客戶動心了
　　拜訪客戶過程中，如果客戶真的對你的產(chǎn)品或方案感興趣，往往會不自覺地發(fā)出一些“購買信號”。當客戶關心以下幾個問題時，往往意味著“購買信號”的出現(xiàn)。
　　花費成本：為此次購買行為所付出的成本，如產(chǎn)品價格、實施費用、場地投入等；
　　時間安排：實施周期、什么時候開始培訓、設備試用時間等；
　　參考消息：詢問其他客戶使用你產(chǎn)品的情況、與現(xiàn)在比較有什么優(yōu)勢、獲過什么獎項等；
　　安裝測試：要求你安裝測試、試用、演示等；
　　培訓與服務：如培訓幾天、服務響應時間等；
　　你的信用：了解你們供貨及時、服務滿意度等；
　　付款情況：如付款方式等；
　　轉(zhuǎn)換：如新舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換等。
　　在這些信號中，蘊含著一個規(guī)律，就是客戶的思維模式發(fā)生了一個轉(zhuǎn)折，由是什么（WHAT）到怎樣做（HOW）。
　　這時候客戶腦子里已經(jīng)在思考買了之后的情景，表明他潛意識里對你有了興趣，愿意考慮你，這時自然是索要行動承諾的最佳時機。
　　不同的購買信號，意味著不同的行動承諾。
　　需要說明一下，銷售中有一種技巧叫作“收官”，就是暗示客戶下單購買。比如，早點攤想賣給你煎包，不是問“要不要煎包”，而是問“你要韭菜餡的，還是白菜餡的”，客戶很容易掉入到陷阱里去。
　　在大項目中，要求承諾是必須的，收官卻是有害的。因為它跳躍了過程，但客戶的購買邏輯不變，跳躍過程的做法即使客戶一時上當，之后也會瘋狂地報復。所以收官技巧在大項目中萬萬不可用。
　　客戶煩著呢
　　客戶不愿給行動承諾時，往往有以下三種表現(xiàn)。
　　一、拖延
　　比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重地考慮一下、再看看領導的意思、下周再說吧等等。
　　拖延表示客戶不愿意做行動承諾，但又找不出明確的理由。
　　面對拖延，可采取利益激勵法，用產(chǎn)品或方案帶來的價值去鼓勵客戶下決心。可以按照以下三步法試一試：
　　1.表示我理解?？梢哉f“我理解，從手工變成電腦總會依依不舍，畢竟這么多年，習慣了。”
　　2.重申客戶認可的利益。客戶買東西就是因為可以獲得利益，所以這時候再重復一遍也是對客戶的一種鼓勵?？梢哉f：“其實早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點錯，老板還要罵一頓……”
　　3.增加利益。增加一個前面沒提到的利益點，給客戶最后一次刺激。比如說：“對了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個活動，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”
　　如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時你必須了解清楚客戶到底是什么想法。可以這樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚？你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進入異議處理程序。
　　二、異議
　　產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應等，都是異議。
　　有句話說“嫌（挑）貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個客戶對你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準備出手買你的東西了。
　　嫌貨，也就是我們銷售中常說的異議。很多銷售都會認為異議是個積極的購買信號。如果你真是這樣想的，那就錯到姥姥家了。
　　異議并不是什么積極的信號，大部分情況下，它是阻礙的信號，而不是購買的信號。
　　銷售中的異議是如何產(chǎn)生的呢？

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