前言：

職場人士第一年靠技能和專業(yè)知識，第二年靠技能、專業(yè)知識加人脈，第三年就完全靠人脈關系了。3年作BD的沒有成功的事業(yè)，就非常失敗，首先失敗在人脈關系方面。

在文章的最前面，我們先來看一個實驗——分別將樂觀、人緣好的人和悲觀、孤零零的人放在兩個實驗室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實驗的結果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結果出來后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實驗，不是嗎？一個人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來欺負他！


為此，我還專門查了一下百度百科的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關系而形成的人際脈絡”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領域，但其實不論做什么行業(yè)，人人都會使用人脈。在旅游行業(yè)中做營銷，人面廣闊確實比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運用的“人脈資源”。


在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)。”企業(yè)培訓講師譚小芳指出并強調:“人脈是一個營銷人通往財富、成功的入門票！”


就拿旅游行業(yè)來講，剛進社會的年輕人，猛地進入旅行社做業(yè)務——認識的人頂多就是同學或同事，需要幫忙時常會陷入“求助無門”的窘境；就算是有工作經(jīng)驗的營銷人，若不善于建立、維系關系，也很難進一步擴大人脈圈。


這也許是一個極端，但是了解人脈經(jīng)營的另一個極端——我們就要了解一個新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經(jīng)營人脈的群體(man keep)。man keep譯為“人脈經(jīng)營”，我們稱之為“脈客”。在臺灣證券投資界，楊耀宇就是個將人脈競爭力發(fā)揮到極致的脈客。他曾是統(tǒng)一投資顧問的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，并擔任五家電子公司的董事。根據(jù)推算，他的身價應該有近億元(臺幣)之高。為什么憑他一名從臺灣南部北上打拼的鄉(xiāng)下小孩，能夠快速積累財富?“有時候，一通電話抵得上十份研究報告。”楊耀宇說，“我的人脈網(wǎng)絡遍及各個領域，上千、上萬條，數(shù)也數(shù)不清。”那么，譚小芳老師（預定譚老師《經(jīng)營人脈》培訓課程，請聯(lián)系13733187876）就從自身實戰(zhàn)出發(fā)，與我們的營銷人分享下列6個方式，拓展和延伸自己的人脈—



1、初次見面的藝術


面對剛認識的人，重點是要讓他說什么話？人通常本能地會想說自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀念，以坦率的態(tài)度，自然能拉近彼此距離。


例如，我們旅行社業(yè)務經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數(shù)學一定很好吧！”之類的話題來接近對方（旅游業(yè)內(nèi)的女孩子尤其有效）。若能如此，對方就有可能從業(yè)務往來的關系，變成你的重要人脈。


2、層層轉介紹


人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團時候認識的游客再轉介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當可觀的人脈。


有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業(yè)務經(jīng)理——從反饋和統(tǒng)計來看，轉介紹簽約率最起碼翻番！


不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。


3、與外國人交朋友


與外國人建立人脈，語言倒是其次，最重要的是要表現(xiàn)出好客精神（經(jīng)營國際業(yè)務的旅行社經(jīng)理尤其要注意?。Ｔ谧龇ㄉ?，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡（例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識），另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規(guī)畫文化旅行時，善盡地陪的責任。



國際旅行社的業(yè)務經(jīng)理如果注意并認真執(zhí)行這一條，潛在收益將是豐厚的！






4、大客戶轉介紹


利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。


比如，筆者以前就和河南的一個行業(yè)協(xié)會類的機構合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導?？芍^潛力無限！


5、寧可錯殺，不可錯過


雖然業(yè)務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。


比如，上面案例中的旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出游大戶；保健品公司經(jīng)常搞旅游營銷，賣產(chǎn)品，也許該景區(qū)業(yè)務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上釘上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開心啊，瞧這小伙子多會辦事！


6、朋友的朋友都是朋友


當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補充。


培養(yǎng)潛在旅游客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)：至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。


筆者聽到很多做旅游的朋友這么一句受益終身的話——旅游就是交朋友！筆者后來發(fā)起成立交廣傳媒策劃營銷公司，其中的意思就是廣交天下朋友之意！公司有一面墻那么大的名家書法寫著“交則廣、通則袤！”


眾所周知，成功學有一個等式，成功=20%的知識+80%的人脈；但是，請你注意，你有沒有聽說過20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零！很多業(yè)界朋友對我說，成功學上說了，當我們30歲的時候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個條件，成功靠的是我們的優(yōu)質人脈，而優(yōu)質人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。



首先，我想說的是“人脈可以分為優(yōu)質人脈、中等人脈和低質人脈”。為什么要強調優(yōu)質人脈，因為只有優(yōu)質人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級人脈則將阻礙你取得真正的成功。如果你在大學期間通過自己的努力結識了很多優(yōu)秀的企業(yè)老總和專家學者，通過你們的交流和你的謙虛學習，畢業(yè)后你肯定會獲得不一般的發(fā)展；同樣，如果你在大學期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學之間，畢業(yè)后你可能和大部分同學一樣，參加工作，結婚生子；但最可悲的是如果你結識的是低質人脈（特指狐朋狗友），你可能連畢業(yè)都畢不了，更不用談論工作和創(chuàng)業(yè)了。


曾經(jīng)很多身邊的朋友或學生問我“你是怎么結識哪些企業(yè)老總和專業(yè)學者的”，我給他們一個建議：努力的充實自己，因為強者不交低于自己的朋友！


總之，人脈如同一張網(wǎng)，要提升自我的競爭能力，我們需要經(jīng)營人脈，因為財富的積累最初是靠本領，然后靠資本，最高層次靠的是資源的整合與人脈的經(jīng)營。

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