用人急躁，業(yè)績一塌糊涂

    俗話說：“欲速則不達(dá)”。企業(yè)在用人方面，也經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。第一聽覺公司是一間有著數(shù)年經(jīng)營歷史的音響企業(yè)，以制造和銷售專業(yè)音響和家庭影院產(chǎn)品而聞名于視聽行業(yè)。隨著市場競爭的日益激烈等原因，音響售賣的“好日子”已經(jīng)一去不復(fù)返，第一聽覺公司的銷售業(yè)績也逐年的在下降，弄得夏老板像熱鍋里的螞蟻，疲于“奔命”。

    要有好的銷售業(yè)績，肯定需要強(qiáng)勢的人才隊(duì)伍，這是企業(yè)管理層異常清楚的，但并不是每間企業(yè)都知道如何有效的運(yùn)用人才和打造強(qiáng)勢的人才隊(duì)伍。第一聽覺公司就是其中的一個(gè)“典范”。

    第一聽覺公司在用人方面的特點(diǎn)就是“急躁”，這也是很多企業(yè)在用人方面的共同“毛病”。下面列舉第一聽覺公司在用區(qū)域經(jīng)理和品牌策劃師兩類人才的實(shí)例，再加上公司整體用人的不當(dāng)，結(jié)果使得其公司2003年度和2004年度的銷售業(yè)績均是一塌糊涂，讓夏老板捶胸頓足，悔恨交加。

    先談在區(qū)域經(jīng)理方面用人急躁的實(shí)例。第一聽覺公司的這一“高招”，把多個(gè)區(qū)域市場幾乎上都“做死”了。其一就是廣東某市，該市因靠近香港、澳門等特別行政區(qū)，經(jīng)濟(jì)繁榮，歷來就是一個(gè)音響銷售的大市（包括首次購買和翻新購買），第一聽覺公司也特別重視此市場，一直都想把該市場拿下來。因此，2003年5月份派了區(qū)域經(jīng)理小李前往該市開拓市場，結(jié)果沒等小李做足兩個(gè)月，企業(yè)就認(rèn)為他只找到了一個(gè)實(shí)力不夠強(qiáng)大的經(jīng)銷商A，開拓能力有限，迅速把他撤了。不久，企業(yè)又派了另一個(gè)區(qū)域經(jīng)理小趙去了。小趙在這個(gè)區(qū)域市場上任不到三個(gè)月，找到了一個(gè)區(qū)域總代理商，然后又被調(diào)走了。之后，區(qū)域經(jīng)理小胡負(fù)責(zé)這個(gè)市場的開拓和推廣，他幫助該市場的總代理商找了幾個(gè)下線加盟商。但是，該市場的發(fā)展很快就因?yàn)槠髽I(yè)用人急躁出現(xiàn)了“并發(fā)癥” 而受到阻礙，主要表現(xiàn)為：一、該市場進(jìn)貨產(chǎn)品出現(xiàn)了出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)和加盟價(jià)三種價(jià)格，使得企業(yè)在對(duì)該市場的相關(guān)計(jì)劃難以統(tǒng)一實(shí)施，阻礙了企業(yè)對(duì)該市場的迅速推進(jìn)；二、由于有經(jīng)銷商、代理商和加盟商等商家的共存，使得廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N活動(dòng)無法實(shí)施，因?yàn)橛械纳碳以敢鈪⑴c有的則不想，意見和行動(dòng)難以統(tǒng)一，誰也不想讓誰“占便宜”；三、總代理商和下面加盟商的產(chǎn)品售價(jià)與折扣標(biāo)準(zhǔn)都是統(tǒng)一的，但經(jīng)銷商A則不受總代理商的控制，在價(jià)格和折扣方面“靈活性”都很大，結(jié)果嚴(yán)重?cái)_亂了第一聽覺公司產(chǎn)品在該市場的推廣和銷售，造成了惡性競爭。面對(duì)這三個(gè)問題，第一聽覺公司卻沒有第一時(shí)間解決，也沒有辦法甚至能力解決，雖然總代理商和區(qū)域經(jīng)理小胡多次提出或“強(qiáng)烈反應(yīng)”。最終，“混戰(zhàn)”依舊?？偞砩倘虩o可忍，2004年新年過了不久，就毅然與第一聽覺公司“離婚”了。很快，第一聽覺公司在此市場的推廣與銷售就處于癱瘓狀態(tài)了。據(jù)悉，到了今年1月份尚未“精神煥發(fā)”起來。

