2003年，筆者任職于廣州某音響集團(tuán)公司的時(shí)候，昆明一經(jīng)銷商為了節(jié)省營(yíng)運(yùn)支出，提出旗下第二批近十家專賣店由自己負(fù)責(zé)裝修。按照慣例，總部是不會(huì)同意的，但考慮到本品牌進(jìn)入云南市場(chǎng)的時(shí)間尚不久，此經(jīng)銷商的實(shí)力也較雄厚，且有已經(jīng)成功裝修與運(yùn)營(yíng)的旗艦店供其參考，總部最終答應(yīng)了。但一個(gè)半月后，對(duì)方傳來了不好的消息，說他們的裝修上不了檔次，效果太差，賣不動(dòng)貨，要總部派形象督導(dǎo)來指導(dǎo)返工。2005年，一位在愛浪公司工作的朋友告訴筆者，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，為了更好的吸引顧客，促進(jìn)銷售，他們?cè)谀畴娖鞒堑囊婚g專賣店從年初到現(xiàn)在，短短五、六個(gè)月，已經(jīng)重新裝修了三次。實(shí)際上，開店質(zhì)量不高已是屢見不鮮，有些店返工后煥然一新，有些店再怎么裝修依然吸引不來消費(fèi)者。顯然，這里面有著非常多的學(xué)問。當(dāng)然，首先我們應(yīng)該弄清楚“開店質(zhì)量”這個(gè)概念。開店質(zhì)量是指銷售商所開設(shè)的專賣店、零售店等店鋪的銷售情況。開店質(zhì)量高是指所開設(shè)的店面日常銷售業(yè)績(jī)好，而開店質(zhì)量不高即指其銷售業(yè)績(jī)不盡人意，難以長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)運(yùn)下去?！　?/p>

　　開店質(zhì)量不高所常見的形式　　

　　開店質(zhì)量不高是讓老板最愁眉苦臉甚至痛心的，其形式也是多種多樣，因而讓人防不甚防。當(dāng)然，就目前市場(chǎng)上開店質(zhì)量不高所表現(xiàn)的情況來看，主要還是由以下幾種形式組成：　　

　　第一種：設(shè)計(jì)未能達(dá)標(biāo)。　　

　　這是最為常見的形式，在音響、衛(wèi)浴、家具等行業(yè)的專賣店建設(shè)都是較為普遍的。如筆者曾在前東澤電器商場(chǎng)中山一路店見到一音響專賣店，產(chǎn)品稀落的放置在店內(nèi)的幾個(gè)角落，四周都是白墻壁，沒有任何裝飾品，連天花板都沒有任何裝飾和藝術(shù)燈光“修飾”，而且墻壁、天花板上的污跡都能讓人看得一清二楚。這顯然在裝修前沒有進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)。當(dāng)我問賣手銷售情況如何，他垂頭喪氣的說不好，看起來一臉的無辜。當(dāng)然，很多店的設(shè)計(jì)要比這好很多，但仍舊非常地普通，跳不出常見的“圈子”，無法給人耳目一新的感覺。　　

　　第二種：裝修未能達(dá)標(biāo)。　　

　　裝修不達(dá)標(biāo)也是常見的形式。就如我在本文開篇時(shí)所提到的情況，就因?yàn)榻?jīng)銷商強(qiáng)烈要求由自己來完成專賣店的裝修，結(jié)果請(qǐng)了一批非專業(yè)人士“敲敲打打，粉刷了一通”，最終還得由專業(yè)人士來返工。事先設(shè)計(jì)是一個(gè)重點(diǎn)，裝修實(shí)施也是一個(gè)重點(diǎn)，必須由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，才能達(dá)到所要求的效果。否則，就會(huì)出現(xiàn)偷工減料，用材不當(dāng)，毫無特色的情況。當(dāng)裝修不達(dá)標(biāo)，顯得粗俗、不雅，賣場(chǎng)的氛圍體現(xiàn)不出來，就很難吸引消費(fèi)者駐足，何談產(chǎn)品買賣?！　?/p>

