營(yíng)銷人員的案例教學(xué)

 作者：邱婧    141

系列專題：
營(yíng)銷人在路上
　　比起尋常導(dǎo)購只想著向顧客“賣”東西，這種幫助顧客“買”東西的理念和模式，是更智慧的選擇。

　　1908年，哈佛大學(xué)商學(xué)院的第一任院長(zhǎng)有一個(gè)未成熟的想法——除了生澀的理論，有沒有其他更有效的方法去分析真實(shí)營(yíng)銷中出現(xiàn)的各類現(xiàn)象？過了幾年，哈佛商學(xué)院推出了舉世聞名的案例教學(xué)。

　　案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法(case-based teaching)，案例都是來自于商業(yè)管理中的真實(shí)情境或事件，透過此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論的積極性。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

　　在案例教學(xué)中，沒人會(huì)告訴你應(yīng)該怎么辦，而是要自己去思考、去創(chuàng)造，使得枯燥乏味變得生動(dòng)活潑，而且案例教學(xué)的稍后階段，每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過這種經(jīng)驗(yàn)的交流．一是可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，二也是起到一種激勵(lì)的效果，引導(dǎo)學(xué)員變注重知識(shí)為注重能力?，F(xiàn)在的管理者都知道知識(shí)不等于能力，知識(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)化為能力。

　　管理學(xué)的本身是重實(shí)踐重效益的，案例教學(xué)正是為此而生，為此而發(fā)展的。哈佛的案例教學(xué)顯然是世界上公認(rèn)的有效和高技術(shù)的培訓(xùn)方法。為了用哈佛模式來解決中國(guó)式的門店?duì)I銷問題，營(yíng)銷專家王建四先生用了10年時(shí)間去全國(guó)的眾多門店進(jìn)行了深入的調(diào)研，在他的新書《賣什么也別賣東西：輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡（第2版）》針對(duì)關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)和各種銷售情景，提煉出了一整套與顧客溝通的話術(shù)模板，當(dāng)?shù)陠T把話術(shù)模板運(yùn)用到自己的銷售當(dāng)中，能夠大大提高簽單率。

　　
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