廠家現(xiàn)場招商的基本準(zhǔn)備清單
作者:潘文富 110
馬上要開糖酒會了,這種現(xiàn)場型的招商,時(shí)間短,接觸到的客商多,接待及溝通工作量大,廠家自然得要有些提前準(zhǔn)備,這里簡單列個(gè)清單,供參考。
一、思想上的準(zhǔn)備
1.現(xiàn)場會來什么人?
四種人:
1-1.有預(yù)約的新客戶,最好。
1-2.沒有預(yù)約的,臨時(shí)來的新客戶,數(shù)量質(zhì)量高低不一。
1-3.蹭禮品的大爺大媽,現(xiàn)在裝扮及工具也開始逐年專業(yè)化。
1-4.發(fā)牢騷的老客戶,甚至是專程來砸場子的。
2.成交率沒那么高,一般來說,現(xiàn)場型招商會的成交率也就在1-3%左右,那只有加大前端接觸量了。
3.與客商的第一次見面,要當(dāng)成相親,而不是訂婚。當(dāng)場不可能確定合作,只能是認(rèn)識一下,建立基本的聯(lián)系關(guān)系即可。
4.要有預(yù)防老客戶在現(xiàn)場吵鬧甚至拉橫幅的處置方案,不要以為這種事情離自己很遙遠(yuǎn)。
二、文件準(zhǔn)備
現(xiàn)在大家都是文化人,招商時(shí)自然得要準(zhǔn)備些文件。
1.企業(yè)及產(chǎn)品介紹文件。
2.行業(yè)說明概要,考慮到有創(chuàng)業(yè)者或新入行的經(jīng)銷商。
3.招商說明文件,包括招商政策。
4.經(jīng)銷商各主要銷售渠道的運(yùn)營結(jié)構(gòu)圖,表示廠家對經(jīng)銷商的各類銷售方式很熟悉。
5.廠商合作整體結(jié)構(gòu)圖或詳細(xì)合作往來事務(wù)說明書,說明廠家與經(jīng)銷商的合作體系較為成熟,不是那種圈錢就跑路的廠家。
6.合同樣板,雖然現(xiàn)場簽的可能性很低,但有些經(jīng)銷商也許會看看。
7.市場啟動(dòng)/年度運(yùn)營方案的樣板,有些經(jīng)銷商會要了解,你廠家打算怎么啟動(dòng)市場?年度生意規(guī)劃是怎么做的?
三、話術(shù)準(zhǔn)備
1.介紹廠家自己的基本話術(shù)內(nèi)容及次序。
2.打算詢問經(jīng)銷商的主要問題。
3.對于經(jīng)銷商常見問題的基本回答話術(shù)。
四、現(xiàn)場設(shè)備
1.超大尺寸的地圖,標(biāo)注當(dāng)前的經(jīng)銷商布局位置,亦可作為新客戶來時(shí),在開場時(shí)詢問新客戶所在地的指向。
2.折疊的移動(dòng)屏風(fēng),現(xiàn)場溝通間的臨時(shí)封閉,在嘈雜的現(xiàn)場,分隔出一個(gè)相對安靜的小空間。
3.A4尺寸的記錄本,做現(xiàn)場記錄用。
4.每個(gè)客戶的單獨(dú)文件夾,現(xiàn)場加注客戶名稱,存放溝通紀(jì)要,避免混放。
五、現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員的個(gè)人準(zhǔn)備
1.統(tǒng)一服裝。
2.掛工牌。
3.公司出錢做發(fā)型。
4.口氣清潔套裝,避免在近距離溝通時(shí),口氣把客戶熏走。
六、事務(wù)準(zhǔn)備
1.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息的提前查詢與處理。
2.對上門大客戶的接待流程設(shè)定。
3.前期中斷客戶的提前安撫,預(yù)防現(xiàn)場搗亂。
4.內(nèi)部模擬演練,每人反復(fù)三五次以上的演練。
5.在每個(gè)有價(jià)值的客戶溝通后,當(dāng)天形成溝通備忘錄,次日發(fā)送給客戶。
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