　　第三種：位置未能達(dá)標(biāo)?！　?/p>

　　我有位朋友是某公司總部銷售廳的主管，經(jīng)常到廠部倉(cāng)庫(kù)拿貨到銷售廳，久而久之與倉(cāng)庫(kù)里面的人特熟，能以非常低的價(jià)格拿到產(chǎn)品。于是，他靈機(jī)一動(dòng)，在鄰市開設(shè)了一專賣店，聘請(qǐng)兩個(gè)人幫他銷售。幾個(gè)月之后，我問他銷售情況還好吧。他說不好。我說為什么。他說他也不知道是何原因，總之是賣不動(dòng)，當(dāng)然絕對(duì)不是價(jià)格的原因。我問他的店具體位置在哪。他說在鄰市的大橋口的街道，往大橋方向進(jìn)500米就到了。我頓時(shí)明白了。這里“人流量”的確多——每天來來往往的公交車、貨運(yùn)車、上班族的摩托車、私家車等，一天有數(shù)萬人甚至更多的人流量。但是，在這交通要道上，有多少車會(huì)特意停下來，進(jìn)你的店，購(gòu)買產(chǎn)品呢？幾乎上都是百分百的呼嘯而過。由于車輛流動(dòng)的密集、兩邊鐵欄的“護(hù)守”、飛揚(yáng)的灰塵、干燥的空氣，大橋兩邊街道連行人都少有。那么，你的產(chǎn)品體格再便宜，也難有人光顧，其自然傳播也受到了致命的打擊。顯而易見，店鋪位置不恰當(dāng)，裝修得再好或者租金再便宜，也難以吸引消費(fèi)者，促使投資人贏利?！　?/p>

　　第四種：產(chǎn)品質(zhì)量欠佳?！　?/p>

　　開店賣的是品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，其中產(chǎn)品是最為實(shí)在的，所以也最易于受到消費(fèi)者的關(guān)注和挑剔。產(chǎn)品問題，真是一個(gè)恨鐵不成鋼的問題。筆者曾在東莞某品牌音響專賣店看產(chǎn)品，其導(dǎo)購(gòu)顧問主動(dòng)試音，要我體驗(yàn)其美妙的音樂?？墒?，當(dāng)他按了功放按鈕后，三、四十秒左右，音箱都沒有發(fā)出聲音，功放顯示屏也沒有任何字幕顯示，約一分鐘后，功放和音箱才開始“工作”，這“充分”的說明該功放的質(zhì)量不過關(guān)。這樣的情況在不少的二、三流音響品牌的專賣店都曾有過。當(dāng)然，還沒有等導(dǎo)購(gòu)顧問說上什么或者是解釋什么，消費(fèi)者已經(jīng)步出了店門口。好產(chǎn)品是售買過程中最有說服力的“武器”。開店質(zhì)量不高，往往就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量“不爭(zhēng)氣”，要么是外觀不行，要么是工藝欠缺，要么是細(xì)節(jié)處理粗糙等等情況，搞得很多導(dǎo)購(gòu)顧問向消費(fèi)者解說時(shí)都少了一分底氣，而當(dāng)導(dǎo)購(gòu)顧問天花亂墜地吹侃時(shí)，內(nèi)心中又會(huì)隱隱約約的感覺對(duì)不起消費(fèi)者，對(duì)不起自己的良心，騎虎難下，加上產(chǎn)品演示操作時(shí)的“不爭(zhēng)氣”，成功銷售的機(jī)率就大打折扣，開店質(zhì)量高就成了一句空話?！　?/p>

　　第五種：賣手水平欠佳。　　

　　開店質(zhì)量不高的因素并不能單單的認(rèn)定為設(shè)計(jì)不夠到位、裝修有所欠佳等，有時(shí)候這些工作做得都非常地不錯(cuò)，但店內(nèi)的賣手（例如音響專賣店一般稱其為“導(dǎo)購(gòu)顧問”）若沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技術(shù)與方法培訓(xùn)，往往很難有效地吸引消費(fèi)者的關(guān)注和準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的購(gòu)買需求及心態(tài)，最終成交可能性微乎其微。除此以外，對(duì)于賣手的著裝、言行等，若有不雅，也拒絕了消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)可和購(gòu)買。很顯然，若所開的店質(zhì)量不高，對(duì)其賣手方面的因素也應(yīng)該慎重的對(duì)待，硬軟件質(zhì)量都需優(yōu)，開店質(zhì)量才會(huì)高?！　?/p>

