法則　　典型大客戶的四個特征　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗　　客戶生命周期價值的概念　　大客戶銷售管理的兩大任務(wù)　　第二講

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　　講：營銷關(guān)系與定位　　1、問題引發(fā)思考？！　　我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？　　誰是你的客戶？　　你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？　　你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？　　2、營銷/銷售概念　　VIP（大）客戶定義　　a、貢獻(xiàn)價值區(qū)分b、采購模式區(qū)分　　營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？　　大客戶和小客戶之間的差異？　　大客戶特

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　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點，度量大一點　　5、微笑的“七大原則”　　6、學(xué)會不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機(jī)的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術(shù)　　6、確認(rèn)顧客電話號碼的方法　　

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　　一、服務(wù)引路抓開戶　　1、按公司規(guī)模細(xì)分　　2、按公司行業(yè)分類　　3、選定目標(biāo)客戶　　4、針對性地開展存款營銷　　二、當(dāng)好顧問深度服務(wù)　　股市里有句名言：“要會調(diào)倉換股，才能騎?？裎?！”　　1、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結(jié)構(gòu)　　2、降低資金風(fēng)險　　3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識修養(yǎng)　　4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢了解市場動態(tài)　　5、認(rèn)清自己的位置不

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