家族企業(yè)的管理
作者:霧滿攔江 81
也就是說,我終于還是答應了杜老板的邀請,以三千元的月薪,成為了他公司中的一名“副總”。
從八千元到三千元,我知道自己在走下坡路,但是我替自己辨解說:我需要更多的了解市場,了解企業(yè),以便為我日后的掘起打好基礎。最重要的是,我需要繼續(xù)做“副總”,甭管拿多少錢,好歹是個“副總”,拿錢少的副總做得久了,我才能真正的有資格做拿錢多的“副總”。
我到任的當天,就目睹了杜老板公司的一項業(yè)務發(fā)生全部過程。
公司從一家醫(yī)療器械公司購置了一臺波頻儀,準備把這臺儀器出售給一家醫(yī)院,這筆生意的差價是兩萬八千元。
但在此之前,還有一件“小事”要做。
公司中的一個人從大街上找來一個噴漆工,讓他涂去儀器上的企業(yè)標識,改噴上杜老板公司的標志。以便向醫(yī)院表明,杜老板的公司是一家有著強大生產能力的專業(yè)性醫(yī)療器械制造企業(yè)。
噴漆工看到這臺儀器,當場開價八十元。
霎時間,噴漆工的開價猶如捅了馬蜂窩,數(shù)十人從各自的辦公室里沖出來,他們長著差不多相同的面貌,操著一模一樣的鄉(xiāng)土口音,圍著噴漆工大吵起來,狠狠的殺價,將噴漆價格壓到三十元。
噴漆工何曾見過如此陣勢,嚇得當場收拾東西,就要撤退,奈何這家公司他是來得去不得,十幾個人攔住他的去路,沖著他連喊帶叫,一定要他以三十元的價格噴漆。噴漆工辨解說三十元做這活,他就虧了,這句話又捅了馬蜂窩,頓時所有的人一起沖著他大叫大嚷,吵得可憐噴漆工背靠墻壁,瑟顫不止。
這伙面目一模一樣的人從上午十點一直吵到十二點。
在這過程中,過來一個壯壯的女人,用力在我后背推了一下,用和那伙人一樣的口音催促道:你站這兒看什么熱鬧啊,過去跟他講道理,不過就是噴一個標志嗎,三十元哪虧了他了?
這個女人就是杜老板的老婆,公司的董事長兼總裁。
那些圍著噴漆工吵架的人,清一色全都是董事長的弟弟、弟媳婦、妹妹、妹夫、表弟、表弟妹、表妹、表妹夫以及侄子侄女兒等。
我跌進了家族企業(yè)之中。
我說這些人都長得一模一樣,可能會有人認為我在夸張,可千真萬確的,這一家子人除了性別、衣服及身材高矮有著區(qū)別之外,他們的面貌都有著他們家鄉(xiāng)的地貌特征,讓我這樣一個外人看起來,千真萬確的,他們真的長得一模一樣,至少頭一個月內,我始終弄不清楚他們之間到底誰才是誰,誰又不是誰。
沒有人能夠同這樣一個家族相抗衡。
杜老板不能,我也不能,那名可憐的噴漆工,就更是無能為力了。
這場“生意”一直吵到中午,這一家子人分成兩批,一批去吃飯,另一批繼續(xù)圍著噴漆工大吵,然后這一家子人換班,對噴漆工展開車輪大戰(zhàn)。
那天他們一家人花費了三個小時,賺到了五十元錢。
我終于明白了,杜老板何以如此摯誠的邀請我來,大概他是拿我當神仙了,想讓我來改造他這個家族企業(yè)。我甚至懷疑,他是想讓我象在前一家企業(yè)那樣,揮起刀來一通亂砍,將企業(yè)中的血族至親全部清理出去,從而將公司改造成一家“現(xiàn)代管理制度”的新公司,奈何事易時移,那一招在這里是派不上用場的。
