如何選擇適合的人做銷售員？

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　2. 精心設計測試方案

　　行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員，而對于無實際銷售經(jīng)驗的面試者可采取評價中心技術中的角色扮演法。

　　面試前可設計銷售工作中的各種典型情景，讓被測者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實際工作中的一系列活動，從而考察其實際駕馭能力，并借此對這些行為進行評價。角色扮演能增進人與人之間的感情與合作精神，同時還能用來預測在困難情景中不同行為可能的結果。

　　在具體操作時，專業(yè)人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態(tài)度等各個方面，同時詳細記錄每項行為表現(xiàn)，用實際事例證明被評者的行為與對應素質(zhì)層級之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評者的素質(zhì)特征。

　　首先設計測試方案和評估表格，除了被評估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評估者，考官之前應該參加過本技能的相關培訓。以銷售經(jīng)理提問為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng)理可從不同的側面提出問題，層層推進，要求求職者回答。相對于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。

　　情形一：繞前臺：銷售人員最初需通過前臺才能找到相關部門相關人員，甚至經(jīng)常是不知道對方姓名。

　　繞前臺的測試問題和針對每個問題側重的素質(zhì)：

　　1.我們公司沒有這個人（測試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；

　　2.需要知道全名才能轉接（測試素質(zhì)：自信，溝通能力）；

　　3.你所要找的人已離職（測試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；

　　
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