讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

 作者:肖陽(yáng)    415

【現(xiàn)象】
Q企業(yè)在全國(guó)有300多家地市級(jí)代理商。
每年都要制訂十幾項(xiàng)渠道管理制度,其核心是渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策,對(duì)銷量影響舉足輕重。
營(yíng)銷中心Z總監(jiān)走馬上任,提出了特殊支持型獎(jiǎng)勵(lì)政策。
具體講,就是對(duì)全國(guó)各代理商區(qū)別對(duì)待,依據(jù)市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、代理商廣告及促銷計(jì)劃投入量,給予各地區(qū)數(shù)額不等的費(fèi)用支持,少則幾千、多則數(shù)十萬(wàn)。
由于各地情況迥異,代理商年初紛紛向公司表決心、提計(jì)劃。
在無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)各地區(qū)全年銷量的情況下,Z總監(jiān)只能憑主觀感覺(jué)決定公司在各地區(qū)投入多少資金。
“會(huì)叫的鳥兒有食吃”,這激起了渠道代理商的強(qiáng)烈不滿,沒(méi)得到支持的地區(qū)不停抱怨,得到支持的地區(qū)卻嫌支持少。
公司投入了前所未有的近千萬(wàn)元費(fèi)用,卻換來(lái)全國(guó)代理商普遍消極怠工、怨聲載道。
這一年成為Q企業(yè)銷售史上的“滑鐵盧”,任務(wù)落空、費(fèi)用超標(biāo),銷售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。
第二年,為防止再度出現(xiàn)焦頭爛額的局面,營(yíng)銷中心吸取了失敗教訓(xùn),推出返利型獎(jiǎng)勵(lì)政策。
公司不再預(yù)先支持各地區(qū)費(fèi)用,一律以全年的實(shí)際業(yè)績(jī)說(shuō)話,按不同銷量級(jí)別給予不同返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
但如此千篇一律的政策有失僵化,沒(méi)有考慮部分特殊市場(chǎng)的具體情況,引發(fā)了銷量排名前二十位的大代理商集體抗議。
他們認(rèn)為“沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出”,競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)僅靠代理商的力量是不夠的。
市場(chǎng)廣告促銷費(fèi)用全由代理商墊付,公司等著年底坐收漁翁之利,是一種不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
這種抗議逐漸演變?yōu)槿珖?guó)性的渠道士氣不振,大代理商的消極直接影響到了中小代理的信心。
肖陽(yáng)
 代理商 渠道 獎(jiǎng)勵(lì) 代理 政策

擴(kuò)展閱讀

你能否利用渠道和推廣帶來(lái)持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關(guān)鍵。 抖音平臺(tái)是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺(tái),有不同的邏輯,用好平臺(tái)的前提是充分研究好平臺(tái)

  作者:mys5518詳情


受博瑞森圖書的邀請(qǐng),在上海博庫(kù)書城組織了一次讀者見面會(huì),演講的題目是《變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》?,F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下?!   ∫弧F(xiàn)在和以前有什么不一樣了?  1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁  近

  作者:賈同領(lǐng)詳情


  在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái),企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng);經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,在那個(gè)時(shí)候,天總是很藍(lán),陽(yáng)光總是很燦爛,因?yàn)椋藭r(shí)的

  作者:崔學(xué)良詳情


孫子智慧與渠道招商   2023.03.24

  《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶,是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分,也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?!秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著,又是一部光輝的哲學(xué)巨著,更是一部能夠揭示營(yíng)銷

  作者:崔學(xué)良詳情


在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái),企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng);經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,在那個(gè)時(shí)候,天總是很藍(lán),陽(yáng)光總是很燦爛,因?yàn)?,此時(shí)的企業(yè)

  作者:崔學(xué)良詳情


——記娃哈哈水開拓福建市場(chǎng)的案例  卡位是足球常用戰(zhàn)術(shù):雙方搶球時(shí),不是先忙著追球,而是先搶占對(duì)手的追球位置和路線,從而讓自己獲取有利位置?!  翱ㄎ弧痹跔I(yíng)銷中也是一種占據(jù)有利位置的途徑,下面要介紹的

  作者:李臨春詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有