各位看官:“招商”的種種手段
作者:何足奇 83
現(xiàn)在的白酒行業(yè),出于太多的原因,企業(yè)在招商方面都是花盡心思,但還是不可避免的出現(xiàn)了很多不愉快的事情。惡性招商、盲目招商、強(qiáng)行招商、圈錢(qián)招商攪亂了情感脆弱的白酒行業(yè)。經(jīng)銷商也在絞盡腦汁得想方法應(yīng)付,你不仁,我就不義,惡性循環(huán)長(zhǎng)此以往,使得白酒行業(yè)成為一個(gè)無(wú)誠(chéng)信可言的行業(yè)。
要擯棄企業(yè)招商中的惡習(xí),恢復(fù)白酒廠家與經(jīng)銷商的互惠互利的友好合作關(guān)系,在此,披露某些白酒企業(yè)的招商伎倆:
惡性招商:有的白酒企業(yè)實(shí)際上是皮包形式,自己沒(méi)有生產(chǎn)基地,而是以別人的生產(chǎn)基地做貼牌生產(chǎn),招商后有了錢(qián)再生產(chǎn),再做市場(chǎng)。還有的白酒企業(yè)則是明目張膽地惡性招商。
另外一種比較隱蔽的惡性招商是循環(huán)重復(fù)招商。他們針對(duì)已經(jīng)建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷售區(qū)域,推出“新產(chǎn)品”,以新產(chǎn)品、老產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行重復(fù)招商。很多“五糧液服務(wù)公司”的品牌在招商的時(shí)候經(jīng)常采用這種招數(shù),來(lái)實(shí)現(xiàn)最短的時(shí)間達(dá)到最大的銷量。
比較高明的惡性招商則經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃,也會(huì)投入比較大的資金來(lái)進(jìn)行全方位的炒作。這種高明的招商緊緊地抓住一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商“做酒看廣告投入”的心理。您想想,在這樣的會(huì)上都這樣一擲百萬(wàn)金,進(jìn)入市場(chǎng)后那還怕什么?于是,很多經(jīng)銷商朋友便愉快地自動(dòng)“入甕”了。可是,在市場(chǎng)運(yùn)作上,這些品牌一般是不肯花什么錢(qián)的。
盲目招商:完全依賴糖酒會(huì)、策劃人、廣告或者某次會(huì)議,妄圖一口吃成個(gè)胖子。于是在這種依賴或者自我幻想的驅(qū)使下,把所有的期望、資源寄托在招商“決戰(zhàn)”中。這種盲目招商的現(xiàn)象特別普遍,尤其在酒類行業(yè)。盲目招商是企業(yè)缺乏招商規(guī)劃,品牌規(guī)劃,市場(chǎng)規(guī)劃的表現(xiàn)。酒類企業(yè)往往是先出產(chǎn)品,至于市場(chǎng)在哪里,主要消費(fèi)群體在哪里,通過(guò)怎樣的招商方式來(lái)招商,打算做多大的市場(chǎng),有多少的資源投入,準(zhǔn)備怎樣的招商資料、如何和客戶進(jìn)行招商談判等等招商必須考慮的問(wèn)題都沒(méi)有具體的規(guī)劃。在某些特定的時(shí)候,這種盲目招商是能夠產(chǎn)生一定的效益,但是面對(duì)酒類市場(chǎng)越來(lái)越多的品牌買斷,越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),這種盲目的招商是沒(méi)有任何意義的。
強(qiáng)行招商:從招商形式上,強(qiáng)行招商和盲目招商時(shí)有一定區(qū)別的。盲目招商是兩眼一抹黑——胡亂招,有客戶就好。而強(qiáng)行招商則是想變不可能為可能,通過(guò)強(qiáng)制性的、逼迫性的手段來(lái)招商。實(shí)施這種招商形式的酒類企業(yè)要么就是孤注一擲,破釜沉舟;要么就是實(shí)力雄厚,膽大包天,在酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,這種招商模式經(jīng)常被一些企業(yè)采用,但是往往是“壯烈”的多,成功的少。
強(qiáng)行招商能否成功,主要是看市場(chǎng)的反應(yīng)以及后續(xù)品牌的演繹,企業(yè)的配合,銷售系統(tǒng)的跟進(jìn)。很多企業(yè)忽視了這一點(diǎn)。在酒類行業(yè)中,招商成功也許不是很難的事情,但是,招商之后怎么辦?很多企業(yè)沒(méi)有真正地探索過(guò)。因此,不論酒類企業(yè)采用哪一種招商形式,都必須認(rèn)真研究招商之后怎么辦的問(wèn)題。