    除區(qū)域經(jīng)理用人“急躁”外，第一聽覺公司在品牌策劃師用人方面也變化得奇快——2003年至2004年共更換了三名品牌策劃師。這同樣是一個(gè)致命的錯(cuò)誤決定，將第一聽覺公司的旗下品牌很快就“傷害”了。拿該企業(yè)家庭影院S品牌來說，前一個(gè)品牌策劃師小易把S品牌定位為“綠色音響”，訴求音質(zhì)的環(huán)保等方面，在《音響世界》、《電器沙龍》等雜志上打了幾次廣告，受到較多加盟商的認(rèn)可。但是，不知何緣何故，小易做得好好的，不到三個(gè)月卻走人了。之后，品牌策劃師小林應(yīng)聘到了第一聽覺公司。小林對(duì)音響營銷傳播的想法與小易的可謂有著“天壤之別”，他重新把S品牌定位為“高保真音響” ，并且推出了幾期廣告。結(jié)果，很多加盟商、終端賣手都反應(yīng)不知S品牌到底是什么音響品牌，還是變成了雜牌？小林就此走了。新的品牌策劃師小王又來了，品牌方面的東西又將要變了。

    第一聽覺公司就是在這種“急躁”用人過程中把品牌一步一步地做“雜”了，把區(qū)域市場一步一步地“做死”了，把銷售業(yè)績一步一步地做下去了，把產(chǎn)品一步一步地做差了。面對(duì)此局，夏老板不“頭大”才怪！

    為什么企業(yè)用人急躁不得？

   

    任何企業(yè)都急于把銷售業(yè)績提升上來，這沒有什么不對(duì)。但是，并非不停地變換用人，就可以實(shí)現(xiàn)改善銷售的目的。事實(shí)上，恰恰相反：企業(yè)用人急躁時(shí)，業(yè)績很難得到改善和提升；用人穩(wěn)定時(shí)，業(yè)績反而會(huì)隨著員工的不斷努力，慢慢地得以提升。因?yàn)橛幸韵隆靶C(jī)”在里面，下面利用區(qū)域經(jīng)理、品牌策劃師和銷售助理三種職位的人員，闡述為什么企業(yè)用人急躁不得？

   

    先說區(qū)域經(jīng)理。企業(yè)要想開拓、推廣和維護(hù)一個(gè)區(qū)域市場，最少也需要半年的時(shí)間，而實(shí)際上一年也不算長。如果企業(yè)用人“急躁”——在這個(gè)區(qū)域市場不停地變換區(qū)域經(jīng)理的話，不但會(huì)像第一聽覺公司在廣東某市那樣“挖了壕溝，陷了自己”，還會(huì)出現(xiàn)另外一些情況，例如：一、區(qū)域經(jīng)理在某區(qū)域市場的頻繁更換，使得這些區(qū)域經(jīng)理先先后后拜訪了同一經(jīng)銷商，令很多這樣的經(jīng)銷商甚受“騷擾”，極為反感。第一聽覺公司在這方面也受到了“教訓(xùn)”：貴州市場是公司希望進(jìn)入的一個(gè)市場，但區(qū)域經(jīng)理換了一批又一批，久攻不下，后來的區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)說，很多電器經(jīng)銷商一聽見自己說是第一聽覺公司的區(qū)域經(jīng)理，或者看見自己遞過去的名片，神情就極不耐煩，說你們第一聽覺公司隔兩、三個(gè)月就換個(gè)區(qū)域經(jīng)理來找我們，煩不煩？我這里就有你們公司某某某等多個(gè)區(qū)域經(jīng)理的名片了。同一品牌，不同區(qū)域經(jīng)理來訪太多了，經(jīng)銷商的對(duì)本品牌的反感更濃了，區(qū)域經(jīng)理想“拿下”他則更難了。也因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理變換過于頻繁，使得后面的區(qū)域經(jīng)理不知道前區(qū)域經(jīng)理都找過哪些經(jīng)銷商，哪些沒找，給市場開拓添加了不小的難度。二、由于區(qū)域經(jīng)理變換頻繁，使得該區(qū)域市場已有的經(jīng)銷商需要與新的區(qū)域經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)和磨合，制約了該區(qū)域市場更迅速地開拓和品牌推廣。三、新區(qū)域經(jīng)理進(jìn)入該市場，又需要花時(shí)間對(duì)該市場的競爭情況作一定的了解，不利于有效和快速地市場推廣。四、區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域市場的人際關(guān)系、媒體關(guān)系等方面都需要進(jìn)行重建，這些無疑對(duì)市場開拓、品牌推廣、廣告優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的投放等方面造成巨大的影響。由此可見，在某個(gè)區(qū)域市場“急躁”的用區(qū)域經(jīng)理，只是重復(fù)了對(duì)該市場的初略認(rèn)知，就好像看書一樣，每天都只看了書本的第一頁，永遠(yuǎn)都沒有深入到里面去。最終，考試做不出題目來，企業(yè)的市場占有率和銷售業(yè)績也提升不上去。