　　第六種：售后服務(wù)欠佳?！　?/p>

　　筆者曾在一電器商場(chǎng)見到這樣一樁“怪事”：該電器商場(chǎng)有四家音響專賣店，其中一家是由商場(chǎng)所在的公司代理的。按理說，“近水樓臺(tái)先得月”——商場(chǎng)經(jīng)理向消費(fèi)者推一推該音響品牌，銷售額肯定是居其冠。但是，實(shí)際上并非如此——而是另一音響品牌成為每月的“銷售狀元”。我問了知道“內(nèi)幕”的人。他告訴我，原因是那個(gè)音響品牌售后服務(wù)做得特別的好，很多消費(fèi)者是受到朋友的推薦來購(gòu)買的，商場(chǎng)經(jīng)理再推薦本商場(chǎng)代理的音響品牌也沒用，人家就是需要售后服務(wù)好的品牌，而本商場(chǎng)代理的音響品牌，在服務(wù)方面的確不能與那暢銷的音響品牌“同日而語”?？梢?，售后服務(wù)好，產(chǎn)生了良好的口碑，培養(yǎng)了一大批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，銷售往往就會(huì)穩(wěn)步上升，開店質(zhì)量高也就會(huì)逐步地凸現(xiàn)出來。  

　　開店質(zhì)量不高，怎么跟進(jìn)？　　

　　開店質(zhì)量不高，肯定有原因，例如上面所列舉的六種形式。而跟進(jìn)，必須分析其不佳的原因，然后“對(duì)癥下藥”，跟進(jìn)才會(huì)結(jié)出“碩果”。當(dāng)然，最好的辦法是在開店前就調(diào)研清楚，設(shè)計(jì)周道，免得返工?！　?/p>

　　根據(jù)以上列出的開店質(zhì)量不高所表現(xiàn)出來的六種形式，筆者認(rèn)為采用以下辦法，可有效跟進(jìn)，把銷售“清閑店”變?yōu)椤巴辍?。具體如下：　　

　　第一種：設(shè)計(jì)未能達(dá)標(biāo)的跟進(jìn)?！　?/p>

　　設(shè)計(jì)不佳的主要原因來自于兩方面，一是廠家或商家沒有邀請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)，完全憑借自己的“天才創(chuàng)造能力”完成，結(jié)果不盡人意而已；二是專業(yè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)造力欠缺，只能“依葫蘆畫瓢”，難以變通。另外，很多設(shè)計(jì)師對(duì)整店氛圍的感悟把握能力非常的欠缺，因而專賣店也就變成 “蕓蕓眾生”了。事實(shí)上，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師（尤其是3D設(shè)計(jì)師）除了應(yīng)具備熟練的設(shè)計(jì)功底外，必須具有對(duì)專賣店整體視覺感和氛圍感的把握能力，其次，能找到一個(gè)與品牌或產(chǎn)品極其相符的“核心點(diǎn)”，圍繞著這個(gè)點(diǎn)，進(jìn)行有創(chuàng)意的視覺設(shè)計(jì)和氛圍設(shè)計(jì)，最終整店的特色和氛圍就出來了，品牌形象也因此突出了，產(chǎn)品的陳列擺放也更具銷售吸引力了。很顯然，要想設(shè)計(jì)出有別于其它的店，設(shè)計(jì)師必須動(dòng)腦筋，挖掘出一個(gè)品牌的核心點(diǎn)，然后根據(jù)店內(nèi)面積進(jìn)行實(shí)效且極具創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，效果才會(huì)出眾?！　?/p>

　　第二種：裝修未能達(dá)標(biāo)的跟進(jìn)?！　?/p>

　　行內(nèi)有句話是這樣說的：“專業(yè)的事情，讓專業(yè)人士來完成“。一點(diǎn)都不假。如果不是為了練習(xí)自己，如果想銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，是專業(yè)的東西還是要留給專業(yè)人士來完成。否則，“受傷”的卻是自己。在裝修方面，如果未能達(dá)標(biāo)，跟進(jìn)的辦法則是尋找真正的該類店鋪專業(yè)裝修人士來完成。當(dāng)然，廠家和商家都可以盡可能的來控制其支出成本，合理即可，也別太摳?！　?/p>

