銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧
銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧
**部分、什么是雙贏談判?
1、銀行開發(fā)客戶的流程
2、銀行與客戶談判的內(nèi)容
☆ 談判演練一:合作Y or N
◇ 談判案例一:固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費
3、談判中的雙贏意識
4、雙贏談判的8大原則:① 獲利而非獲勝 ② 決不讓步、除非交換……
第二部分、廟算:談判的準(zhǔn)備
◇ 談判案例二:中小企業(yè)流動資金貸款
1、知己知彼:如何做談判形勢分析 —— 買方有劣勢嗎?
2、取舍之道:如何確定談判目標(biāo) —— 理想目標(biāo)VS滿意目標(biāo)
3、寸土必爭:如何設(shè)置談判底線 —— 多種替代方案
4、排兵布陣:談判的時間、地點、人員
○ 小組討論一:議價空間與讓步策略
5、攻守有道:談判進程的規(guī)劃
6、進退有方:談判策略的規(guī)劃
第三部分、談判的開局策略
◇ 談判案例三:承兌匯票貼現(xiàn)
◇ 談判案例四:綜合結(jié)算業(yè)務(wù)
1、開價策略 2、分割策略 3、假拒策略
4、故做驚訝 5、故作姿態(tài) 6、鉗子策略
第四部分、談判的中盤策略
◇ 談判案例五:信用證議付
1、虛擬領(lǐng)導(dǎo) 2、避免敵對 3、服務(wù)貶值
4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來
第五部分、談判的收關(guān)策略
◇ 談判案例六:海外客戶資信調(diào)查
◇ 談判案例七:電子商務(wù)客戶服務(wù)方案
○ 小組討論二:讓步幅度選擇
1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略
4、回收策略 5、安慰策略 6、推進策略
第六部分、致人而不致于人:如何控制談判
☆ 談判演練二:實戰(zhàn)情景模擬演練
1、談判中的施壓點和施壓技巧
2、談判中圈套、陷井的識別與應(yīng)對技巧 —— ① 拆分報價 ② 聲東擊西 ……
3、談判陷入僵局時的應(yīng)對技巧
□ 課程回顧與總結(jié)
□ 談判能力測評
蔡穎老師的其它課程
情緒與壓力管理 01.01
一、掌控自我情緒的關(guān)鍵 成功者的境界 了解人性,掌握自我管理訣竅 重視EQ與AQ,提升心理素質(zhì) 二、擺脫負(fù)面情緒的方法 負(fù)面情緒產(chǎn)生的根源 避免掉入情緒的惡性循環(huán) 了解自己的幸福定義 知道自己要的是什么 發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方 分析自己真正缺少的要素 三、正視壓力與自我調(diào)節(jié) 營造和善的情緒環(huán)境 做個平易近人的人 塑造寬廣的胸襟與
講師:蔡穎詳情
新員工入職培訓(xùn) 01.01
一、塑積極心態(tài),成為快樂的職業(yè)人(游戲、視頻、案例分析、討論) 心態(tài)決定命運 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就 正確的心態(tài)對工作績效的影響 從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功 PMA黃金定律在工作中的運用 積極與消極的片語對比 為工作付出代價 把信帶給加西亞 永不言敗,戰(zhàn)勝挫折 積極的人生 善待他人 坦
講師:蔡穎詳情
培訓(xùn)講師的自我修煉 培訓(xùn)講師的作用與角色定位 培訓(xùn)講師的心態(tài)調(diào)整與準(zhǔn)備 根據(jù)培訓(xùn)講師自身特點確定調(diào)整授課風(fēng)格 優(yōu)秀培訓(xùn)講師的必備素質(zhì) 課程設(shè)計與課件制作 1、課程設(shè)計流程 設(shè)定目標(biāo) 了解學(xué)員 設(shè)計內(nèi)容 設(shè)計形式 工具制作 2、基線版本課程設(shè)計技巧 課程套件的確認(rèn)與采用 課程設(shè)計邏輯性技巧 課程大綱框架搭建技巧 課程資料庫建
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國際商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 01.01
一、社交禮儀 社交禮儀的原則與禁忌 四分鐘光環(huán)原則的掌握及運用 微笑的心理暗示及其輔助手段運用 表示致意的不同禮節(jié)及運用時機 介紹的順序、原則、要點及禁忌 握手的十大技巧 名片的準(zhǔn)備、遞接要點及禁忌 巧妙選擇話題打破社交僵局 贊美在社交場合的運用技巧 眼神注視區(qū)域?qū)€人形象的影響 公眾場所禮儀 二、商務(wù)禮儀 商務(wù)環(huán)境的裝飾及要點
講師:蔡穎詳情
有效溝通技巧 01.01
一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造 產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求 職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響 你未來的核心競爭力是什么 不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展 心有多大,舞臺才會有多大 高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整 二、溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問,清楚了解溝通對象真實想法與需求 客戶心理分析與運用 邏輯清晰是職業(yè)
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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法:①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例:現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn):資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技
講師:蔡穎詳情
(一)對公客戶與對公客戶銷售#376;對公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對公客戶的生命周期#376;對公客戶銷售的特殊性#376;對公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶#376;開拓市場的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論:你的目標(biāo)客戶在哪里?ü對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要
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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧 01.01
一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人
講師:蔡穎詳情
部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學(xué)習(xí)小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學(xué)習(xí)④主動⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔(dān)責(zé)任③細(xì)節(jié)決定成?、苄袆痈哂谝磺械诙糠?深度認(rèn)知服務(wù)1、思考:卓越的服務(wù)對銀行意味著什么?2、柜員的角色定位:代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì):品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、
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銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練(蔡穎) 01.01
部分、銀行員工專業(yè)形象1、什么是禮儀?2、禮儀的三個作用3、什么是服務(wù)禮儀?4、頭發(fā)、面部、肢體的修飾5、制服穿著規(guī)范6、著裝的TOP原則7、西裝穿著規(guī)范第二部分、銀行員工儀態(tài)規(guī)范1、友好的表情2、恰當(dāng)?shù)难凵?、親和的微笑4、精神的站姿5、干練的走姿6、優(yōu)雅的坐姿7、文雅的蹲姿8、專業(yè)的手勢9、真誠的鞠躬第三部分、銀行員工服務(wù)禮儀(模塊化設(shè)計、針對不同崗位有
講師:蔡穎詳情
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