大客戶營銷七種武器
大客戶營銷七種武器詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷七種武器
※ 序言:何為大客戶營銷?
※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試
※ 大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營銷七大關(guān)鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)
◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)
※ **部分:調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環(huán)式問句
◇ 引導(dǎo)式問句
八種大客戶的應(yīng)對方式
◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環(huán)境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學(xué)會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分:分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負(fù)和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術(shù)管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術(shù)操作層
◇ 使用操作層
**機(jī)會分析決定對項目的取舍
確定對決策人有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分:信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹(jǐn)慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產(chǎn)品特性
◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢
◇ 客戶利益
◇ 相關(guān)證據(jù)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※ 第四部分:洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認(rèn)的1
個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準(zhǔn)則
◇ 權(quán)力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續(xù)性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分:管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質(zhì)
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
◇ 規(guī)劃性
◇ 預(yù)測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個指標(biāo)設(shè)計
◇ 1、入口為度(客戶維度)
◇ 2、粗細(xì)為量(客戶容量)
◇ 3、斜率為數(shù)(銷售技巧)
◇ 4、均勻為稱(階段分布)
◇ 5、流速為勝(銷售周期)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※第六部分:服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價值
◇ 維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“12
期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※第七部分:團(tuán)隊篇
大客戶團(tuán)隊管理者的八種誤區(qū)
◇ 有令不行,置疑戰(zhàn)略
◇ 有利則圖,背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當(dāng)斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強(qiáng)化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團(tuán)隊溝通的十項法則
肖陽老師的其它課程
課程大綱:模塊要點一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式?各類用工方式有哪些利弊?從用工管理的角度考慮,面試過程應(yīng)如何操作,并應(yīng)留存哪些材料?“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作?從用工風(fēng)險防控角度來看,企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息?如何確定合理的招聘流程,以防止患病或其他有問題的員工入職?向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項?發(fā)放offer的實
講師:肖陽詳情
《高效會議管理與溝通》 01.01
※部分總論篇 為什么要開會?-----會議目的 會議不足引發(fā)的管理問題 會議過度引發(fā)的管理問題 會議的成本與收益 開什么樣的會?——會議類型 匯報會 總結(jié)會 探討會 布置會 培訓(xùn)會 動員會 誰參與會議?——會議人員 會議主持人選定 會議參與人員選定 會議配合人員選定 ※第二部分會前篇 會議要素 內(nèi)容如何確定? 人員如
講師:肖陽詳情
弱勢管理成長型企業(yè)的中國式管理突破 01.01
※總論:《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道 ※中國式管理經(jīng)典理論之一:弱勢管理-----管理下級 管理者權(quán)力的三種來源 ◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力 管理者權(quán)力的五種構(gòu)成 ◇資源權(quán) ◇獎罰權(quán) ◇信息權(quán) ◇專業(yè)權(quán) ◇人格權(quán) 弱勢管理下級的四項基本原則 ◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系 ◇實戰(zhàn)案例
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卓越總裁管理心理學(xué) 01.01
◇偏執(zhí)型人格 ◇癔癥型人格 ◇強(qiáng)迫型人格 ◇回避型人格 ◇分裂型人格 ◇依賴型人格 ◇攻擊型人格 ◇自戀型人格 掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式 ◇握手的九種誤區(qū) ◇會談的八項注意 ◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情 ◇人類左右腦的差異 中國消費者的典型心理特點分析 ◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性導(dǎo)致君子可
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消費心理學(xué)實戰(zhàn)技巧揭秘 01.01
※部分:品牌篇 品牌的三種維度 ◇品質(zhì)決定品牌深度 ◇品格決定品牌高度 ◇品味決定品牌廣度 中國消費者的四大心理特征 ◇有限心智,導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性,導(dǎo)致先入為主 ◇有限精力,導(dǎo)致無所適從 ◇有限經(jīng)驗,導(dǎo)致從眾效應(yīng) 中國式品牌定位的五個步驟 ◇品牌調(diào)研 ◇行業(yè)判斷 ◇概念區(qū)隔 ◇定位支持 ◇傳播執(zhí)行 ※第二部分:渠道
講師:肖陽詳情
高效團(tuán)隊建設(shè)與管理溝通 01.01
部分團(tuán)隊的建設(shè)原則 團(tuán)隊建設(shè)的原則 ◇共同愿景 ◇堅強(qiáng)核心 ◇能力互補(bǔ) ◇各司其職 ◇生涯規(guī)劃 ◇一線案例解讀:團(tuán)隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象 團(tuán)隊建設(shè)的方法 ◇內(nèi)部培養(yǎng) ◇外部引進(jìn) ◇合作交換 團(tuán)隊建設(shè)的風(fēng)格 ◇儒家模式 ◇法家模式 ◇道家模式 ◇墨家模式 ◇釋家模式 第二部分團(tuán)隊的管理原則 責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系 ◇權(quán)利
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掌控中國式營銷關(guān)鍵點 01.01
※序言:何為中國式營銷? 中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵 ◇西方經(jīng)典營銷理論的流派 ◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成 中國式營銷七大關(guān)鍵點 ◇軒轅劍-----品牌定位 ◇倚天劍-----渠道拓展 ◇干將劍-----廣告公關(guān) ◇莫邪劍-----促銷促通 ◇太阿劍-----客戶關(guān)系 ◇魚腸劍-----終端直銷 ◇龍淵劍-----營銷績效 ※部分:品牌
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年度經(jīng)營計劃創(chuàng)新攻略 01.01
※序言:開始之前的小測試 ※部分:戰(zhàn)略篇 經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式 ◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略 ◇企業(yè)基因戰(zhàn)略 ◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略 中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異 ◇企業(yè)家學(xué)派 ◇企業(yè)行為學(xué)派 ◇企業(yè)資源配置學(xué)派 ◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵 企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇戰(zhàn)略目標(biāo) ◇戰(zhàn)略判斷 ◇戰(zhàn)略設(shè)計 ◇戰(zhàn)略執(zhí)行 ※第二部分:計劃篇 經(jīng)
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營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三 01.01
從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素 ※部分:戰(zhàn)前篇 調(diào)研——“知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全?!薄 笠痪€案例解讀:8年懸案——代理商到底掙到了多少錢 ◇調(diào)研目的 ◇調(diào)研原則 ◇調(diào)研方法 計劃——“多算勝少算,以此觀之,勝負(fù)見矣” ◇一線案例解讀:“空降兵”團(tuán)隊的困惑——誰吃了我的奶酪 ◇目標(biāo)設(shè)定 ◇目標(biāo)分解 ◇對內(nèi)—
講師:肖陽詳情
渠道“生老病死問題的解決之道 01.01
部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì) 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅 渠道推理:產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮? 渠道推理:代理商的八大平臺價值 渠道戰(zhàn)略的制訂:反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論 ※
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