在目前的企業(yè)采購過程中，價格、質(zhì)量、服務無一不需要談判來解決。

談判真的在采購中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價格為例來看看談判到底對價格的影響在什么地方。

為喜歡鉆研細節(jié)的朋友，特將價格分析的方法介紹如下：

價格分析的11種方法

1. 實績法——參考過去的實際購價，算出欲購底價的方法。

2. 目標價格——從產(chǎn)品的賣價逆算采購品所須有的目標單價。

3. 橫向比較法——選出和對象品類似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價格購入。

4. 應用經(jīng)驗法——依據(jù)經(jīng)驗豐富的專家經(jīng)驗或感覺，算出價格。

5. 估價比較法——比較兩家以上的估價，參考具有利條件那一家的估價，算出欲購單價。

6. 市場價格法——采購原材料、市場規(guī)格品時，參考報紙上的價格版或其它資料，研究算出欲購價格。

7. 制造商價格法——參考制造商獨自設定提出的規(guī)格品價格，算出單價的方法。

8. 實際成本法——作業(yè)完成后，按實際成本之檢討，算出單價。

9. 科學簡易算定法——將構(gòu)成單價的各要素分別加以分析，算出欲購單價。

10. 采購價格標準法——作成追求標準成本價值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購成本。

11. 數(shù)量折扣分析

以上十一種方法包含了兩種定價方式：一是賣方成本定價，二是買賣雙方談判價。如今的市場早已是買方市場，賣方定價的方式已經(jīng)很少發(fā)生，或者只充當談價過程中的工具而已。談判價在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可避免地是要對談判結(jié)果進行評判。評判談判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。評判的標準是關鍵，而評判是否準確又來自于評判方所得到的信息是否完整。

那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？

構(gòu)成談判核心的三大關鍵要素是：時間、信息和權(quán)利。其中，時間和權(quán)利因素相對客觀剛性，不太會由于某一方的努力而發(fā)生改變。當談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時。在這里起關鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關鍵中的關鍵。譬如：當買方或賣方知道了對方的底價，并知道了關鍵決策人時，一切都在掌控之中。


為什么采購管理者的管理活動難以落到實處？

談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力?？纱蠖鄶?shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人也會擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢誤導了采購管理者對手下的認識。其實，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場信息而已。

在大型企業(yè)采購中，存在這樣的問題：采購管理者，如采購經(jīng)理對一線市場信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購操作者了解的市場信息比采購管理者更多。采購管理權(quán)與信息權(quán)不對稱，使得管理行為難以到位。

另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當這一切頻頻發(fā)生，在國際上給中國造成巨大負面影響的時候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結(jié)點其實就是對產(chǎn)品原材料了解上的信息不對稱造成的：制造商往往比采購商更了解原料及相應的成本指標。

目前的電子招標試圖通過開放系統(tǒng)實現(xiàn)信息對稱，但由于采購方難以明了涉及產(chǎn)品原材料方面的成本指標（招標時無法標明），供應商對成本指標更了解，形成http://m.c5m8.com信息的不對稱。導致要么最低價中標的是劣質(zhì)產(chǎn)品（逆向選擇），要么非最低價中標又有可能存在貓膩（道德問題）。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經(jīng)濟學中獎理論中指出信息不對稱情況下必然導致的結(jié)果。

至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動的采購管理者掌握優(yōu)勢的市場信息，并解決產(chǎn)品成本指標信息不對稱的問題，就是采購管理的核心問題。

宏觀經(jīng)濟價格形成機制的啟示

在宏觀經(jīng)濟上，價格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場競爭自然得出來的。但在微觀經(jīng)濟層面，具體到一個企業(yè)，其采購原料的價格卻主要依賴采購員與供應商談判得來。原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個原料市場的供應商進行競爭。然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場信息在一個開源的平臺上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對稱鴻溝得以彌補。出現(xiàn)了一種可能：即運用宏觀經(jīng)濟的方法解決微觀經(jīng)濟問題，用市場競價代替談判價格，甚至質(zhì)量和服務也可通過競爭來解決。上海求勢管理咨詢有限公司開發(fā)出了以開源的供應商信息為基礎的互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺。

開源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的解決辦法：

開源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺理論上借鑒了中國古代袖籠談價和現(xiàn)代經(jīng)濟學的信息不對稱理論，制造出一種有利于采購監(jiān)督方的新的信息不對稱：平臺首先向所有合適的供應商敞開，供應商可以參與采購方的評估，而評估結(jié)果直達采購管理者。從而明了了成本指標。因為供應商比采購方更懂原料成本，在供應商互相競爭中明白產(chǎn)品真正的價值。其次，通過無邊界競價，在供方和采購操作者不知道采購管理者知道多少的情況下，使采購管理者擁有優(yōu)勢市場信息。

效果：

一、破除了圍標：由于價格、供應商評價等信息直達采購監(jiān)督者信箱。對其它供應商及采購操作機關保密。且基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，報價來自開放市場，供應商不可能探聽到所有人的報價以及別的供應商對自己產(chǎn)品的評價。造成供方及采購操作者不知道采購管理者知道多少。從而形成強大的威攝力。使得供應方不敢圍標，采購操作者也不能夠有所隱藏。

二、讓一向隱蔽的成本指標攤在陽光下。由于供應商比我們更懂原料成本，為在供應商互相競爭中明白產(chǎn)品真正的價值，求勢互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺首創(chuàng)：開標前公開供應商產(chǎn)品性能（價格及公司名保密），由供應商互相評點，將評點結(jié)果直達采購監(jiān)督者。從而明了了成本指標。供應商互相評點將比專家評點在成本要素上更一針見血。

在互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的幫助下，市場幫采購方發(fā)現(xiàn)價格，供應商幫把質(zhì)量關。采購管理需要的不再是談判專家，而是引入競爭的專家。如何在更廣的范圍引入競爭才是采購管理的關鍵。在這種情形下，采購管理者獲得與其管理權(quán)對應的信息權(quán)，掌握優(yōu)勢市場信息。企業(yè)采購將節(jié)省大量的談判時間，也無需高薪雇傭談判專家。

歡迎與作者探討，聯(lián)系方式：13986000811 raymondcxn@163.com www.500bid.cn

擴展閱讀

版權(quán)聲明：