工業(yè)品營銷,如何學(xué)?

 作者:葉敦明    125

工業(yè)品營銷,作為一門實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的方法論來說,國內(nèi)目前的營銷實(shí)踐還不夠全面和深入。而作為一門理論體系來說,也還是停留在美國老師們的洋智慧層面上。工業(yè)品企業(yè),已經(jīng)赫然占據(jù)了中國500強(qiáng)企業(yè)的65%左右,這種方法欠缺、理論洋化的現(xiàn)狀,如何能hold住工業(yè)品企業(yè)對(duì)營銷的無限渴求呢?

葉敦明認(rèn)為,工業(yè)品營銷是一個(gè)體系在運(yùn)作,哪怕你之前是從事技術(shù)、物流的,或者售后的,你本身就已經(jīng)具備了一定的營銷實(shí)踐,而且對(duì)客戶企業(yè)的采購中心、客情關(guān)系,都或多或少地接觸過。也就是說,工業(yè)品企業(yè)的任何一個(gè)人,在工業(yè)品營銷方面,都不可能是一張白紙。因此,如何結(jié)合自己的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn),有機(jī)地融合到工業(yè)品營銷的大體系中來,是工業(yè)品營銷咨詢式培訓(xùn)必須要解決的問題。

從道的層面上看,購買決策復(fù)雜、外部依賴等特征,決定了工業(yè)品營銷是組織之間的營銷運(yùn)作,是幾個(gè)乃至更多的上下游企業(yè)構(gòu)成的價(jià)值鏈。從法的層面上看,內(nèi)部依賴、產(chǎn)品復(fù)雜等特征,注定了工業(yè)品營銷是組織體系的流程管控。而若從術(shù)的層面上看,工業(yè)品營銷就是方法、工具和技巧的大成。因此,葉敦明嘗試著從道(正心誠意)、法(思路清晰)、術(shù)(步驟縝密)等三個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系上,為眾多的工業(yè)品營銷踐行者,作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的解析。

1、正心誠意:從怎么看,到怎么干

營銷這玩意兒,如同一把刀、一桿槍,是使用的人決定了它的正或邪。如果,工業(yè)品營銷被當(dāng)成了一種投機(jī)的、損人利己的計(jì)謀,那它的普及應(yīng)用將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。消費(fèi)品營銷,在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi),變成了廣告轟炸、刻意包裝、惡意欺詐的伎倆,至今還陰魂不散。只能默默祝愿:工業(yè)品營銷莫要步其后塵。

干之前,先想好兩個(gè)最基本的問題:為什么自己要學(xué)工業(yè)品營銷?自己的企業(yè)為什么要導(dǎo)入工業(yè)品營銷?葉敦明認(rèn)為,工業(yè)品營銷的根本價(jià)值,是讓企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門、每個(gè)參與者,都有一種為傾聽客戶聲音、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的心,然后逐步帶動(dòng)上下游,形成一種客戶至上、價(jià)值為先、服務(wù)為本的作業(yè)理念和經(jīng)營體系。若能如此,工業(yè)品營銷的力量和價(jià)值,就能形成一種“善”的場(chǎng)。

2、思路清晰:“寫、想、講”要清楚

有了正確的工業(yè)品營銷價(jià)值觀之后,就要開始理清楚學(xué)習(xí)和-中國管理資源網(wǎng)-應(yīng)用的思路了。在為工業(yè)品企業(yè)提供咨詢,以及咨詢式培訓(xùn)服務(wù)的時(shí),葉敦明總結(jié)了“寫清楚、想清楚、講清楚”的三個(gè)使用標(biāo)準(zhǔn)。不管是工業(yè)品營銷新兵,還是老鳥,若能達(dá)到“三個(gè)清楚”的境界,

寫清楚,才能想清楚,想清楚才能講清楚。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理,要遵照“寫、想、講”的作業(yè)循環(huán),才能所學(xué)、所思、所行融合到一起。如此,學(xué)以致用就不至于庸俗化,聽君一席話也不會(huì)流于淺薄的仰慕。

有意思的是,大多數(shù)工業(yè)品營銷人員,過于注重個(gè)人演講或者口頭溝通能力的訓(xùn)練,他們認(rèn)為:別扯那么多,講清楚就萬事大吉。自以為講的天花亂墜、口吐蓮花的一段話,若是把它錄音下來并整理成文字,往往都會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容淡薄、邏輯混亂、立意淺薄。自以為講清楚的事,壓根就是一筆糊涂賬。

講不清楚,是因?yàn)闆]有想清楚;沒有想清楚的根源,在于沒有寫清楚。因此,要破除“講、想、寫”的邏輯順序,把它變成“寫清楚、想清楚、講清楚”。由內(nèi)而外的清楚,方能以真心換真情,以價(jià)值打動(dòng)客戶。

3、步驟縝密:三個(gè)正向步進(jìn)法

工業(yè)品營銷的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐應(yīng)用,都需要一個(gè)過程。那么,如何抓好這個(gè)較為漫長的過程呢?葉敦明,以自己的淺薄研究,為您指出“市場(chǎng)意識(shí)—營銷知識(shí)體系—方法和工具”的三個(gè)正向步進(jìn)法。

第一步,養(yǎng)成正確的市場(chǎng)意識(shí):營銷無處不在、團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)調(diào)能力鍛煉。

第二步,理順營銷知識(shí)體系:講師給出框架,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造力,以他們的“料”,填裝進(jìn)講師為他們量身設(shè)置的“大倉庫”。

第三步,掌握基礎(chǔ)方法和工具:靜態(tài)的專業(yè)工具和方法只是一個(gè)引導(dǎo),學(xué)會(huì)辯證地、開闊地、開放地看待問題,本身就是最好的方法和工具。

如何學(xué)習(xí)工業(yè)品營銷,此文也就是給出個(gè)大概。對(duì)于人生來說,要把重要的事情做好了,都有兩個(gè)明顯的正面通道:首先,意識(shí)比方法重要;其次,意識(shí)和方法之間需要一個(gè)體系來固化和傳承。營銷如人生,起點(diǎn)和終點(diǎn)都很清楚,讓人迷惑的是過程。工業(yè)品營銷過程的精彩,可以從正心誠意、三個(gè)清楚、三個(gè)正向步進(jìn)法著手,學(xué)以致用,用之為人,你能持之以恒嗎? 葉敦明
 工業(yè)品 營銷 工業(yè) 如何

擴(kuò)展閱讀

勤勞致富只是說說而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞。  在見到李亞之前,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者:李欣詳情


中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者:楊建允詳情


不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺(tái)方,都無法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感,無法感知用戶的真實(shí)需求,所做的市場(chǎng)營銷活動(dòng),效果自然難以保證。 有人問,DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者:楊建允詳情


員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對(duì)公司及管理層的信任、管理

  作者:潘文富詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有