南方太陽能“裂隙”中的營銷突圍

 作者:王運啟      107

南方太陽能市場發(fā)展到今天,必須改變大眾化營銷模式。這樣新形勢下的新營銷就應(yīng)運而生,并特色獨具,這就是筆者專門強調(diào)的“太陽能市場窄眾化營銷”。成功營銷不能僅僅滿足于實現(xiàn)暫時的銷售,現(xiàn)在的消費者面臨太多的選擇,購買動機非常復(fù)雜,也容易受到很多因素的影響。在大眾化營銷模式中,依靠廣告手段培養(yǎng)起來的消費者的忠誠度往往會因為價格問題就可能發(fā)生改變。而如今的“窄眾化營銷”關(guān)注的是怎樣使消費者形成口碑持續(xù)購買,怎樣讓品牌與消費者建立持久的關(guān)系,注重質(zhì)量、價值和消費者的滿意度。

正因為如此,太陽能企業(yè)和其他企業(yè)一樣,必須降低成本,以合適的價格去適應(yīng)消費者的期望。南方太陽能市場上除了皇明、億家能有特色產(chǎn)品特色營銷外,其他幾乎都還處在大眾化營銷上。而現(xiàn)在消費者逐步走向成熟,開始學會鑒別,開始不盲目相信廣告,開始知道很多不實的太陽能產(chǎn)品廣告給他們帶來的誤區(qū)。每經(jīng)歷一次,消費者的需求和偏好就變化一次。誰能夠敏銳地意識到這種改變,延伸到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié),并且修正自己的營銷策略去適應(yīng)這種改變,誰就能夠持續(xù)獲得成功。

全面升級推動立體化營銷渠道

以往,太陽能產(chǎn)品(主要是熱水器)誕生初始,企業(yè)面臨的是“市場的不了解、消費者的不接受”,推廣難度異常。隨著越來越多企業(yè)的參與,特別是在2000年以后,南方太陽能產(chǎn)品銷售步入井噴期,許多企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品,就不愁市場銷售,許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。當前國內(nèi)太陽能企業(yè)的營銷水平整體趨低,普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。有100多家太陽能品牌采用了二三級影視明星作為產(chǎn)品的形象代言人,跟風現(xiàn)象十分嚴重。同時,還有許多企業(yè)為了實現(xiàn)市場招商,全部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上實施“城鄉(xiāng)聯(lián)動”營銷、推廣培訓(xùn)營銷等方式,實際效果卻很差。

而現(xiàn)如今南方太陽能市場的重點將從企業(yè)“煉內(nèi)功、抓產(chǎn)能、促品質(zhì)”,全面轉(zhuǎn)向以“市場和消費者需求為導(dǎo)向的營銷布局和博弈”。今年后企業(yè)的重點將要對銷售網(wǎng)絡(luò)進行梳理,提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營質(zhì)量,加大在區(qū)域市場的市場占有率,推動從規(guī)?;瘮U張向大品牌化、價值營銷環(huán)節(jié)升級。眼下,隨著市場競爭的日趨激烈,太陽能企業(yè)實施差異化營銷,構(gòu)建立體化營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的工作也迫在眉睫。而再好的想法、再好的產(chǎn)品,也要有人執(zhí)行,同時太陽能產(chǎn)品也要關(guān)注4C理念,讓消費者方便購買到,樹品牌、建渠道、搶終端、贏服務(wù)不僅是今后幾年眾多太陽能企業(yè)在南方太陽能市場營銷的重點,也成為太陽能廠商在南方太陽能市場裂隙中營銷突圍的重點。
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