　　第三種：位置未能達(dá)標(biāo)的跟進(jìn)?！　?/p>

　　店鋪一定要選擇在人流量較多，且是理想的商業(yè)地段才行。如上面談到的——我的朋友選在車來車往的大橋旁的街道上開店，“人流量”是多，但都是利用現(xiàn)代交通工作“流來流去”，而橋下的街道只有幾個(gè)稀稀落落的人，沒有一點(diǎn)商業(yè)氛圍，這樣怎能賣貨。另一例，在虎門榮華商場(chǎng)有一專賣店，銷售業(yè)績(jī)也是非常的不理想，因?yàn)槲恢锰В遗c商場(chǎng)內(nèi)的同類專賣店群相離太遠(yuǎn)。有個(gè)賣手打了個(gè)比方，消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)找衛(wèi)生間都要容易于找他們的專賣店。很顯然，位置不好，消費(fèi)者是不會(huì)“跑斷腿”的來找你，買東西的。對(duì)于這種情況，跟進(jìn)的唯一辦法是把該店撤了，在適合位置的地方再開店。否則，銷售不會(huì)攀升，但虧損會(huì)攀升?！　?/p>

　　第四種：產(chǎn)品質(zhì)量欠佳的跟進(jìn)?！　?/p>

　　產(chǎn)品質(zhì)量欠佳波及開店質(zhì)量不高，對(duì)于店鋪而言實(shí)在是非常的“無辜”，但這又是開店質(zhì)量不高最為常見的一種形式。這不得不令廠家深思，為何不能制造盡量“完美”一點(diǎn)的產(chǎn)品？讓消費(fèi)者一眼就看出“紕露”，或者看看外表，就對(duì)產(chǎn)品失去了興趣。這實(shí)在是一種悲哀！跟進(jìn)，對(duì)于廠家而言，就是提高其技術(shù)力量、外觀與工藝力量等方面，制造出適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來；對(duì)于經(jīng)銷商而言，質(zhì)量欠佳的產(chǎn)品，不要代理和經(jīng)銷為妙?！　?/p>

　　第五種：賣手水平欠佳的跟進(jìn)?！　?/p>

　　賣手水平欠佳的跟進(jìn)是比較容易解決的。一般情況而言，很多企業(yè)都有自己的培訓(xùn)督導(dǎo)或者是培訓(xùn)師。在賣手上崗前，企業(yè)必須強(qiáng)制并統(tǒng)一進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方能上崗，否則強(qiáng)烈建議經(jīng)銷商不予錄用。培訓(xùn)師們可以在銷售技巧、方法等方面進(jìn)行評(píng)估和把握，在著裝要求、行為禮貌等方面也可以作要求，但難以監(jiān)控。當(dāng)然，這類事情也不難辦——可以由店長(zhǎng)來監(jiān)控，確保給消費(fèi)者良好的印象。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也可以隨時(shí)監(jiān)控和指導(dǎo)，使賣手們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐步達(dá)到優(yōu)秀賣手的標(biāo)準(zhǔn)。　　

　　第六種：售后服務(wù)欠佳的跟進(jìn)?！　?/p>

　　售后服務(wù)欠佳的跟進(jìn)也比較容易解決。由于經(jīng)銷商實(shí)力有限，一般建議經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求廠家提供完善的售后服務(wù)，或者由經(jīng)銷商和廠家在區(qū)域市場(chǎng)共建本品牌的售后服務(wù)部，為廣大消費(fèi)者提供最為放心周道的售后服務(wù)，形成良好的銷售口碑。若經(jīng)銷商與廠家能在本區(qū)域市場(chǎng)打造出本品牌優(yōu)良的服務(wù)形象，則更有利于品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售。這一點(diǎn)，也應(yīng)該是企業(yè)與經(jīng)銷商共同的和非常明確的一個(gè)目標(biāo)，理應(yīng)共同努力，把她實(shí)現(xiàn)?！　?/p>

　　總的來說，當(dāng)出現(xiàn)所開的店質(zhì)量不高的時(shí)候，一定要冷靜地去分析其“不高”的原因，尋找出其“病癥”，然后是果斷地解決掉。千萬不能“手軟”。例如位置不佳，如果覺得已經(jīng)為其花費(fèi)了不少的費(fèi)用，若中途就這樣放棄的話，那么損失是否很慘重？經(jīng)驗(yàn)告訴我們：損失肯定是有的，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)移，那么損失會(huì)更加的慘重。例如獲得了少得可憐的銷售額，卻要支付更多的人工費(fèi)、租金費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等。更糟糕的是，因?yàn)檫@樣的怠慢，更好的銷售位置可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后到而占有了，反而讓對(duì)方搶得了銷售與贏利的先機(jī)，這實(shí)在是得不償失。

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