營(yíng)銷管理筆記之費(fèi)用包干為何異化為中飽私囊?
作者:肖陽 123
為維護(hù)管理全國(guó)近300家一級(jí)代理商渠道,業(yè)務(wù)人員一個(gè)月的大半時(shí)間是在外地度過的。公司采用“實(shí)報(bào)實(shí)銷制”,老板既要管理費(fèi)用總量,還要嚴(yán)控不同級(jí)別員工的出差標(biāo)準(zhǔn)。
支出最大的費(fèi)用有三種:差旅費(fèi),業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)途標(biāo)準(zhǔn)為硬臥;住宿費(fèi),業(yè)務(wù)人員每人每天標(biāo)準(zhǔn)不高于150元;手機(jī)費(fèi),無論業(yè)務(wù)人員出差與否,每人每月額度為150元~400元不等。
全年下來,業(yè)務(wù)人員費(fèi)用支出近百萬元,總費(fèi)用占年銷售額的0.25%。以代理制銷售模式而論,這一比例并不算很高。
為了進(jìn)一步節(jié)約費(fèi)用,在財(cái)務(wù)人員建議下,Q企業(yè)實(shí)行費(fèi)用改革,對(duì)經(jīng)常性出差的業(yè)務(wù)人員實(shí)行“包干制”,其中住宿費(fèi)用每人每天120元,手機(jī)費(fèi)每人每月200元,節(jié)約歸已、超出不補(bǔ)。長(zhǎng)途交通費(fèi)由于節(jié)約空間不大,暫時(shí)不降。
實(shí)行這種新的報(bào)銷制度后,表面看單筆費(fèi)用是減少了,但總體費(fèi)用卻奇怪地開始攀升。
年終總結(jié),營(yíng)銷管理干部將原因歸納為,由于工作需要業(yè)務(wù)人員出差時(shí)間有所增加,即由原來的每人每月平均20天,提高到了23天。
但這個(gè)結(jié)論很可疑,因?yàn)檫@一年Q企業(yè)的市場(chǎng)投入沒有減少,但業(yè)績(jī)同比減少了2000多萬元。
老板相當(dāng)郁悶:為什么大家出差多了,工作更努力了,企業(yè)卻得到銷售下滑、業(yè)務(wù)費(fèi)用增長(zhǎng)的更壞結(jié)果?
員工把費(fèi)用當(dāng)作收入
企業(yè)自查表明,由于技術(shù)支持、售后服務(wù)等非業(yè)務(wù)人員的報(bào)銷方式未變,Q企業(yè)在報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)上出現(xiàn)了雙軌制。業(yè)務(wù)人員報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)比其他員工低,一起出差時(shí)不敢住同樣的賓館,他們感到了明顯的歧視。
在這種心態(tài)下,業(yè)務(wù)人員將費(fèi)用都算作自己收入的一部分,暗中盡量節(jié)省,盡管會(huì)損害工作效率和銷售業(yè)績(jī)。
1.為省錢不怕誤事,比如不及時(shí)接聽手機(jī),以防出現(xiàn)高額漫游話費(fèi)。他們一般會(huì)找到本地坐機(jī)電話后讓代理商再次打來。
2.不優(yōu)先考慮工作需要,盡量減少光顧大城市的機(jī)會(huì),因?yàn)槟抢锏淖∷拶M(fèi)用太高。
3.過去一個(gè)人能辦的,現(xiàn)在大家一起辦。比如盡量?jī)蓚€(gè)人一塊兒去某地出差,老業(yè)務(wù)員出差突然變得喜好帶“徒弟”了,因?yàn)榭梢怨?jié)省住宿費(fèi)。
4.要求代理商提供食宿,每月按20天計(jì)算,可增加收入2000多元——作為權(quán)力尋租的交換,日后則用放松管理、額外投入來回報(bào)渠道的“款待”。
5.業(yè)務(wù)人員為了多拿補(bǔ)助,尋找借口而拖延不歸的事情時(shí)有發(fā)生,所以平均出差時(shí)間比上年度明顯增加了。
上述行為大量出現(xiàn),損害了工作效率,造成渠道滿意度下降,銷售大幅滑坡也就不足為怪了。
費(fèi)用優(yōu)先,損失效率
通常講,企業(yè)費(fèi)用報(bào)銷方式多為兩種:
1.效率優(yōu)先,注重開源。為了工作業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng),費(fèi)用相對(duì)寬松,員工待遇舒適,企業(yè)對(duì)外形象也好。一些外資公司便是如此,出差住宿若低于四星或五星級(jí)賓館甚至不予報(bào)銷。
2.費(fèi)用優(yōu)先,注重節(jié)流。只要能保證基本工作條件,就盡量節(jié)約費(fèi)用。一些中小企業(yè)就是這樣提倡艱苦創(chuàng)業(yè)的。
采取何種導(dǎo)向,不僅僅要看內(nèi)部,看員工崗位的工作性質(zhì),還要看外部,看企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境。
Q企業(yè)認(rèn)為,在代理制模式下業(yè)務(wù)人員以管理和服務(wù)為主,不直接參與銷售,不能與直銷業(yè)務(wù)員相比,在費(fèi)用上可以更“苛刻”一點(diǎn),但他們卻忽視了此時(shí)的企業(yè)外部環(huán)境?! ?
