業(yè)務(wù)代表:六步提升法

 作者:戴鑫    90

  初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑“牛”氣,則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高?
  每年7月,總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟營(yíng)銷(xiāo)大軍,在短暫的實(shí)習(xí)期后,他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后,他們中的大部分人在原地踏步,少部分人碎步前進(jìn),只有一小部分脫穎而出升遷為銷(xiāo)售主管。余得水就是這樣一名快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來(lái)的快速提升六步法。

  第一步:培訓(xùn)周里秀一把——爭(zhēng)取第一個(gè)好市場(chǎng)

  一般來(lái)說(shuō),外資企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng),而國(guó)內(nèi)企業(yè)相對(duì)較短,普遍只有1~2周集中培訓(xùn)時(shí)間,然后就會(huì)根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和市場(chǎng)需要進(jìn)行實(shí)習(xí)分配。往往這1~2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會(huì)決定營(yíng)銷(xiāo)新人的命運(yùn),因?yàn)槠髽I(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的特征將其分到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。如果分配到一個(gè)好市場(chǎng),則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)操作知識(shí),并獲得突出的市場(chǎng)業(yè)績(jī),反之則事倍功半。

  余得水大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入到一家知名休閑食品企業(yè)。當(dāng)時(shí)應(yīng)聘的有1000多人,結(jié)果只招了40人,其中定位于銷(xiāo)售崗位的有30人,所以余得水也算是百里挑三。報(bào)到后,余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。

  公司對(duì)新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格,早晨軍訓(xùn),白天上課,晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)模式等。學(xué)習(xí)方式包括專(zhuān)家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場(chǎng)參觀等。余得水學(xué)的是工商管理,加上當(dāng)初為了應(yīng)聘,調(diào)查收集過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)情況,所以他在課堂回答問(wèn)題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余,引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后,余得水作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象被分配到公司的一類(lèi)樣本市場(chǎng)—浙江江州。而同期分配到三級(jí)市場(chǎng)的同學(xué)3個(gè)月后就選擇了離職。

  第二步:實(shí)習(xí)期間干一把——尋找第一個(gè)伯樂(lè)

  當(dāng)過(guò)兵的人都知道,新兵前3個(gè)月是最苦的,這不僅是體力上的問(wèn)題(因?yàn)槔媳挠?xùn)練強(qiáng)度同樣大),更是一個(gè)新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)新人同樣面臨著3個(gè)月到半年的實(shí)習(xí)煉獄階段。這個(gè)階段,是營(yíng)銷(xiāo)新人掌握和應(yīng)用公司營(yíng)銷(xiāo)模式、開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程,也是營(yíng)銷(xiāo)新人逐步培養(yǎng)自己分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的關(guān)鍵階段。營(yíng)銷(xiāo)新人如果順利轉(zhuǎn)型,則能被公司視為可造之才,實(shí)現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。

  余得水作為實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州,參與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售工作。為了全面學(xué)習(xí),他從市場(chǎng)調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷(xiāo)商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起,工作一絲不茍,工作記錄也因此經(jīng)常被當(dāng)作模板。

  認(rèn)真干了3個(gè)月后,總部相關(guān)部門(mén)考察組來(lái)調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)新人的表現(xiàn)時(shí),江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)強(qiáng)烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)?,作為秋冬?jié)日市場(chǎng)的人員儲(chǔ)備。而劉伯樂(lè)前一年曾被評(píng)為全國(guó)十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣,余得水在實(shí)習(xí)中尋找到可以跟隨的營(yíng)銷(xiāo)老師。事后得知,和余得水一起進(jìn)公司的一位大學(xué)生因?yàn)榕c當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。

  第三步:節(jié)日市場(chǎng)挖一把——積累第一手銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

  營(yíng)銷(xiāo)新人實(shí)習(xí)期滿,就開(kāi)始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時(shí),他所面臨的游戲規(guī)則是:“不管白貓黑貓,抓住老鼠就是好貓”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”。營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)基本規(guī)律,就是旺季入市,淡季守市。如果基本功扎實(shí),當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)就很容易借助市場(chǎng)上升大勢(shì)獲得較好的業(yè)績(jī)。綜觀國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的成功之路,可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同點(diǎn),就是銷(xiāo)售的基本功比較扎實(shí)。而扎實(shí)的基本功往往就來(lái)自當(dāng)年一線的摸爬滾打。

  余得水面臨的問(wèn)題是,實(shí)習(xí)期滿后就面臨著食品銷(xiāo)售的旺季。雖然是個(gè)新兵,但余得水并不為能否做好市場(chǎng)擔(dān)心,因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)早已運(yùn)籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細(xì)領(lǐng)會(huì)劉伯樂(lè)的作戰(zhàn)意圖,并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

  劉伯樂(lè)制訂的銷(xiāo)售方案中,核心思想是精細(xì)化銷(xiāo)售,因?yàn)榘凑宅F(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來(lái)測(cè)算,本年度很難實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)率。劉伯樂(lè)要求各業(yè)務(wù)代表對(duì)各自管理的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理和細(xì)化,使經(jīng)銷(xiāo)商的貨物真正流到消費(fèi)者手上,而不是倉(cāng)庫(kù)搬家。

