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讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

Q企業(yè)銷(xiāo)售再度全面下滑。
渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策是一切問(wèn)題的焦點(diǎn)，兩種政策都讓代理商十分鬧心。
企業(yè)錢(qián)沒(méi)少花卻反而激化了矛盾，那么究竟該怎樣辦？

慎用過(guò)程導(dǎo)向政策

所謂特殊支持政策實(shí)際上是一種“過(guò)程導(dǎo)向”政策，這種政策在營(yíng)銷(xiāo)管理中要慎用。
過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向最大的區(qū)別就在于評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)Q企業(yè)來(lái)說(shuō)，有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)投入到哪里？
評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)不能靠代理商年初拍胸脯、喊口號(hào)，形式主義地辦活動(dòng)，那些描繪了“宏偉藍(lán)圖”的地區(qū)就得到了公司的支持，那么默默無(wú)聞、踏實(shí)肯干的地區(qū)相反會(huì)受到冷落。
這種費(fèi)用支持導(dǎo)向會(huì)鼓勵(lì)越來(lái)越多的渠道網(wǎng)絡(luò)坐而論道，而且由于考慮因素過(guò)多、隨意性太大，下級(jí)無(wú)法協(xié)助管理，很容易將矛盾集于總監(jiān)一身，使得管理者心力憔悴，按倒葫蘆起了瓢。
“沒(méi)有好的過(guò)程就沒(méi)有好的結(jié)果”，這是許多管理者采用過(guò)程導(dǎo)向考核的一個(gè)根本原因。
他們固執(zhí)地認(rèn)為只要把過(guò)程中的所有關(guān)鍵點(diǎn)都考慮到了，理想的結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)。
但過(guò)程導(dǎo)向也存在以下問(wèn)題：

代理商渠道獎(jiǎng)勵(lì) 代理政策

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