當企業(yè)找到代理商或加盟商之后
作者:沈海中 61
市場競爭日益激烈,很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放,各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進加盟”、“盛大招商”,唯招商加盟是大事。這未必不好。但是,大多數(shù)企業(yè)接下來的做法,讓人不無擔憂,即這些企業(yè)在一個區(qū)域市場找到了代理商或加盟商,便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”,到另一個區(qū)域市場尋求“拓展”,難得有把“現(xiàn)成”的區(qū)域市場全方位的做起來,做強做大,使本品牌成為區(qū)域市場的銷售明星。很多企業(yè)都犯了片面追求代理商或加盟商的數(shù)量,忽視了做好每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量的錯誤,最終耗費了資源,把通路的空架子樹立起來了,卻弱不禁風,一擊即倒。這樣的“戲劇”,每天都在上演。
當企業(yè)找到代理商或加盟商之后,其它區(qū)域市場的工作要展開,但同時也要抽取力量把當前的區(qū)域市場做起來,爭取做強做大,以便更好的支持其它區(qū)域市場的開拓與發(fā)展,而不是在每個區(qū)域市場都夾縫里求生存——與其成為“海洋中的小魚”,不如成為“池塘中的大魚”,采取步步為營的策略,把每個區(qū)域市場做強做大,顯然比只追求代理商或加盟商的數(shù)量而不注重提升每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量要明智得多。同樣不難看出,當企業(yè)找到代理商或加盟商之后,還有很多事情需求科學、嚴謹、實效、快速的去完成,尤其以下幾個方面更應扎實地做好。
一、門頭和整體店面形象
有個醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境,可以“誘惑”更多的目標消費者進駐店中,達成售買。因此,門頭、專柜、專賣店等銷售場所的基礎(chǔ)設施建設是馬虎不得的。以做到整體視覺形象凸出、店內(nèi)干凈整潔、展示出獨特的品牌風格為標準,一般是越精致越能“收買”人心,越粗制濫造就越拒絕目標消費者。當然,地攤貨、雜牌貨等除外。
二、賣手質(zhì)素與日常管理
品牌再強大,所有產(chǎn)品也得經(jīng)過賣手的良好服務才能賣出去。把普通賣手培養(yǎng)成優(yōu)秀的賣手是多么的重要。言語禮貌、穿著舉止、精神風貌等屬于基本的,懂得察言觀色,能進行眼前消費者的消費心理分析,做出正確的判斷和解說服務才是最為需要訓練和培養(yǎng)的。除了賣手服務素質(zhì)的提升,日常店面管理、銷售管理水平也要注意提升,做得井井有條是基礎(chǔ),店長和專手們能根據(jù)銷售情況作出正確的導向銷售分析和產(chǎn)品推廣,則是服務質(zhì)素和市場思考成果的又一大飛躍?! ?/p>
三、售前、售中和售后服務
有營銷人士說,如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務和體貼的關(guān)懷,失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而是顧客對服務的不滿。筆者非常贊同這種觀點。市場中“不厭其煩”的演繹著這樣一幕:當你服務好的時候,這位消費者就會持續(xù)不斷到你這里消費,包括推薦親朋好友來此購買,而當你服務得不好的時候,就很難再看到他的光臨了。售前和售中服務是售買過程中的一種感覺,服務滿意與否往往可以從最終售買的結(jié)果中看出來,而售后服務則給消費者一個無后顧之憂的“定心丸”。因此,任務商家在做好售前、售中服務的同時,更要明確甚至“大張旗鼓”地告訴消費者,本店提供長久優(yōu)質(zhì)的售后服務,并如言做好。
四、新產(chǎn)品熱鬧上市
小孩子出世的時候,都要呱呱呱的大叫起來,以宣告他或她的到來。同樣的道理,新產(chǎn)品的上市,也應該進行實效而有新意的上市策劃,實施得熱熱鬧鬧,樹立起鮮明的品牌形象,讓更多的消費者能前來了解、認知和參與。這樣才能更好的在區(qū)域市場展開推廣和銷售工作。
五、小區(qū)推廣
小區(qū)推廣是營銷發(fā)展的又一方向。雖然現(xiàn)在有些小區(qū)會明確禁止商品在其內(nèi)叫賣推廣,但實質(zhì)上禁止的是以個人形式的上門推銷,通過物業(yè)管理處的批準和交納一定的場地使用費,還是可以在眾多小區(qū)里面通行的。另外,小區(qū)推廣的效果,一般也優(yōu)于平時商場內(nèi)的推廣。例如筆者去年在桂林進行某音響品牌的小區(qū)推廣工作,當月售出近三十套價值不等的音響,就有七成多是做過專門推廣的小區(qū)住戶購買的,問其原因也是因為我們進行了小區(qū)推廣,他們覺得好,令人信賴。
六、特色實效的促銷
促銷活動是需要的,因為消費者需要,但次數(shù)適宜為好,多卻無益,重要是每次促銷活動都應該做出自己的品牌特色,做到點子上,做出實效來。把每一次促銷活動,都辦得紅紅火火,極具實際效應,這就需要對品牌、新產(chǎn)品、當?shù)厥袌鰻顩r、消費者情況等方面進行科學的分析和評測,設計出優(yōu)秀的方案,嚴謹?shù)膱?zhí)行,而不是隨意拿兩件產(chǎn)品作為特價品,印點單張或制作幾個X展架就完事了。
七、利用新聞公關(guān)等手段進行品牌形象傳播
新聞、公關(guān)的威力是巨大的。企業(yè)除了在全國進行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動外,尤其是很多企業(yè)暫時并未在全國進行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動,更應在區(qū)域市場抓住機會,進行新聞公關(guān)活動推廣,樹立起良好的品牌形象,提升本品牌的知名度和美譽度,最終促進系列產(chǎn)品的良好銷售。在區(qū)域市場進行新聞公關(guān)推廣,方式也是多種多樣的,例如當?shù)貓蠹埖男侣剤蟮?、新聞報道式廣告軟文刊發(fā)、與當?shù)仉娨暸_合作展開企業(yè)專題報道、積極參與當?shù)責狳c事件等等,只要很好的控制其傳播品質(zhì)與實施質(zhì)量,就可以為品牌形象的良好傳播助一臂之力。
八、進行區(qū)域廣告的統(tǒng)一傳播
除了全國統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ネ?,還應根據(jù)各區(qū)域的不同特點,進行區(qū)域的統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ィ蛊溥_到更深的滲透率,更好的促進銷售。例如,大型戶外廣告、公交車身廣告、路牌廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡廣告等,要合理的投放,數(shù)量不在于多,而在于選擇最為關(guān)鍵的傳播載體和位置。另外,傳播內(nèi)容不要苛求面面俱到,但力求精要傳神,并且做到各種載體都進行統(tǒng)一品牌內(nèi)涵的重復傳播。
總的說來,當企業(yè)找到了代理商或加盟商后,全國的戰(zhàn)略推進計劃要執(zhí)行,各區(qū)域市場的銷售促進更要展開全面有效的進攻。只有這樣,才不會違背企業(yè)招商、加盟的真實意愿。
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