營(yíng)銷的正確思維從哪里來(lái)
作者:趙一灃 120
營(yíng)銷的邏輯就象一個(gè)行動(dòng)之前的強(qiáng)盜,只研究我到底應(yīng)該怎麼做。
正因?yàn)橛辛四康拿鞔_的營(yíng)銷者的到來(lái),再加上碰運(yùn)氣的銷售者的亂撞,我們正生活在選擇的暴力之中,每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)品類,都有如此眾多和類似的產(chǎn)品和品牌可以挑選。近年來(lái),銷售和營(yíng)銷領(lǐng)域還有一個(gè)與戰(zhàn)略一樣熱門(mén)的詞匯——定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問(wèn)題。
定位最關(guān)鍵的問(wèn)題就在于,人的正確思維從那里來(lái)!這個(gè)世界上最后生存下來(lái)的生物,永遠(yuǎn)不是最聰明的,也不是最強(qiáng)大的,而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。所以,人的正確思維不是從聰明和強(qiáng)大的比較中來(lái),人的正確思維只能從環(huán)境中來(lái)!環(huán)境與文化一樣,沒(méi)有簡(jiǎn)單的對(duì)與錯(cuò),只有差異!在英國(guó)吻陌生女士的手是紳士行為,在中國(guó)就被稱為流氓;你認(rèn)為好的產(chǎn)品和服務(wù),別人不一定認(rèn)為合適,這就好比你是世界上最漂亮的女人,也不可能所有男人都喜歡你。
銷售的邏輯認(rèn)為,人的思維是理性的,所以人的正確思維從比較中來(lái)。營(yíng)銷的邏輯認(rèn)為:人的思維是感性的,所以正確的思維從認(rèn)同中來(lái)。于是銷售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)來(lái)定位:我的規(guī)模比別人大多少,我的員工數(shù)量比別人多多少,我的員工素質(zhì)比別人高多少,我的產(chǎn)品性能比別人好多少,我的價(jià)格比別人低多少等等,只要我比所有的對(duì)手都強(qiáng),我就肯定會(huì)被消費(fèi)者的思維選中!但營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過(guò)選擇認(rèn)同來(lái)定位。我所做的一切,不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少,只想告訴你,我是最適合你的!你選擇了我,我選擇了你,這是我們的選擇。
這里不得不談一下品牌的問(wèn)題;從品牌的定位,你就完全可以判斷,你的企業(yè)是銷售導(dǎo)向的還是營(yíng)銷導(dǎo)向的。很多企業(yè)為他們的品牌起了很有意義的名字,起碼企業(yè)家自己說(shuō)的頭頭是道,設(shè)計(jì)了很有視覺(jué)沖擊力的VI;他們甚至為品牌編制很美麗的故事,我每一次都不忍心告訴他,他只是在銷售,根本沒(méi)有營(yíng)銷,因?yàn)樗麄冋娴臅?huì)很難接受,甚至很傷心。但事實(shí)是:銷售邏輯的品牌定位是在宣稱:這就是我,我比別人優(yōu)秀!但營(yíng)銷邏輯的品牌定位始終表示:我是你的!這是我們的選擇!理性是用來(lái)判斷的,只有感性才左右選擇!
理性導(dǎo)向的銷售定位是在進(jìn)行一場(chǎng)勝負(fù)的比賽;只研究怎樣能比別人強(qiáng)。感性導(dǎo)向的營(yíng)銷定位是在談一次彼此選擇的戀愛(ài);必須承認(rèn)比你強(qiáng)的人太多了,關(guān)鍵是告訴對(duì)方你是最適合的選擇!比賽是艱苦的,但戀愛(ài)是痛苦的。比賽的成績(jī)到了一定的水平,提高一點(diǎn)點(diǎn)都勢(shì)比登天;戀愛(ài)中的人是不講道理的,都是強(qiáng)盜邏輯!
如果我們這樣對(duì)待自己的客戶:一見(jiàn)鐘情勝過(guò)十年同窗;喜歡上他就死纏著不放;有時(shí)間就一定泡在一起;絕對(duì)不被他的眼淚嚇倒;對(duì)他說(shuō)善意的謊言;為個(gè)小事情狠狠吵吵架;看別的廠家一眼就大發(fā)脾氣,甚至不惜用分手來(lái)威脅以獲得一些特權(quán)。你肯定認(rèn)為這完全是強(qiáng)盜邏輯,但你就是這樣談戀愛(ài)的,這的確就是營(yíng)銷的邏輯!你不這樣做,就算你是最強(qiáng)大的,最后被選擇的一定不是你!
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記?。喝说恼_思維從環(huán)境中來(lái),銷售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽,營(yíng)銷的定位是在談一次戀愛(ài)。
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