    再說品牌策劃師。品牌策劃師對(duì)一個(gè)品牌的樹立和發(fā)展起著重要的作用的，但他們要想真正把一個(gè)品牌建設(shè)得比較“完美”——符合市場的話，首要的就是時(shí)間。因?yàn)橹挥衅放撇邉潕煂?duì)本產(chǎn)品、市場競爭狀況、市場發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的消費(fèi)需求情況等多方面的“大徹大悟”，才能真正塑造出一個(gè)適于市場適于目標(biāo)消費(fèi)者需要的品牌。否則，品牌只是企業(yè)掛在口邊的兩個(gè)字而已，而起不到促進(jìn)銷售的效果。因此，企業(yè)應(yīng)該給予品牌策劃師等人員足夠的時(shí)間，使其能“看透”相關(guān)市場和產(chǎn)品，真正為企業(yè)塑造一個(gè)璀璨奪目的品牌出來?！凹痹辍?，是做不出真正品牌來的。

    三說銷售助理。銷售助理和售后服務(wù)部人員都是十分重要的，企業(yè)如果小看了這類員工，就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)檫@類員工與經(jīng)銷商聯(lián)系非常的密切，他們的頻繁變動(dòng)，一方面新員工需要時(shí)間熟悉基本業(yè)務(wù)使得工作開展緩慢，更重要的是經(jīng)銷商需要重新認(rèn)識(shí)他們，很多工作需要重新交代，以及相互之間重新磨合。這是經(jīng)銷商們最不喜歡的事件。因?yàn)榻?jīng)銷商要什么貨、什么時(shí)候打款、哪些問題需要注意、哪些問題需要解決等問題都要與新的銷售助理進(jìn)行重新溝通的話，十個(gè)經(jīng)銷商就有九個(gè)經(jīng)銷商會(huì)顯得不耐煩，原因是他們有大量的工作要做需要默契的進(jìn)行工作——其實(shí)每個(gè)人都喜歡默契的工作。

    很顯然，如果企業(yè)想把公司“運(yùn)轉(zhuǎn)”得更快速點(diǎn)或者是極為的快速，用人就急躁不得——只有員工工作穩(wěn)定，熟悉其工作，并引導(dǎo)其一步一步地深入和創(chuàng)新，工作效率才會(huì)得以提高，銷售業(yè)績才會(huì)穩(wěn)步提升。

    怎樣用人才能提高其效率？

    企業(yè)用人不“急躁”，并不等于員工的工作效率就很高，有時(shí)候可能是一潭“死水”——這又走向了用人的另一個(gè)極端。那么，怎樣用人才能激活員工，提高其工作效率呢？

    一般情況而言，企業(yè)能夠合理而充實(shí)地做好以下三個(gè)方面，有效用人和打造出強(qiáng)勢的人才隊(duì)伍，其難度就不大了。具體如下：

    一、合理薪金與激勵(lì)制度

    底薪是定得太低、合理還是很高？提成和補(bǔ)貼如何規(guī)定的？有沒有頗具誘惑力的獎(jiǎng)勵(lì)制度、晉升制度，以及懲罰制度？這些內(nèi)容對(duì)員工的工作態(tài)度是有一定影響的，但這些又都是基礎(chǔ)的和必須的，對(duì)提高員工的工作效率難以起到?jīng)Q定性的作用。當(dāng)然，要有效地提高員工的工作效率，甚至打造出強(qiáng)勢的業(yè)績團(tuán)隊(duì)，企業(yè)首先還得把這些基礎(chǔ)內(nèi)容做好的。較好的做法是：一、企業(yè)在員工底薪方面為同行業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)水平”，這樣較為合理——若是太低了，難以吸引人才和“服眾”，過高的話，又會(huì)給企業(yè)帶來更大的資金周轉(zhuǎn)壓力；二、區(qū)域經(jīng)理等做銷售工作的員工，合理的提升制度是應(yīng)該建立的，而對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良的普通員工，合理的補(bǔ)貼又使得企業(yè)變得極具人性化，從而令員工更認(rèn)同企業(yè)；三、至于獎(jiǎng)勵(lì)制度、晉升制度、懲罰制度等也應(yīng)該很好的設(shè)立，讓員工有一個(gè)工作的方向和“理由”，而不會(huì)造成“一潭死水”——有升有降，有獎(jiǎng)有罰，把整個(gè)工作制度搞得極為的“鮮活”，工作的積極性就自然提高了。

