精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)八項(xiàng)技巧
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)八項(xiàng)技巧詳細(xì)內(nèi)容
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)八項(xiàng)技巧
——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)八項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技巧
區(qū)分:排除非目標(biāo)客戶(hù)
定位:誰(shuí)才是你的目標(biāo)客戶(hù)
個(gè)性化:接近客戶(hù)的技巧
一對(duì)一:如何溝通你的客戶(hù)
排除借口:讓他的借口說(shuō)不出口
掌控局勢(shì),讓客戶(hù)自己進(jìn)入包圍圈
提升業(yè)績(jī)
前 言
強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)提倡“把梳子賣(mài)給和尚”,剛開(kāi)始的時(shí)候我們一定會(huì)覺(jué)得,不錯(cuò)不錯(cuò),能讓和尚買(mǎi)梳子,這營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)做得不錯(cuò),但再認(rèn)真地想一想,就覺(jué)得有一些不對(duì)勁了,讓和尚買(mǎi)梳子,這定位怕是有些問(wèn)題吧?!你把梳子廣告的訴求對(duì)象變成和尚了!在營(yíng)銷(xiāo)上所花的大量的人力物力財(cái)力,值得嗎?我們來(lái)想想,我們做了一則梳子的廣告,把訴求對(duì)象定位成和尚,那么,你有五十種方法讓和尚心甘情愿地捧出銀子買(mǎi)了梳子,那么那些真正需要梳子的長(zhǎng)著頭發(fā)的我們呢?……總之一句話:我們有那么多的客戶(hù)可利用、可開(kāi)發(fā),把梳子賣(mài)給和尚,就如同我們?cè)谙虿每p推銷(xiāo)衣服一樣,只能是博得我們一笑!
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,顧客的需求需要挖掘、引導(dǎo)和激發(fā)。傳統(tǒng)的“坐商”(坐等顧客)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。積極主動(dòng)地尋找顧客,是每一個(gè)推銷(xiāo)人員義不容辭的責(zé)任。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),是時(shí)下非常時(shí)髦的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)。大致意思就是充分利用各種手段,將營(yíng)銷(xiāo)信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體中,從而既節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本,又能起到大化的營(yíng)銷(xiāo)效果。
我們知道,在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下,顧客始終是任何營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)的中心。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),顧客就是衣食父母,沒(méi)有顧客的購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)有企業(yè)的利潤(rùn),企業(yè)就無(wú)法生存;對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),推銷(xiāo)人員的工資就是顧客發(fā)的,沒(méi)有顧客的認(rèn)可,推銷(xiāo)人員的工作就無(wú)法順利開(kāi)展,也就無(wú)法取得事業(yè)的成功。
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看,顧客就是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)需求且又有購(gòu)買(mǎi)能力的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài),“顧客”可以劃分為三種類(lèi)型:一是準(zhǔn)顧客,又稱(chēng)可能顧客或潛在顧客,是那些有可能購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織;二是顧客,又稱(chēng)已購(gòu)買(mǎi)者,是指購(gòu)買(mǎi)了公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織;三是經(jīng)常顧客,又稱(chēng)忠實(shí)顧客,是指經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織。營(yíng)造良好客戶(hù)關(guān)系尋找顧客開(kāi)始,從認(rèn)識(shí)到溝通交流后成為你的忠實(shí)客戶(hù),開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨又具有挑戰(zhàn)性的工作,相信讀者讀了本書(shū)后,對(duì)這些會(huì)有更深的理解和認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)中,我們依然在應(yīng)用80/20法則:我們都認(rèn)同百分之八十的利潤(rùn)都是不到百分之二十的客戶(hù)創(chuàng)造的,可是我們還是把百分之八十的時(shí)間和精力都花在了百分之八十的非客戶(hù)身上,這是我們要引以為戒的。本書(shū)向你介紹一名合格的銷(xiāo)售員如何區(qū)分真正的客戶(hù)和如何發(fā)現(xiàn)真正的客戶(hù),如何讓你成為銷(xiāo)售王國(guó)的高手。
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