實際情況是,這家企業(yè)可以說完全是杜老板老婆一手創(chuàng)辦的,這也是企業(yè)中之所以遍布她的所有親戚的原因。這個模樣絲毫也不驚人的女事業(yè)家,深通醫(yī)療器械的營銷之道,她與多家醫(yī)院的采購主管及院長都保持著良好的關系,任憑眾多的醫(yī)療器械公司的營銷員強力公關,院方不為所動,一定要從杜老板老婆的公司進貨。這樣,杜老板老婆的公司就靠了器械的差價,慢慢發(fā)展壯大著。
我在飯桌上告訴杜老板,如醫(yī)院器械,如機具模具加工這一類非普通日用消費產品,其營銷手法一定是要任用血族至親的。這個道理說起來非常簡單,因為這種行業(yè)的營銷,說透了就是“關系營銷”,客戶端購買的不是產品,而是“關系”,是因為一種相信與情感,才愿意讓你而不是別人賺到這筆錢。
在這種前提下,企業(yè)產品的“銷路”并不是重點,營銷員的能力也不是重點,重點是客戶資源,任何時候你一定要牢牢的把客戶資源掌握在手中,錯非是血族至親,任何其它人選,必然都是靠不住的。
記得我當時對杜老板解釋說:你嫌你小舅子本事太差,明明醫(yī)院需要八臺儀器,讓他去一攪和,只銷出去一臺。雖然如此,但客戶資源仍然在你們的手中,而如果你找一個能夠把八臺全部銷出去的“外人”,你最后得到的結果是八臺銷售出去了,但那不是你的八臺儀器,而是別人的,你甚至連一臺的市場都失去了。
在我說話的時候,杜老板連連點頭,口稱:我知道,我知道,但是公司這樣不行啊,這哪象個公司啊,還是要加強管理。
我大感為難。
在這家公司里,我是和那些臨時聘來的低層員工一樣,都是“外人”,他們全家防范的就是我這個“外人”,我還能管得了他們?開什么玩笑嗎!
可是我既然來了,總得琢磨出點招來“加強管理”,不僅是我要挑戰(zhàn)這個前所未有的怪異難題,最主要的是,現(xiàn)在杜老板在公司里的位置實在是尷尬到了極點。他和我一樣也是一個“副總”,但公司的經(jīng)營會議與董事會議照例是在飯桌上召開的,討論公司事務的時候,他老婆的娘家人操起家鄉(xiāng)土語,哇哇怪叫,杜老板竟然和我一樣聽勿懂,所以,他才處心積慮的從外邊找個人來,至少,他呆在公司里不會再象以前那樣別扭了。
我要求杜老板至少給我一個月的時間。
杜老板答應了。
但是他老婆可沒答應。
他老婆發(fā)現(xiàn)我居然“會打字”,頓時喜出望外,立即將公司那名干得好好的文員辭退,將一堆文件資料堆到我的案頭上,以后這些端茶倒水,打字掃地的活,就統(tǒng)統(tǒng)歸我了。
杜老板眼著這一幕發(fā)生,卻無能為力,只有當他老婆不在公司,而且其余的“娘家人”們也都沒有注意的時候,才悄悄的走到我的桌邊,滿臉尷尬的對我說:你看看……我也沒想到……
我沖著杜老板哈哈大笑:便宜啊老板,找個打字的工作月薪三千,你讓我上哪兒再找這好事去啊。
杜老板欲哭無淚:你不會真的這么想吧?
我笑:老板,你總得給我時間弄清楚公司的情況。
杜老板頓時受到鼓舞,又說道:你住的地方太亂了,沒法子休息啊,這事我說了還算數(shù)的,等我給你安排一下住處。
我大喜過望。心想總算是從那怪異的地方解脫出來了。
可等到我拖著皮箱到了杜老板替我安排的地方之后,卻吃驚得差一點哭出來。
非常奇怪的一件事,雖然我對市場了解的不多,對醫(yī)療器械行業(yè)更是隔行如隔山,但我卻比杜老板更了解這一行業(yè)的營銷之道。
我了解這些,不是從企業(yè)管理的角度,也不是從營銷學的角度,而是從社會博弈學的角度出發(fā)。
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