前段時(shí)間，筆者隨項(xiàng)目組到陜西、廣西等地做關(guān)于有機(jī)肥的市場(chǎng)調(diào)研，接觸了好多農(nóng)資經(jīng)銷商，有一些做得比較大的經(jīng)銷商都反映做生意做得很累也不開心，問及原因，市場(chǎng)環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在業(yè)務(wù)人員管理上花費(fèi)了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。業(yè)務(wù)人員管理不好就意味著沒人幫著自己賺錢，經(jīng)銷商老板當(dāng)然要累心乃至不開心了！
　　如何管理好業(yè)務(wù)人員呢？這其實(shí)是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的困惑。市場(chǎng)是經(jīng)銷商的生存之本，而業(yè)務(wù)員在開拓市場(chǎng)中起到了舉足輕重的作用。好的業(yè)務(wù)員使公司賺錢，不優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員將是公司的負(fù)擔(dān)。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員的管理上，切實(shí)抓好選擇、培訓(xùn)、考核、薪酬、福利、激勵(lì)、使用、培養(yǎng)提拔這八大環(huán)節(jié)尤為重要。

　　一、關(guān)于業(yè)務(wù)員的選擇：

　　1、決策能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使業(yè)務(wù)員面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更趨復(fù)雜，對(duì)市場(chǎng)反饋的及時(shí)性提出了更高要求，這就需要業(yè)務(wù)員具有根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶等狀況，結(jié)合公司資源狀況及時(shí)科學(xué)的做出決策。

　　2、信息收集能力。營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，來自市場(chǎng)一線的信息往往是最真實(shí)的，這就要求業(yè)務(wù)員具有做好市場(chǎng)情報(bào)工作，收集消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術(shù)面的變化與走勢(shì)。

　　3、市場(chǎng)分析能力。任何活動(dòng)和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)是巨大的?，F(xiàn)代市場(chǎng)活動(dòng)需要用數(shù)據(jù)說話，在理性分析基礎(chǔ)制定方案，這就需要業(yè)務(wù)員掌握必要的分析工具，具有市場(chǎng)分析的能力。

　　4、上下溝通能力。在過去我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級(jí)匯報(bào)工作，或者喜歡與上級(jí)匯報(bào)，不喜歡與客戶或下級(jí)業(yè)務(wù)人員溝通。所以農(nóng)資業(yè)務(wù)員要具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級(jí)溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達(dá)的人。

　　5、計(jì)劃的能力。業(yè)務(wù)人員需要對(duì)客戶拜訪、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)管理等做計(jì)劃。計(jì)劃能力的高低是衡量業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，能夠保證工作的有序進(jìn)行，能夠很好地執(zhí)行公司的相關(guān)政策和決議。

　　6、市場(chǎng)及客戶管理能力。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經(jīng)銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動(dòng)的局面。新型業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商開展市場(chǎng)推廣工作，為經(jīng)銷商帶來除物質(zhì)利益外的過程利益、關(guān)系利益，他們能夠獲取經(jīng)銷商的支持和認(rèn)同，經(jīng)銷商愿意配合其工作。

　　二、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　說起培訓(xùn)，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓(xùn)舉辦的還挺多。具體的培訓(xùn)人員可由老板、老員工、廠家的業(yè)務(wù)人員和專業(yè)培訓(xùn)師擔(dān)任，培訓(xùn)以目前所涉及的商業(yè)項(xiàng)目和行業(yè)市場(chǎng)為內(nèi)容，以實(shí)用性為基調(diào)，讓新員工感到有知識(shí)和技能的收獲，便于其上手工作。但是，在新型業(yè)務(wù)員行為組織里培訓(xùn)體系的一個(gè)最大特點(diǎn)就是系統(tǒng)性，從內(nèi)容上來講，主要包含以下五個(gè)方面：

　　1、企業(yè)文化培訓(xùn)。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。之所以要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，就是讓業(yè)務(wù)員不僅要知其然，還要知其所以然。首先是本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，比如銷售復(fù)合肥肥，就要求業(yè)務(wù)員知道復(fù)合肥的配方、含量、特性、賣點(diǎn)、生產(chǎn)工藝、使用方法、銷售價(jià)格等。其次，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，包含以上諸方面，并能很好進(jìn)行比較。

　　3、營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。變化是市場(chǎng)永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)離不開現(xiàn)代營(yíng)銷理論的指導(dǎo)，這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。

　　4、銷售技能與技巧。一個(gè)業(yè)務(wù)員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶拜訪技巧、服務(wù)技巧、客戶訴怨處理技巧等。日本保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平五短身材，形象“對(duì)不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區(qū)百萬圓桌會(huì)議MDRT的會(huì)長(zhǎng)，被譽(yù)為推銷之神、保險(xiǎn)之父。正如原一平所說：“一個(gè)頂級(jí)的推銷員是什么都可以推銷的，關(guān)鍵在于技巧的掌握。”

　　5、具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。

　　6、心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)。一個(gè)業(yè)務(wù)員掌握了營(yíng)銷的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認(rèn)為他做不了，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。

