公司要小做 客戶要大做
作者:張瑞敏 172
企業(yè)是時代的產(chǎn)物,必須與時俱進(jìn)。如果跟不上時代的發(fā)展,就會被淘汰。而要跟上時代的步伐,則需要顛覆自己傳統(tǒng)的觀念,因此海爾一直在顛覆中前進(jìn)。
今天海爾正在進(jìn)行三個方面的轉(zhuǎn)變:依據(jù)外部環(huán)境,從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變;在企業(yè)層面,從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型;再具體到員工就是轉(zhuǎn)化,從員工轉(zhuǎn)向自組織,主動發(fā)現(xiàn)用戶需求,創(chuàng)造用戶需求。
互聯(lián)網(wǎng)時代,給我們帶來很大的機(jī)遇,也帶來巨大的挑戰(zhàn)。最核心的變化就是營銷的碎片化。過去營銷是整體的,現(xiàn)在是碎片的。需求是個性化的,不再是出來一個流行產(chǎn)品,大家就都跟著走,而是每個人都有自己的個性化需求。因此,要跟上這個時代,企業(yè)必須要顛覆三大觀念。
第一,顛覆用戶觀念。過去是先生產(chǎn)再銷售,現(xiàn)在是先找用戶,根據(jù)用戶的需求去生產(chǎn)。“找客戶”這個概念也遠(yuǎn)不同于傳統(tǒng)的客戶調(diào)查表,它必須在互聯(lián)網(wǎng)上,與客戶進(jìn)行充分的溝通,完成前端設(shè)計。
第二,顛覆營銷觀念。從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務(wù),廣告促銷變成網(wǎng)絡(luò)營銷、口碑營銷。同時,顛覆了銷售程序,過去回款是銷售的終結(jié),現(xiàn)在是銷售的開始。因?yàn)榛乜畈辉俸唵我馕吨a(chǎn)品的出售,而是你擁有了一個客戶的信息,你應(yīng)該跟蹤這個信息,不斷開發(fā)資源。前些天,我去歐洲考察,發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象,歐洲某著名家電品牌不重視互聯(lián)網(wǎng),仍沿用過去的營銷習(xí)慣。當(dāng)?shù)厝烁嬖V我,這些品牌正在被年輕人所忽略。
第三,顛覆制造觀念。過去較大規(guī)模制造,只要根據(jù)訂單就可以實(shí)現(xiàn)低成本,但是不能創(chuàng)品牌。現(xiàn)在是大規(guī)模定制,根據(jù)用戶個性化需求制造。兩者之間的區(qū)別,是做世界加工廠 ,還是做世界創(chuàng)牌中心。
由此,我有一個體會,核心競爭力與核心技術(shù)、核心產(chǎn)品不完全是一回事。企業(yè)所需的是核心競爭力,即企業(yè)可以獲取用戶資源的能力,如果有了這個能力,我就可以獲取核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。正如戴爾有了直銷模式,可以獲取核心技術(shù);IBM的PC沒有獲取用戶資源,有很高的研發(fā)技術(shù),最后還是把它賣給了聯(lián)想;像亞馬遜,顛覆了原來傳統(tǒng)實(shí)體店的模式,用網(wǎng)上營銷,因此產(chǎn)生了電子書核心產(chǎn)品和核心技術(shù)……互聯(lián)網(wǎng)時代要把公司做小,客戶做大。企業(yè)能抓住互聯(lián)網(wǎng)的時機(jī),就可以在短時間內(nèi)迅速成長起來。
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