中國(guó)有句古語(yǔ)：“讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)”，很到位很經(jīng)典的點(diǎn)出了“閱人”的重要性！

    如何“閱人”， “閱人”有什么規(guī)律？“閱人”又有哪些方面的技巧？

這里給大家介紹一種較簡(jiǎn)單易行的“四像限性格分析法”：

    將人對(duì)外界控制力的強(qiáng)弱（內(nèi)外向）表示為橫軸

將人的自我控制力的強(qiáng)弱表示（感、理性）為縱軸

兩條軸線恰好劃分出四個(gè)像限

  如圖所示：

1、 紅色像限（強(qiáng)勢(shì)果斷型）

閱人要點(diǎn)：

   由對(duì)外界控制力強(qiáng)和自我控制力強(qiáng)的雙強(qiáng)性格構(gòu)成

   由于是雙強(qiáng)，其性格較強(qiáng)勢(shì)

   喜歡支配人，強(qiáng)勢(shì)、動(dòng)作大、喜歡控制人、音量大，動(dòng)作大、語(yǔ)氣多用命令式

   喜歡說(shuō)，不喜歡聽(tīng)！注重權(quán)威，、目標(biāo)感明確、講究效率，討厭浪費(fèi)時(shí)間

   正面評(píng)價(jià)：果斷、有魄力

   負(fù)面評(píng)價(jià)：霸道、武斷（紅色過(guò)度）

溝通技巧：

   示弱、讓其支配、避免直接的對(duì)立和不同意

   直截了當(dāng)，不拖泥帶水，表現(xiàn)專業(yè)形象

   完善的準(zhǔn)備工作

 案例

現(xiàn)場(chǎng)回放：

（場(chǎng)景：新疆烏魯木齊家樂(lè)福賣場(chǎng)，金日保健品促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金的顧客的銷售對(duì)話。這是筆者去年為金日集團(tuán)培訓(xùn)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)收集的真實(shí)案例）

     一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來(lái)到腦白金的堆頭前，沒(méi)有猶豫，直接拿起腦白金要走（直觀通過(guò)感覺(jué)注意幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作強(qiáng)勢(shì)，動(dòng)作大、目標(biāo)感明確，講究效率屬目標(biāo)明確型且較果斷、直接的顧客。初步感覺(jué)是否正確，還有待下面的對(duì)話驗(yàn)證）

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

     （銷售人員說(shuō)話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)問(wèn)。呵呵，有點(diǎn)將銷售現(xiàn)場(chǎng)演變成“比直接、比果斷的比武場(chǎng)”了）

顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！

（語(yǔ)氣生硬，顯然是有點(diǎn)厭煩銷售人員的這種直接拷問(wèn)的銷售方式，對(duì)銷售人員的支 配欲開(kāi)始反感。

到此，銷售人員應(yīng)意識(shí)到該顧客的性格可能屬“強(qiáng)勢(shì)、喜支配人”的性格，紅色色彩較重，所以應(yīng)馬上調(diào)整溝通策略，變呈強(qiáng)為示弱、變支配為被支配）

銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治  本。

    （銷售人員沒(méi)有退縮，銷售意識(shí)倒是不錯(cuò)，可惜沒(méi)有多少“閱人術(shù)”，當(dāng)然也無(wú)法做出相應(yīng)的變色跟進(jìn),只是堅(jiān)定的繼續(xù)按自己的銷售方式銷售）

顧客：我就要腦白金了，來(lái)給為拿二合，幫我提到收銀臺(tái)！

（顯然顧客有點(diǎn)被激怒,聲調(diào)提高8度，語(yǔ)氣強(qiáng)硬,支配別人的欲望大增）

銷售人員：先生其實(shí)心源素真的挺好的！

   （面對(duì)突如其來(lái)的訓(xùn)斥,銷售人員有點(diǎn)慌了手腳,語(yǔ)調(diào)漸漸沒(méi)了底氣，變的有點(diǎn)自言自語(yǔ)了）

顧客：你快點(diǎn)行不行，我還有事呢！

   （顧客繼續(xù)滿足自己的支配欲,聲調(diào)再次提高8度）

。。。。。。

分析：

1、促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力，開(kāi)場(chǎng)在沒(méi)了解顧客需求，沒(méi)找到顧客的心靈按鈕的情況下匆忙銷售且語(yǔ)氣較硬，直接質(zhì)問(wèn)顧客，好似在懷疑顧客的購(gòu)買選擇。所以第一句話就讓顧客感覺(jué)被支配，讓顧客反感。

2、第一句話說(shuō)出后從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格紅色成分多些，不喜歡被別人支配，所以,顧客馬上以強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)氣回應(yīng)。

   此時(shí)應(yīng)迅速根據(jù)顧客的反應(yīng)調(diào)整銷售溝通話術(shù)，方能扭轉(zhuǎn)銷售態(tài)勢(shì)，可惜銷售人員沒(méi)有馬上調(diào)整，仍我行我素，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品。故導(dǎo)致銷售失??！

銷售語(yǔ)言改進(jìn)：

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！

銷售人員：噢，先生說(shuō)話真有趣，腦白金當(dāng)水喝,您真是第一人

    （微笑,輕松帶調(diào)侃式的跟進(jìn),馬上調(diào)整說(shuō)話方式）

顧客：我就要腦白金了，來(lái)給為拿二合!

（聽(tīng)到銷售人員的上番話,可能語(yǔ)氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬,,于是”幫我提到收銀臺(tái)”這番帶有強(qiáng)烈支配欲的話也可能不會(huì)說(shuō)出來(lái)，但性格使然，說(shuō)話語(yǔ)氣仍顯命令式）

銷售人員： 好，大哥，我?guī)湍?，看得出?lái)，大哥是個(gè)爽快人！給您干活真有勁！

          大哥一定在哪做老板吧?

          看您這么干脆、果斷！

(“閱人術(shù)”的紅色人的溝通技巧：示弱、讓其支配

           然后靜觀顧客反應(yīng)，再見(jiàn)機(jī)行事）

           繼續(xù)幫顧客拿上2合腦白金，邊走邊聊）

          把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，真會(huì)創(chuàng)新，大哥何不找一種您當(dāng)水喝的搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，相得益彰，效果更佳！

      (通過(guò)前面的” 示弱、讓其支配、避免直接的對(duì)立和不同意”紅色人的閱人溝通技巧, 最后再來(lái)表現(xiàn)自己的專業(yè)形象,更易打動(dòng)對(duì)方)

        。。。。。。

整個(gè)銷售話術(shù)圍撓紅色支配型人的溝通技巧（示弱、讓其支配、避免直接的對(duì)立和不同意）來(lái)展開(kāi)，首先在顧客面前示弱，而非逞強(qiáng)，讓顧客支配而非支配顧客，調(diào)頻自己，同步顧客。

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