隨著冬季的進(jìn)入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒已全面進(jìn)入了“旺季”。所謂“旺季”是相對于淡季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費(fèi)者對白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動比較多，“淡季做市場，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。對于旺季的營銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因為渠道為王，終端制勝，需要的是對市場的精耕細(xì)作，對渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？八部營銷通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出以下四大策略供同行參考。

1、創(chuàng)新促銷，搶占終端

首先，在產(chǎn)品促銷對象的選擇上，企業(yè)應(yīng)在旺季出臺更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策，先對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場。其次，旺季要巧促銷，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價、打折、買贈類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點，如在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象。現(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個狀況，即誰喝了酒獎品就給了誰，比如說打火機(jī)等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象，如家長喝酒讓孩子成為促銷的受益者，有一些地方開展了白酒企業(yè)贊助學(xué)校的活動，就是一個很好的方式，注重了社會效益，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個2003之冬“醇香×××，快樂冬令營”活動，貫穿整個寒假，在該地區(qū)各大酒店同時展開。只要開瓶飲用×××酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在×××酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”3種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”4張卡片，孩子就能免費(fèi)參加×××金色陽光之旅冬令營活動。其他則分別有購書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎品，取得了很好的市場效果。采取此類促銷方式，既能促進(jìn)銷量，又能提高品牌美譽(yù)度和影響力；如針對應(yīng)征入伍的青年，可采取與飲料相結(jié)合，并開展“送喜上門”的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；當(dāng)然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費(fèi)用等方式來擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。

總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢、在活動中借勢，不僅吸引消費(fèi)者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購買行為。細(xì)分旺季市場中的“熱點”，有的放矢地展開促銷活動，如可以有針對性抓住假期，圍繞兒童、學(xué)生開展的系列活動，必然容易打動為人父母的消費(fèi)者，當(dāng)他們在為子女進(jìn)行“投資”時，市場與品牌的知名度、美譽(yù)度都將潛移默化地被培養(yǎng)起來；可以針對個體單位年終相關(guān)活動而開展有針對性的促銷活動，如定制禮品和紀(jì)念品、贊助相關(guān)活動等。對于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細(xì)無聲”，力求扎實到位，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案。同時，應(yīng)注意很多環(huán)環(huán)相扣的細(xì)節(jié)，這包括所選擇的贈品或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等，還包括價格上的支持，渠道鋪貨上的配合，以及賣場促銷氣氛的生動化營造等。

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