淺談銷售故事中的失策與應對方案
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開篇先講一個關于銷售的笑話故事。
辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天,聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么。“你沒發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎?”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下,是不錯,家里挺干凈的,地毯尤其干凈。
“今天來了一個賣吸塵器的小伙子。”太太說道:“他推薦的商品真不錯,我試用了一下,效果挺好的。而且價格也合適,維修也很方便。我覺得特別滿意。”
“哦,這么好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。
“我沒買。”出乎先生意料的是,太太這樣說。
“啊?你不是說的天上有、地下無的嗎?最后怎么沒買啊?”先生覺得很奇怪。
“因為最后那位銷售人員沒有要求我購買啊。”太太聳聳肩,無可奈何地說。
成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球,不論多么運動員的銷售動作多么漂亮,最后都不計分。
盡管這個道理似乎十分淺顯,可是在實際操作中,我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至于錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏,在最適當?shù)臅r候向客戶提出購買要求,此后,客戶的情緒激動值慢慢就恢復到正常狀態(tài)?;蛘撸斂蛻綦x開了這個銷售現(xiàn)場,不再面對講故事的銷售人員時,他們對商品購買決策的考慮就恢復到了正常值,重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買,可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之,客戶可能會再次回來購買,也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后,激情會慢慢消褪一樣。
我們來看看哪些因素不利于銷售成交。
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