現(xiàn)在的白酒行業(yè)，出于太多的原因，企業(yè)在招商方面都是花盡心思，但還是不可避免的出現(xiàn)了很多不愉快的事情。惡性招商、盲目招商、強(qiáng)行招商、圈錢(qián)招商攪亂了情感脆弱的白酒行業(yè)。經(jīng)銷商也在絞盡腦汁得想方法應(yīng)付，你不仁，我就不義，惡性循環(huán)長(zhǎng)此以往，使得白酒行業(yè)成為一個(gè)無(wú)誠(chéng)信可言的行業(yè)。

要擯棄企業(yè)招商中的惡習(xí)，恢復(fù)白酒廠家與經(jīng)銷商的互惠互利的友好合作關(guān)系，在此，披露某些白酒企業(yè)的招商伎倆：

惡性招商：有的白酒企業(yè)實(shí)際上是皮包形式，自己沒(méi)有生產(chǎn)基地，而是以別人的生產(chǎn)基地做貼牌生產(chǎn)，招商后有了錢(qián)再生產(chǎn)，再做市場(chǎng)。還有的白酒企業(yè)則是明目張膽地惡性招商。

另外一種比較隱蔽的惡性招商是循環(huán)重復(fù)招商。他們針對(duì)已經(jīng)建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷售區(qū)域，推出“新產(chǎn)品”，以新產(chǎn)品、老產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行重復(fù)招商。很多“五糧液服務(wù)公司”的品牌在招商的時(shí)候經(jīng)常采用這種招數(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)最短的時(shí)間達(dá)到最大的銷量。

比較高明的惡性招商則經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃，也會(huì)投入比較大的資金來(lái)進(jìn)行全方位的炒作。這種高明的招商緊緊地抓住一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商“做酒看廣告投入”的心理。您想想，在這樣的會(huì)上都這樣一擲百萬(wàn)金，進(jìn)入市場(chǎng)后那還怕什么？于是，很多經(jīng)銷商朋友便愉快地自動(dòng)“入甕”了。可是，在市場(chǎng)運(yùn)作上，這些品牌一般是不肯花什么錢(qián)的。

盲目招商：完全依賴糖酒會(huì)、策劃人、廣告或者某次會(huì)議，妄圖一口吃成個(gè)胖子。于是在這種依賴或者自我幻想的驅(qū)使下，把所有的期望、資源寄托在招商“決戰(zhàn)”中。這種盲目招商的現(xiàn)象特別普遍，尤其在酒類行業(yè)。盲目招商是企業(yè)缺乏招商規(guī)劃，品牌規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃的表現(xiàn)。酒類企業(yè)往往是先出產(chǎn)品，至于市場(chǎng)在哪里，主要消費(fèi)群體在哪里，通過(guò)怎樣的招商方式來(lái)招商，打算做多大的市場(chǎng)，有多少的資源投入，準(zhǔn)備怎樣的招商資料、如何和客戶進(jìn)行招商談判等等招商必須考慮的問(wèn)題都沒(méi)有具體的規(guī)劃。在某些特定的時(shí)候，這種盲目招商是能夠產(chǎn)生一定的效益，但是面對(duì)酒類市場(chǎng)越來(lái)越多的品牌買斷，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這種盲目的招商是沒(méi)有任何意義的。

強(qiáng)行招商：從招商形式上，強(qiáng)行招商和盲目招商時(shí)有一定區(qū)別的。盲目招商是兩眼一抹黑——胡亂招，有客戶就好。而強(qiáng)行招商則是想變不可能為可能，通過(guò)強(qiáng)制性的、逼迫性的手段來(lái)招商。實(shí)施這種招商形式的酒類企業(yè)要么就是孤注一擲，破釜沉舟；要么就是實(shí)力雄厚，膽大包天，在酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這種招商模式經(jīng)常被一些企業(yè)采用，但是往往是“壯烈”的多，成功的少。

強(qiáng)行招商能否成功，主要是看市場(chǎng)的反應(yīng)以及后續(xù)品牌的演繹，企業(yè)的配合，銷售系統(tǒng)的跟進(jìn)。很多企業(yè)忽視了這一點(diǎn)。在酒類行業(yè)中，招商成功也許不是很難的事情，但是，招商之后怎么辦？很多企業(yè)沒(méi)有真正地探索過(guò)。因此，不論酒類企業(yè)采用哪一種招商形式，都必須認(rèn)真研究招商之后怎么辦的問(wèn)題。

圈錢(qián)招商：圈錢(qián)招商是保健品行業(yè)常用的招商手段，然而在酒類行業(yè)，這種損害經(jīng)銷商利益，損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的現(xiàn)象還是經(jīng)常出現(xiàn)，尤其是對(duì)于一些貼牌的酒類品牌和買斷的酒類品牌身上表現(xiàn)得特別明顯。在酒類行業(yè)的招商中，圈錢(qián)招商主要有兩種形式。 第一種圈錢(qián)的形式是全國(guó)性圈錢(qián)，這種招商形式一部分是屬于惡性招商的范疇，當(dāng)然，大部分還是屬于撕開(kāi)市場(chǎng)缺口、迅速切入市場(chǎng)的差異化入市策略。惡性圈錢(qián)招商的品牌往往借助糖酒會(huì)，開(kāi)展大規(guī)模的宣傳，利用看似新穎，實(shí)則毫無(wú)內(nèi)容的招商政策，大規(guī)模的廣告轟炸，以名人、專家或者政府要員的出席來(lái)制造聲勢(shì)，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商掏錢(qián)的目的。第二種圈錢(qián)的形式是區(qū)域性、階段性圈錢(qián)招商。這種招商一般是廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，在淡季，或者旺季實(shí)施的一種轉(zhuǎn)移庫(kù)存的招商策略。相比之下，第二種圈錢(qián)招商比第一種要文明優(yōu)雅的多，制定計(jì)劃，分配獎(jiǎng)勵(lì)折扣等等來(lái)吸引二批及終端來(lái)拿貨。等貨全部發(fā)戶后，經(jīng)銷商和廠家開(kāi)始點(diǎn)鈔票分錢(qián)了。

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