Q企業(yè)所在的新能源行業(yè)近5年來一直處于超高速成長(zhǎng)期,平均年增長(zhǎng)率高達(dá)25%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)GDP同比增幅。不少企業(yè)都多年保持50%以上的增長(zhǎng)率,這是一個(gè)機(jī)不可失、失不再來的產(chǎn)業(yè)黃金時(shí)期。
在這一時(shí)期,發(fā)展比穩(wěn)定更重要,保守或許比激進(jìn)的害處更大。
Q企業(yè)恰恰在此時(shí)低估了一線業(yè)務(wù)人員的重要性。在本該以效率為導(dǎo)向的時(shí)期,錯(cuò)誤地采取了以費(fèi)用為導(dǎo)向的策略,只求穩(wěn)定,卻忽視了發(fā)展,主次矛盾顛倒了。政策管理導(dǎo)向上出了問題,挫傷了員工的積極性,不知不覺中喪失了戰(zhàn)略上的進(jìn)取良機(jī)?! ?
費(fèi)用報(bào)銷須與激勵(lì)機(jī)制聯(lián)動(dòng)
把工作效率下降、銷售下滑歸罪于小小的費(fèi)用包干制,這似乎有些夸大其辭。為什么有的企業(yè)就可以做到兩種導(dǎo)向兼顧,既提高了效率又節(jié)省了費(fèi)用?現(xiàn)實(shí)中也不乏包干制運(yùn)作成功的例子呀!
深入調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)Q企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制不健全是導(dǎo)致包干制出現(xiàn)問題的潛在原因。
1.業(yè)務(wù)人員年收入中,與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)部分比例過低,還不到20%,導(dǎo)致干好干壞區(qū)別不大。
2.同等職位收入上沒有差別,獎(jiǎng)金基本平均發(fā)放,導(dǎo)致優(yōu)秀員工受到落后員工的牽累。
3.廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等市場(chǎng)投入因素未考慮在內(nèi),導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員“起跑線”不公平,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更多依賴于公司支持,個(gè)人努力沒能體現(xiàn)。
在這種情況下,業(yè)務(wù)人員要獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)是十分困難的,這就堵塞了他們靠工作努力來“開源”的可能性,那么“節(jié)流”就成為唯一的增收方式。賺取“包干差額”才會(huì)成了業(yè)務(wù)人員的普遍現(xiàn)象。
如果激勵(lì)機(jī)制完善了,會(huì)有什么不同?答案很簡(jiǎn)單,激勵(lì)提高了,費(fèi)用也就成了小錢,自己為了更大的收益,貼補(bǔ)一些也甘心。
可見,費(fèi)用報(bào)銷制度竟是與激勵(lì)制度聯(lián)合在一起互動(dòng)的。不體察全局,不統(tǒng)籌解決,局部的所謂改革可能會(huì)打破企業(yè)原有的“生態(tài)平衡”,造成與期望相反的負(fù)面效應(yīng)。
當(dāng)兵打仗,自己買槍?
費(fèi)用包干制最大的悖論在于:一旦企業(yè)為了“超出不補(bǔ)”而退讓到“節(jié)約歸己”的地步,費(fèi)用使用的原則就松動(dòng)了。這給了員工“無條件節(jié)約”的正當(dāng)理由,一旦激勵(lì)機(jī)制沒有跟上,中飽私囊就會(huì)成為普遍現(xiàn)象——把費(fèi)用用在工作上,不如落在自己口袋中更實(shí)惠,好員工也有了做壞人的沖動(dòng)。
當(dāng)兵打仗,沒有自己買槍的道理。同樣,企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用提出“超出不補(bǔ)”,這種出發(fā)點(diǎn)本身就有問題。
績(jī)效考核不完善的企業(yè)有如坐在一個(gè)炸藥包上,報(bào)銷制度再出現(xiàn)問題,導(dǎo)火索就被點(diǎn)燃了。
歸根結(jié)底還是要抓住主要矛盾。企業(yè)把主要精力投入在增收上,撿西瓜的季節(jié)丟幾粒芝麻沒什么了不起。這種時(shí)候費(fèi)用相對(duì)寬松一點(diǎn)其實(shí)不一定是壞事,可以激發(fā)員工的榮譽(yù)感、增強(qiáng)其責(zé)任心,放開手腳去工作,市場(chǎng)回報(bào)才更為誘人?! ?
今日切記:
1.好員工來自于好制度:
為了幫助在商場(chǎng)中無意中掉落護(hù)照的顧客,一名售貨員打車一直追到了機(jī)場(chǎng),把護(hù)照物歸原主,為企業(yè)爭(zhēng)取到了一個(gè)最忠實(shí)的客戶。公司立刻公開表彰這名售貨員。打車的費(fèi)用是多少呢?不知道,但一定是公司買單的。
不要羨慕人家有這樣的員工,無成本又有利的事誰不做呢?那名“模范員工”不過是企業(yè)好的費(fèi)用報(bào)銷制度和激勵(lì)制度下,一個(gè)再正常不過的結(jié)果。
2.管理者自?。?
管理者需要明白這樣一個(gè)道理,希望員工做出有利于企業(yè)的事,一定要讓他們有利可圖或至少不會(huì)虧本。
所謂的管理,需要算完自己的賬,再站在被管理者的角度算一下他們的賬。算不好員工的賬,他們會(huì)利用各種機(jī)會(huì)找回來。企業(yè)的左兜省了,右兜又漏了,甚至失去得更多。管理的目的是真正做到節(jié)約成本與提高效率,而不是掩耳盜鈴式地“賣了寶劍換把腰刀”。
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