大客戶營銷七種武器

  培訓(xùn)講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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大客戶營銷七種武器詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷七種武器
※ 序言：何為大客戶營銷？

※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試

※ 大客戶經(jīng)理七力模型

 大客戶營銷七大關(guān)鍵點

◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研

◇ 倚天劍-----客戶分析

◇ 干將劍-----客戶信任

◇ 莫邪劍-----客戶洽談

◇ 太阿劍-----客戶管理

◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)

◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

※ **部分：調(diào)研篇

 讓大客戶開口的5種方式

◇ 開放式問句

◇ 試探式問句

◇ 判斷式問句

◇ 連環(huán)式問句

◇ 引導(dǎo)式問句

 八種大客戶的應(yīng)對方式

◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型

◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型

 大客戶調(diào)研方法

◇ 1、個人形象提升

◇ 2、客戶環(huán)境觀察

◇ 3、一分鐘開場白

◇ 4、正確提出問題

◇ 5、揣摩客戶心理

◇ 6、贏得客戶好感

 大客戶調(diào)研技巧

◇ 5分鐘看透別人

◇ 3分鐘改變自己

◇ 1分鐘學(xué)會交流

◇ SPIN提問法

※ 第二部分：分析篇

 大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈

◇ 零和博弈

◇ 負(fù)和博弈

◇ 正合博弈

 大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程

◇ 決策層

◇ 技術(shù)管理層

◇ 采購管理層

◇ 使用管理層

◇ 技術(shù)操作層

◇ 使用操作層

 **機(jī)會分析決定對項目的取舍

 確定對決策人有效的影響渠道

 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三

 4種思維的轉(zhuǎn)變

◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷

◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會

◇ 把困難看成是一種利潤的門檻

◇ 把過程看成是一種趣味的游戲

 5種成功的作法

◇ 找到客戶思想障礙

◇ 找到新的談判資源

◇ 換思路提出新建議

◇ 換新詞重提舊建議

◇ 用故事解讀深價值

※ 第三部分：信任篇

 溝通能力自我測試

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 客戶信任四大法則

◇ 謹(jǐn)慎承諾

◇ 傾聽反饋

◇ 超越期望

◇ 口碑介紹

 FABE推介法

◇ 產(chǎn)品特性

◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢

◇ 客戶利益

◇ 相關(guān)證據(jù)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※ 第四部分：洽談篇

 價格談判能力自我測試

 談判成交四大前提條件

◇ 澄清與確認(rèn)的1
個方式

 討價與還價

◇ 心理要求

◇ 行動準(zhǔn)則

◇ 權(quán)力限制

◇ 正和博弈

◇ 談判僵局

◇ 談判暫停

 談判六大特性

◇ 連續(xù)性

◇ 策略性

◇ 融洽懷

◇ 主動性

◇ 原則性

◇ 靈活性

 大客戶要求降價的原因分析

 大客戶成交的5要5不要

※ 第五部分：管理篇

 銷售漏斗與客戶管理

◇ 銷售漏斗的本質(zhì)

◇ 銷售漏斗的價值

◇ 銷售漏斗的方法

 銷售漏斗的四大功能

◇ 規(guī)劃性

◇ 預(yù)測性

◇ 檢查性

◇ 考核性

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 銷售漏斗的5個指標(biāo)設(shè)計

◇ 1、入口為度（客戶維度）

◇ 2、粗細(xì)為量（客戶容量）

◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）

◇ 4、均勻為稱（階段分布）

◇ 5、流速為勝（銷售周期）

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※第六部分：服務(wù)篇

 客戶關(guān)系與CRM

◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)

◇ 客戶關(guān)系的價值

◇ 維護(hù)客戶的方法

 客戶關(guān)系“12
期望法則”

◇ 客戶滿意度的相對性

◇ 客戶滿意度的主觀性

◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯

◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 服務(wù)流程再造

◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)

◇ 服務(wù)流程的調(diào)序

◇ 服務(wù)流程的重組

◇ 服務(wù)流程的精減

◇ 實戰(zhàn)案例解讀：

※第七部分：團(tuán)隊篇

 大客戶團(tuán)隊管理者的八種誤區(qū)

◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略

◇ 有利則圖，背離文化

◇ 遇難畏縮、停滯不前

◇ 代言群眾、諉過爭功

◇ 獨自勞累、下屬清閑

◇ 先入為主、一廂情愿

◇ 輕視他人、心比天高

◇ 事事請示、不擔(dān)責(zé)任

 大客戶團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理

◇ 馬斯洛的需求層次理論

◇ 赫茲伯格的雙因素理論

◇ 亞當(dāng)斯的公平理論

◇ 凱利的歸因理論

◇ 斯金納的強(qiáng)化理論

◇ 弗魯姆的期望理論

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法

◇ 驢型

◇ 羊型

◇ 狐型

◇ 鷹型

 大客戶團(tuán)隊溝通的十項法則

 

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課程大綱：模塊要點一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風(fēng)險防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項？發(fā)放offer的實

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結(jié)會　　探討會　　布置會　　培訓(xùn)會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強(qiáng)迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性導(dǎo)致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質(zhì)決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性，導(dǎo)致先入為主　　◇有限精力，導(dǎo)致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團(tuán)隊的建設(shè)原則　　團(tuán)隊建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團(tuán)隊的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學(xué)派　　◇企業(yè)行為學(xué)派　　◇企業(yè)資源配置學(xué)派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標(biāo)　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標(biāo)設(shè)定　　◇目標(biāo)分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設(shè)計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論　　※

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