  在劉伯樂(lè)的指揮下,余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷(xiāo)商清理庫(kù)存,制訂旺季促銷(xiāo)品種組合方案(由于食品對(duì)保存時(shí)間的限制,如果進(jìn)貨品種不合適,會(huì)造成極大的浪費(fèi));另一方面,根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù),幫助經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)充覆蓋、清理前期違規(guī)銷(xiāo)售的部分終端。這樣在旺季拉動(dòng)下,他不僅完成了市場(chǎng)局部微調(diào),而且還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商30%的增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程,同時(shí)是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思維過(guò)程。

  第四步:年終總結(jié)露一把——鋪平來(lái)年發(fā)展道路

  每年春節(jié)前(或元旦前)的最后幾天,是一年一度的營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)新人總結(jié)會(huì)的時(shí)間,是營(yíng)銷(xiāo)新人盤(pán)點(diǎn)自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個(gè)時(shí)候,公司高層營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人甚至老總都會(huì)親自出席。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)露一把,可以少走很多彎路。

  在年終總結(jié)會(huì)上,老總們一般會(huì)關(guān)心如下幾個(gè)問(wèn)題:(1)營(yíng)銷(xiāo)新人所在區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī);(2)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài);(3)該市場(chǎng)的公司營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況;(4)該市場(chǎng)的長(zhǎng)短期發(fā)展趨勢(shì);(5)該市場(chǎng)的人才梯隊(duì)建設(shè);(6)該市場(chǎng)出現(xiàn)的困難;(7)對(duì)市場(chǎng)一線比較突出的問(wèn)題進(jìn)行解剖;(8)就公司準(zhǔn)備推出的某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)政策或策略間接或直接征求市場(chǎng)意見(jiàn);(9)營(yíng)銷(xiāo)新人的個(gè)人發(fā)展打算等。

  針對(duì)這些問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)新人可以提前做好模板,分類(lèi)整理數(shù)據(jù)和信息,進(jìn)行充分準(zhǔn)備。如果有條件,可以做成PPT或圖表。值得提出的是,老總們都愛(ài)聽(tīng)數(shù)據(jù)和獨(dú)到的市場(chǎng)見(jiàn)解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象,劉伯樂(lè)也因此得到賞識(shí)。這就為后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。

  第五步:淡季市場(chǎng)搶一把——提高市場(chǎng)管理能力

  每年三四月份,一般產(chǎn)品都會(huì)迎來(lái)一個(gè)淡季。營(yíng)銷(xiāo)淡季時(shí),企業(yè)往往會(huì)采取相應(yīng)措施。其實(shí),這個(gè)時(shí)候是體現(xiàn)市場(chǎng)管理能力的最佳時(shí)機(jī)。

  在劉伯樂(lè)的指揮下,余得水開(kāi)始全面調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式,重點(diǎn)做好KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作,為即將到來(lái)的五一黃金周做準(zhǔn)備。3月份,劉伯樂(lè)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案,逐個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行富有智慧的談判,并著手制作進(jìn)場(chǎng)用的專(zhuān)柜、展示牌以及向總部申請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)電視專(zhuān)題帶。4月份,江州市場(chǎng)招聘促銷(xiāo)員,由余得水參與對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)和管理。在培訓(xùn)中,余得水按照劉伯樂(lè)的指示,編制了促銷(xiāo)員的動(dòng)作規(guī)范(本來(lái)這是促銷(xiāo)主管的工作,但是公司促銷(xiāo)主管剛剛調(diào)離),并對(duì)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品配送流程進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。通過(guò)參與培訓(xùn)和管理,余得水漸漸增加了對(duì)市場(chǎng)隊(duì)伍的管理認(rèn)識(shí)。

  第六步:發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)沖一把——步入第一個(gè)新臺(tái)階

  4月底,總部突然通知,調(diào)劉伯樂(lè)到安徽市場(chǎng)任省級(jí)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理一職由原來(lái)的銷(xiāo)售主管擔(dān)任,而新的銷(xiāo)售主管則從6個(gè)業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個(gè)業(yè)務(wù)代表,有1個(gè)是同余得水同時(shí)進(jìn)入公司的,還有4個(gè)資歷都比余得水老且都是當(dāng)?shù)卣衅傅摹?

  余得水本無(wú)意獲取該職位,但機(jī)會(huì)還是來(lái)了??偛刻?hào)召各部門(mén)和各老總深入市場(chǎng),并提出聯(lián)系蹲點(diǎn)制度。江州市場(chǎng)恰好是公司總裁的聯(lián)系點(diǎn)。在總裁察看了基本情況后,提出業(yè)務(wù)主管要競(jìng)聘上崗。

  于是,余得水原本平靜的心開(kāi)始不安分起來(lái)。他審視了自己近一年來(lái)在公司的表現(xiàn),覺(jué)得除了資歷較淺外,其他條件都還具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是他精心準(zhǔn)備,并且發(fā)揮正常。結(jié)果是同時(shí)來(lái)的同事棄權(quán),其余4個(gè)業(yè)務(wù)代表都因種種原因被否定掉。余得水因此成為營(yíng)銷(xiāo)新人中提升最早的一個(gè),順利踏上了營(yíng)銷(xiāo)人的第一個(gè)臺(tái)階?!?nav class=" text-center">
 提升 代表 業(yè)務(wù)

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