從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個(gè)對(duì)開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場(chǎng)的摸爬滾打中也逐漸對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有了一定的認(rèn)識(shí)。記得剛從事銷售方面的工作時(shí)候忐忑不安，日常同事溝通中感覺做工業(yè)品銷售很難，甚至到恐怖階段。在第一次公司請(qǐng)工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師給我們做培訓(xùn)的時(shí)候，曾傻傻地問過工業(yè)品營(yíng)銷是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道。當(dāng)時(shí)丁老師只是簡(jiǎn)單的一句話：工業(yè)品營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的喝酒，好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒啥感覺，隨后我就接手全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)還談不上開拓，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)通過高層導(dǎo)入客戶，只是要打通OEM廠，當(dāng)時(shí)是依靠初生牛犢不怕虎的精神，每天工作到10點(diǎn)以后，憑證這股拼勁在短短的2個(gè)月內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入，保證了業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。其實(shí)回過頭看看，更本算不上銷售，只是具有主動(dòng)性和責(zé)任的跟單，值得慶幸的是能夠從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶需求的理解以及服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，為一年后組建的開拓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)打好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西，在隨后的開拓小組的運(yùn)作模式徹底改變了我對(duì)銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn)——隨著商業(yè)文化的日趨成熟，使得很多傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生一定的變化，全關(guān)系導(dǎo)向開拓模式更加趨向于組合拳的開拓方式改變，越來越多的客戶更要求能夠理解其需求，為客戶提供價(jià)值提升，尤其體現(xiàn)在一些知名品牌客戶身上。

筆者在工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐中體會(huì)到：工業(yè)品營(yíng)銷相對(duì)消費(fèi)品更具智慧型和挑戰(zhàn)性，因?yàn)闋I(yíng)銷對(duì)象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情，就像丁老師說的一樣，能夠從事工業(yè)品的營(yíng)銷也是一次人生豐富的經(jīng)歷，本人就這樣沉溺于從客服到銷售最終到市場(chǎng)規(guī)劃及品牌推廣的一整套運(yùn)作中，不能自拔。在9月初的參加的2010年中國(guó)包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇，在其中一次整合性的精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣讓我再次堅(jiān)信了工業(yè)品營(yíng)銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營(yíng)銷——道、法、術(shù)。

工業(yè)品營(yíng)銷的道法術(shù)

如圖所示，借助中國(guó)傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營(yíng)銷分為道、法、術(shù)三個(gè)層面，而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。

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