　　三、關(guān)于業(yè)務(wù)員的考核

　　1、每日一小報(bào)：主要是對(duì)業(yè)務(wù)員的每天的工作安排進(jìn)行考核，一般是業(yè)務(wù)員自己考核自己，經(jīng)理抽查為輔。抽查的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員是否充分利用工作時(shí)間開拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)。

　　2、每周一總結(jié)：主要是考核業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶的維護(hù)情況，對(duì)開發(fā)新客戶的數(shù)量及質(zhì)量進(jìn)行考核；并且對(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行討論。關(guān)于老客戶的維護(hù)應(yīng)該做到兩到三天訪問一次，聯(lián)絡(luò)感情；中小客戶應(yīng)一周內(nèi)聯(lián)系一到二次。訪問客戶時(shí)可以采用表格的形式來訪問客戶，訪問客戶時(shí)必須了解到以下問題：現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和使用過程中是否存在問題？現(xiàn)在的存貨量多少？平均每天的使用量是多少？等等。

　　3、每月一計(jì)劃：業(yè)務(wù)員對(duì)本月的工作進(jìn)行數(shù)字化的總結(jié)，對(duì)下個(gè)月的計(jì)劃用數(shù)字化表述出來，包括基本任務(wù)、工作方向目標(biāo)、工作量等。經(jīng)理通過工作計(jì)劃進(jìn)行引導(dǎo)和糾正。

　　業(yè)務(wù)員的其他管理和引導(dǎo)細(xì)節(jié)這里就不一一列舉了，工作中可以不斷的總結(jié)和創(chuàng)新。

　　四、關(guān)于業(yè)務(wù)員的薪酬

　　當(dāng)前經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員的薪金結(jié)構(gòu)為：月基本薪金+月度銷量考核獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金。在比例設(shè)置上，大多底薪較低，月度總收入中銷量獎(jiǎng)金比重差不多要過半，年終獎(jiǎng)金頗為豐厚。經(jīng)銷商的考慮是，底薪只是個(gè)基本的東西，大頭兒在銷量獎(jiǎng)金上，業(yè)務(wù)員為了確保一定整體收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)員就會(huì)偷懶。年終的大紅包對(duì)業(yè)務(wù)員也是個(gè)制約，萬一中途出點(diǎn)什么狀況，有個(gè)抵扣的東西。員工與經(jīng)銷商雙方從不同角度對(duì)年終獎(jiǎng)金的思考導(dǎo)致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患。業(yè)務(wù)人員為獲取當(dāng)月銷量獎(jiǎng)金往往會(huì)采取一些短視的辦法，通過損耗渠道質(zhì)量、損傷經(jīng)銷商名譽(yù)來換取當(dāng)月獎(jiǎng)金，長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量必然下滑。

　　比較有效的業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：月基本薪金+月市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金+季度銷量獎(jiǎng)金+年度考核獎(jiǎng)金。確立當(dāng)月基本薪金后，當(dāng)月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設(shè)方面所做的工作，例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問題的及時(shí)處理、客戶管理、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。市場(chǎng)建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對(duì)銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來的回報(bào)。當(dāng)月市場(chǎng)建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán)，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(zhǎng)遠(yuǎn)性與整體性提升。

　　五、關(guān)于業(yè)務(wù)員的福利

　　很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉(cāng)庫里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品，折射出來的卻是管理之道。很少有員工對(duì)自己的工資滿意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ)。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感。另外，老板可以定期到業(yè)務(wù)員的家里拜望一下他們的父母。這樣做不僅能提升業(yè)務(wù)員的歸屬感，還可以杜絕隱患。許多經(jīng)銷商不知道他手下工作了幾年的業(yè)務(wù)員家住哪里，發(fā)生卷款外逃事件也就難免了。

　　六、關(guān)于業(yè)務(wù)員的激勵(lì)

　　激勵(lì)的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵(lì)，也不能搞單純地搞物質(zhì)激勵(lì)。僅僅精神激勵(lì)是愚弄下屬，僅僅物質(zhì)激勵(lì)是坑害下屬。作為一個(gè)經(jīng)銷商必須將精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合起來系統(tǒng)運(yùn)作，才能夠收到良好的效果。老板的藝術(shù)性之一就是善于激勵(lì)人，用愿景激勵(lì)使人感到有“奔頭”、用正確評(píng)判激勵(lì)使人感到很公平，用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系，用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重，用逆反激勵(lì)使人感到有壓力，用許諾激勵(lì)使人感到一諾千金的份量，用物質(zhì)激勵(lì)使人的物質(zhì)需求得到滿足，用感情激勵(lì)使人感到溫暖，用晉升激勵(lì)使人更加嚴(yán)格要求自己，用危機(jī)激勵(lì)使人居安四危不斷奮進(jìn)。

　　七、關(guān)于業(yè)務(wù)員的使用

　　1、業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合。

　　2、合理分派業(yè)務(wù)員。應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費(fèi)用。

　　3、堅(jiān)決封殺無故長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。

　　八、關(guān)于業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

　　企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營(yíng)銷專業(yè)人員。

　　1、定期培養(yǎng)和提拔制度。

　　2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

　　3、對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

　　總之，在農(nóng)資行業(yè)中業(yè)務(wù)員的管理問題始終是經(jīng)銷商管理中突出而又迫切的問題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的銷售工作就成功了一半。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：