    二、就業(yè)穩(wěn)定與企業(yè)認(rèn)同

   員工認(rèn)同企業(yè)，就會(huì)真心誠意和踏踏實(shí)實(shí)地為企業(yè)服務(wù)。要員工很好的認(rèn)同企業(yè)，除了企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、發(fā)展方向等方面令員工認(rèn)可和“神往”外，還必須做好這么幾點(diǎn)：一、確保員工工作的穩(wěn)定性：只有工作穩(wěn)定，員工才能深入的了解企業(yè)和認(rèn)同企業(yè)，因此企業(yè)用人是“急躁”不得的；二、具有寬宏的胸懷：即能夠?qū)捜莸貙?duì)待員工，畢竟“人非圣賢，孰能無過”，員工一時(shí)犯錯(cuò)誤是在所難免的，如果企業(yè)對(duì)員工犯了錯(cuò)誤，哪怕是小小的錯(cuò)誤就嚴(yán)厲責(zé)備的話，不但不能有效地解決問題，而且還傷害了員工，“塑造”了他們對(duì)企業(yè)的叛逆心理，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展是有百害而無一益的；三、倡導(dǎo)良好的員工人際關(guān)系：如果在辦公室里玩“政治”的話，大家把工作時(shí)間都花在相互“斗爭”上去了，受傷害的是員工和企業(yè)，故企業(yè)管理層應(yīng)該盡一切力量倡導(dǎo)良好的明朗的人際關(guān)系，少一些明爭暗斗和內(nèi)耗，共同把時(shí)間和精力花在各自的工作上，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；四、要得到員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，企業(yè)還需要在以上基礎(chǔ)上建立起良好的企業(yè)文化，讓員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同做到“口服心服”。這樣，員工的工作效率才會(huì)有較明顯的提升。

    三、專業(yè)培訓(xùn)與工作指導(dǎo)

    企業(yè)如果對(duì)員工有計(jì)劃性的進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和工作指導(dǎo)的話，必將使得員工工作積極性更高，工作效率自然一下子就“躥”上來了。這是提高員工工作效率和其團(tuán)隊(duì)業(yè)績的“殺手锏”，企業(yè)對(duì)此應(yīng)該做到游刃有余的運(yùn)用。為什么這么說呢？企業(yè)分析一下員工，就可知其結(jié)果：員工一般可以分為兩種，一種是極具經(jīng)驗(yàn)的，追求薪金和發(fā)展空間的員工，這類員工在每間企業(yè)所占的比例都很小，往往屬于經(jīng)理或以上級(jí)別的，有合理的薪金制度和發(fā)展空間，基本上就可以很好的把他們留住和使其做好工作（企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行酌量的薪金增漲），另一種就是既要拿一定的薪水又極想學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)提高自身能力的員工，“專業(yè)培訓(xùn)”和“工作指導(dǎo)”對(duì)他們而言就好比久旱的小草逢甘雨，是促使他們做好工作的“寶貝”。這樣，不但使得員工更加樂于工作，效率更高，也會(huì)更認(rèn)同企業(yè)，全力以赴的為企業(yè)著想。因此，企業(yè)應(yīng)該注重對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和工作指導(dǎo)。當(dāng)然，針對(duì)不同的員工，應(yīng)該進(jìn)行不同的專業(yè)培訓(xùn)和工作指導(dǎo)。例如品牌策劃師，要使他們的效率得到提高，而且是工作質(zhì)量“上乘”的話，至少要做好以下兩個(gè)方面的工作：一是必須讓他們多到市場上去觀察、走訪和調(diào)查，獲取品牌發(fā)展和各類活動(dòng)策劃所需要的第一手資料，這樣，他們的眼光才會(huì)高遠(yuǎn)，思想才會(huì)寬闊，工作質(zhì)量才更吻合市場需求，如果只是天天靜坐辦公室，對(duì)著電腦而“閉門造車”的話，結(jié)果是可以想像的；二是多創(chuàng)造或提供他們參加品牌、廣告、公關(guān)等方面的專業(yè)培訓(xùn)或者是研討會(huì)的機(jī)會(huì)，讓更加科學(xué)和先進(jìn)的理論指導(dǎo)他們的實(shí)戰(zhàn)工作，從而使他們挖掘出更多的品牌傳播與發(fā)展的“捷徑”。當(dāng)然，如果有營銷總監(jiān)或者品牌經(jīng)理指導(dǎo)他們更具效率的工作，則更好。

    總而言之，企業(yè)要想搞好當(dāng)前業(yè)績，做好未來發(fā)展，就得重視人才隊(duì)伍的建設(shè)，努力提高每一個(gè)員工的工作效率，力爭打造出一個(gè)強(qiáng)勢的效率團(tuán)隊(duì)。如果企業(yè)一意孤行，用人“急躁”的話，當(dāng)前的業(yè)績不但難以得到改善，未來發(fā)展的夢(mèng)想也將會(huì)是南柯一夢(mèng)。（注：文中公司為化名）

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