圈錢(qián)招商:圈錢(qián)招商是保健品行業(yè)常用的招商手段,然而在酒類行業(yè),這種損害經(jīng)銷商利益,損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的現(xiàn)象還是經(jīng)常出現(xiàn),尤其是對(duì)于一些貼牌的酒類品牌和買斷的酒類品牌身上表現(xiàn)得特別明顯。在酒類行業(yè)的招商中,圈錢(qián)招商主要有兩種形式。 第一種圈錢(qián)的形式是全國(guó)性圈錢(qián),這種招商形式一部分是屬于惡性招商的范疇,當(dāng)然,大部分還是屬于撕開(kāi)市場(chǎng)缺口、迅速切入市場(chǎng)的差異化入市策略。惡性圈錢(qián)招商的品牌往往借助糖酒會(huì),開(kāi)展大規(guī)模的宣傳,利用看似新穎,實(shí)則毫無(wú)內(nèi)容的招商政策,大規(guī)模的廣告轟炸,以名人、專家或者政府要員的出席來(lái)制造聲勢(shì),以達(dá)到吸引經(jīng)銷商掏錢(qián)的目的。第二種圈錢(qián)的形式是區(qū)域性、階段性圈錢(qián)招商。這種招商一般是廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái),在淡季,或者旺季實(shí)施的一種轉(zhuǎn)移庫(kù)存的招商策略。相比之下,第二種圈錢(qián)招商比第一種要文明優(yōu)雅的多,制定計(jì)劃,分配獎(jiǎng)勵(lì)折扣等等來(lái)吸引二批及終端來(lái)拿貨。等貨全部發(fā)戶后,經(jīng)銷商和廠家開(kāi)始點(diǎn)鈔票分錢(qián)了。
擴(kuò)展閱讀
廠家招商準(zhǔn)備工作之溝通話術(shù)的基本結(jié)構(gòu) 2024.05.11
招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門(mén)搞定的,而且是多次上門(mén)。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說(shuō),這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷
作者:潘文富詳情
傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。5.
作者:潘文富詳情
廠家現(xiàn)場(chǎng)招商的基本準(zhǔn)備清單 2023.06.27
馬上要開(kāi)糖酒會(huì)了,這種現(xiàn)場(chǎng)型的招商,時(shí)間短,接觸到的客商多,接待及溝通工作量大,廠家自然得要有些提前準(zhǔn)備,這里簡(jiǎn)單列個(gè)清單,供參考。一、思想上的準(zhǔn)備1.現(xiàn)場(chǎng)會(huì)來(lái)什么人?四種人:1-1.有預(yù)約的新客戶,
作者:潘文富詳情
×××參芪飲料上市及招商方案 2023.04.06
×××之一:上市計(jì)劃 一,×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體 根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)人群鎖定在: ?。保习?、成功人士及白領(lǐng)收入者 ?。病∮惺人?、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康
作者:金迪詳情
孫子智慧與渠道招商 2023.03.24
《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶,是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分,也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?!秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著,又是一部光輝的哲學(xué)巨著,更是一部能夠揭示營(yíng)銷
作者:崔學(xué)良詳情
廠家招商分成兩段來(lái)推進(jìn) 2023.03.22
對(duì)于廠家而言,這招商是常態(tài)化的,至少能實(shí)現(xiàn)第一輪銷售嘛。無(wú)論是廠家自己招商,還是通過(guò)外部平臺(tái)來(lái)招商,都希望能一步到位,從接觸到新經(jīng)銷商,到確定合作,到打款發(fā)貨,最好能在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)搞定。并且,在考核方
作者:潘文富詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 9
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 16
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 32
- 5姜上泉老師:降本必增 18
- 6西安王曉楠:2024 1721
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 48
- 8西安王曉楠:輔警月薪 56
- 9什么是小型門(mén)店的底層 39