不是我教你壞--銷售經(jīng)理的另類原則
作者:俞雷 116
在銷售這個(gè)行業(yè)里,有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中,但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎?并且,那些條條框框真的是有用的嗎?我想和你分享的,是一些另類的原則,這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。
銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是:一定要選對(duì)公司
人人都知道名校出身的好處,但是卻很少有人知道,名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷,幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢?第一是自信,杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才,能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的,也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來?,斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格,也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的,在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后,自豪和驕傲的感覺是油然而生的。
惟有在杰出企業(yè),你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀,最成功的銷售技巧。只有在可口可樂,你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列;只有在寶潔,你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維;只有在歐萊雅,你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力,同樣的時(shí)間,你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣,把中國(guó)的渠道改叫“通路”,把市場(chǎng)策劃改叫氣(企)化。
杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水,但是,這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。
銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是:一定要跟對(duì)上司
和選對(duì)公司是一個(gè)道理,跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司,不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì),也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒,很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?,F(xiàn)在,他是”白酒終端第一人”了,他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì),很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。
然而不好的上司卻是一條攔路狗,業(yè)績(jī)好的時(shí)候,他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上,業(yè)績(jī)差的時(shí)候,他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西,他也得不到提拔,并且,他得不到提拔的同時(shí),意味著你的前途也是渺茫的,至少在這個(gè)公司里。
銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則:掏干老板口袋里的最后一個(gè)子
我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問題:究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么?很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個(gè)字:資源。
資源在誰的口袋里?
資源在老板的口袋里!
怎么辦?
掏干他口袋里的最后一個(gè)子!
大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的,大多都采用配額制度。所謂配額制度,就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等,都等著老板分配,然而,老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎?顯然不是,那么,怎么辦呢?
叫!
在算業(yè)績(jī)的時(shí)候,永遠(yuǎn)不會(huì)有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠,往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一開始就知道資源不夠,為什么不向老板去爭(zhēng)取呢?如果說服不了老板,是不是也是你自己的問題呢?
懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn),相反的,懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人,再能干的銷售經(jīng)理,也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西,但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。
中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò),會(huì)叫的孩子有奶吃。
[b]銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則:管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要[、b]
但是,我們?cè)趺凑f服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來給你呢?一般情況下,你并不是你的老板的惟一下屬,要資源也是要講究技巧的。
我們都知道管理好下級(jí)的重要性,但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的,如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己,而是來自你的同事或者你的下級(jí),那么,你的處境可不會(huì)太妙。
老板的時(shí)間是寶貴的,所以,你在和老板做溝通的時(shí)候千萬不要太婆婆媽媽,要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn),當(dāng)然,你同時(shí)也需要有充分的理由——沒有充分的理由,那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn),是你要非常的自信,如果你都沒有自信,你的老板自然對(duì)你就缺乏信心,對(duì)你缺乏信心,也就意味著對(duì)你的計(jì)劃(你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo))更缺乏信心。
曾經(jīng)有個(gè)朋友問過我這樣的一個(gè)問題:在一個(gè)銷售會(huì)議上,他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃,制定了銷售目標(biāo),到了大家“表決心”的時(shí)候了,他的老板問他:“有沒有信心?。俊钡?,我這個(gè)朋友覺得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果,這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問題是,究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢?
實(shí)際上,在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上,老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛,他比你還聰明呢,自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改,但是,如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話,你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛,需要你幫助老板去營(yíng)造,問題,你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先,你要收集足夠的信息,提出完整的方案,而且是要有選擇的兩套以上的方案,然后,表明你的個(gè)人傾向性。要記得,千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的,如果你什么事情都要老板解決,自己卻沒有主見,請(qǐng)問要你拿薪水是干嗎的呢?
銷售經(jīng)理的第五個(gè)原則:別把村長(zhǎng)不當(dāng)官
在一個(gè)公司里面——無論是大公司還是小公司,銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門,現(xiàn)在如此,未來也是如此。
銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī),離不開各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高,但是如果沒有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合,你再能干也是沒有用的。
有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”,銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí),并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。
銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門,但是這并不是事實(shí),公司越大越官僚,銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證,但是,他們卻往往希望定單少點(diǎn)好,那樣能做的輕松一點(diǎn)。
在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的,要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作,學(xué)會(huì)對(duì)他們說“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計(jì)劃。
這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙,在官僚體系中,我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則,這些村長(zhǎng)對(duì)你說的會(huì)是這些話:
“啊,按照程序是這樣的……”
“啊,這個(gè)事情不是我們部門的事情……”
銷售經(jīng)理的第六個(gè)原則:經(jīng)銷商說的都是鬼話
客戶是上帝?
哦?
在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里,我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是,通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型,我們賣的不僅僅是產(chǎn)品,更是一種利益。
中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段,信用不佳,喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理,那么,不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。
經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢?他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批,批了這家再去批那家;他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上,然后再去拿別的公司的費(fèi)用;他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說成是二,二說成是四,多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎?
銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦,不懂得變通,那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物,不見得一定是切合實(shí)際情況的,但是,你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性,不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。
分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話,然后,以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道,有人話味道的話還可以再考慮考慮……
銷售經(jīng)理的第七個(gè)原則:狠!狠!狠!
銷售指標(biāo)是一把槍,究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢?還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍,對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢?
應(yīng)該沒有人想被槍對(duì)著吧?
不要給你的銷售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?!俺晒φ哒曳椒ǎ≌哒依碛?。”你要做的,是把他們的借口狠狠的往下剖析,凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字,他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底,看看到底是真的有問題呢?還是你的銷售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷商有問題?
銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺,一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問題的本質(zhì)在哪里,該殺頭的就殺頭,該處理的就處理,猶猶豫豫的,早就被市場(chǎng)一腳給躥了。
所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個(gè)性,果敢,敏銳,懂得說服老板,懂得如何處理好人際關(guān)系,管理好同事,懂得爭(zhēng)取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是,懂得如何把業(yè)績(jī)做到100%達(dá)標(biāo)。
祝愿你也能成功!
你一定能!
原文曾在于2003年1月《中國(guó)商貿(mào)》雜志發(fā)表。歡迎你和作者交換看法
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,俞雷,曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)的瑪氏中國(guó)、莎莉中國(guó)和歐萊雅中國(guó),現(xiàn)在是一家上市公司的高管。他有10多年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略管理工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),一直任職于世界一流的跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè),是《銷售與市場(chǎng)》雜志的專家團(tuán)成員、《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》企業(yè)研究院特約研究員,《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》專欄作家,也是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域的知名專家。
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